巴利·西斯坎德（Barry Siskind）是北美最知名的贸易及商业会展专家，国际培训与管理公司总裁。该公司专业致力于协助参展商在贸易及商业会展中获取上佳表现。作为一位广受追随的资深专家，巴利·西斯坎德每年要为上千名会展从业人员举办讲座与培训，他同时还是美国会展业研究中心（the Center for Exhibition lndustry Research）、贸易会展协会（the Trade Show exhibition Association）与加拿大会展管理协会（the Canadian Association of Exhibit Management）的成员。

    要想通过商业会展的手段，成功抢占国际、国内市场，就需要有一定的技巧与策略，这种技巧与策略在几个世纪以来一直在不断改进、提高。事实上，那些在古老东方的古董买卖中使用的一些基本销售技巧，至今仍在广泛地使用。<br>    成功的销售其实是一种在人群之间实现有效沟通的方式。虽然将产品或服务卖出去是销售的重点，但其第一要务是在客户与销售人员之间建立良好的沟通。不论是古代的商贩在集市上大叫“伙计，我想咱俩该做笔买卖！”或是当今那些销售精英为新客户解决燃眉之急，他们做语言交流的目的都是建立沟通——以此获取更多信息，直至最终做成一笔交易。<br>    《会展营销全攻略》(原名《成功会展手册》)是专为致力于国际、国内会展业的管理、从业人员所撰写的一本参考书。<br>    根据《商务会展周刊》提供的数据表明，在北美每年大约举办一万多场会展。与会企业总数超过一百万家，而用于商品展出的费用则超过200亿美元。<br>    由此看来，会展业的确是一块大蛋糕，但许多企业尤其是其工作人员，参加会展全凭一时兴趣。本书所论及的一些原理对该行业的每个从业人员都适用。每个人都应该明确其个人职责的重要性。<br>    对于你公司里的员工而言，只要他从事的是会展工作，都必须熟读本书的内容。<br>    为同时兼顾会展业新人与资深工作者的需要，本书在内容编排上分成三个章节:<br>    第一章——展前预备:举办成功会展的第一要素是在开展前做好周密的计划和准备。第二章——会展进行:工作人员必须通晓在会展当场所需的一切重要的销售、工作技巧。第三章——展后收尾:在会展结束后为避免前功尽弃，必须合理安排、执行跟进步骤，同时对会展成果做深入的分析。<br>    将本书中所附的表格作为你计划、执行工作进程中的一部分。一步一步地遵循书中的指导，最终结果将令所有人感到满意。即使你不像东方商人那样大声吆喝，你也可以用专业化的营销手段来征服更多的顾客。

    第一章 展前预备<br>    第一节 为什么要举办会展<br>    A. 会展在市场营销中的地位<br>    B. 会展成功密钥——紧扣目标<br>    C. 统筹会展目标<br>    D. 评估会展目标<br>    E. 设定现实可行的目标<br>    F. 目标分级<br>    G. 个体目标<br>    H. 核算目标的可行性<br>    第二节 会展市场适应性分析<br>    A. 列出适合的会展<br>    B. 测算人流量与设施<br>    C. 测算会展与目标的匹配度<br>    D. 估算预定场地面积<br>    第三节 会展成本控制<br>    A. 场地租金<br>    B. 设计与搭建<br>    C. 交通运输<br>    D. 会展服务<br>    E. 职员<br>    F. 广告与促销<br>    G. 杂项<br>    H. 典型会展开支<br>    第四节 会展陈设操作实务<br>    A. 潜在规则<br>    B. 确定目标<br>    C. 建立预算<br>    D. 力求简洁<br>    E. 打造聚焦点<br>    F. 树立独特风格<br>    G. 吸引注意<br>    H. 路径统筹安排<br>    I. 展区布置<br>    J. 远程运输包装<br>    K. 远程运输与场内运送<br>    L. 布展<br>    M. 撤展<br>    N. 会展设计师——用户选择指南<br>    第五节 会展促销策略<br>    A. 展前促销<br>    B. 展中促销<br>    C. 展棚现场促销<br>    第六节 会展经理人际沟通<br>    第七节 如何运作国际化会展<br>    A. 概论<br>    B. 你的会展目标<br>    C. 代理机构<br>    D. 商务礼仪<br>    E. 着装礼仪<br>    F. 跟进计划<br>    G. 使用宣传册页<br>    H. 演示说明<br>    I. 个人私密空间<br>    J. 礼品派送<br>    K. 会展现场客户甄选<br>    L. 行为举止<br>    M. 会展设施<br>    N. 结论<br>    第二章 会展进行<br>    第八节 实际启动会展<br>    A. 会展不是电话销售<br>    B. 在会展现场树立融洽关系<br>    C. 过度推销的坏处<br>    D. 明确工作任务<br>    第九节 妨碍融洽关系的三大障碍<br>    A. 时间<br>    B. 疲劳<br>    C. 态度<br>    第十节 评估潜在客户<br>    A. 如何识别“视觉派”<br>    B. 如何识别“听觉派”<br>    C. 如何识别“感受派”<br>    D. 映射与匹配<br>    第十一节 吸引观众参与<br>    A. 主动出击<br>    B. 战胜胆怯<br>    C. 高明的开场白<br>    D. 避免无关问题<br>    E. 避免封闭性问题<br>    F. 打造跟进问题<br>    G. 三类场景的应对<br>    H. 练习、练习再练习<br>    第十二节 “四分钟”判定观众<br>    A. 在每个参观者身上花费适当时间<br>    B. 行动ACTION<br>    C. 结论<br>    第十三节 发布展示<br>    A. 紧扣焦点<br>    B. 时间控制<br>    C. 登场准备<br>    D. 开场白:告诉人们你想说的<br>    E. 主体:实际告知<br>    F. 结束语:重申刚才讲过的内容<br>    第十四节 结束谈话<br>    A. 结束交流的P原则<br>    B. 结束谈话的技巧<br>    C. 小结<br>    第三章 展后收尾<br>    第十五节 关键在于跟进<br>    A. 直接致函<br>    B. 电话销售<br>    C. 个人商务致电<br>    第十六节 会展后期价值评估<br>    A. 展后汇报<br>    B. 即时结论分析<br>    C. 最终投入、成果分析<br>    D. 总结报告<br>    第十七节 结束语<br>    附录1 商贸会展指南<br>    A. 美国<br>    B. 加拿大<br>    C. 国际<br>    附表2 行动计划<br>    最初计划<br>    展前准备<br>    展中运作<br>    展后工作