一 顾客类型分析
美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所。美容院销售工作的完成,有赖于美容师销售行为和顾客消费行为之间关系的正常。美容师如果能够在工作中准确地把握顾客的消费行为特点,可使美容销售具有针对性,不仅有助于稳定和提高个人的销售业绩,同时节省自己的时间和精力。
根据美容顾客的消费行为特点,我们将美容顾客分为五大类型:所需型、可有可无型、讲面子型、渐进型和免费型。
1.所需型
这一类顾客属于有严重皮肤问题的女性,其中以中年女性居多。由于家庭环境和经济条件所限,其消费时常表现出以下特点:
(1)对改变皮肤及肌体现状有极其迫切地需求。
(2)对美容效果和显效时间非常注重,但对价格不太关心。
(3)购买或接受服务后,会对效果极度关心。(4)-般情况下,此类顾客会坚持消费,但必须以效果论成败,且不论效果满意与否,均会主动对外宣传。
销售建议:这是一群最具有两面性的顾客。一方面肯花钱消费,容易受到宣传的诱惑,另一方面则以自己的标准观察效果,极其不稳定,容易与美容院发生纠纷。因此在与此类顾客发生关系时应注意:
(1)对美容效果的评价留有余地,以期换取对方的信任。
(2)此类顾客一般具有较强的鼓动能力。
(3)此类顾客一般多关心效果,对价格不甚关心,在销售时可采用以价格论成效的方法推销高价位服务,但一定要保证质量。
2.可有可无型
这一类顾客年龄一般在25~35岁之间,无明显的皮肤问题。
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