《商务谈判》由劳动和社会保障部教材办公室、上海市职业培训指导中心依据上海1＋X职业技能鉴定考核细目——商务谈判（国家职业资格四级、三级、二级）组织编写。《商务谈判》从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识与操作技术，对于提高从业人员基本素质，掌握商务谈判的核心知识与技能有很好的帮助和指导作用。<br>    《商务谈判》在编写中根据本职业的工作特点，着重从业人员知识背景和素质的培养，以实际应用能力为根本出发点，采用模块化的编写方式。内容包括商务谈判概述、商务谈判信息收集、商务谈判方案拟订、谈判项目管理与团队建设、外文谈判与电子谈判、开局过程控制、磋商过程控制、缔结过程控制、文档管理、争议解决、商务谈判礼仪、商务谈判相关专业知识等。<br>    为便于读者掌握《商务谈判》的重点内容，教材每单元后附有单元测试题及答案，用于检验和巩固所学知识与技能。教材最后所附的模拟试卷，根据国家职业资格的各个等级分别设置，以便学生学习《商务谈判》后检验学习成果。

    7．3．1商务谈判分歧存在的客观性<br>    商务谈判的分歧是指在商务谈判过程中，当实际利益与期望利益相差甚大时，由于双方都不肯让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙。商务谈判分歧是客观存在的，其客观性充分表现在以下几个方面：<br>    （1）观点、立场的客观性。谈判人员代表不同的企业，他们的观点、立场是既定的。观点、立场的不同，必然会导致谈判意见存在分歧。此外，谈判分歧既有可能产生于己方人员的弱点，也有可能产生于对方人员的弱点。<br>    （2）谈判分歧是伴随着谈判过程，随时随地存在的。有谈判就有分歧，这是无法避免的。在商务谈判中出现各种分歧是正常的，即使是一流的谈判高手在相互交流与磋商中也有被误解和误解对方的时候，在利益的竞争中也有不能被对方说服和不能说服对方的分歧。<br>    （3）内容的客观性。谈判分歧是不以人的意志为转移的，它的内容是客观的。7．3．2谈判分歧的分类<br>    在商务谈判中，双方就某一问题不能达成一致时，双方的意见交流就会停止在该问题上，从而出现激烈的争论与分歧。<br>    根据谈判分歧客观存在的表现形式，大体可以分为心理分歧、语言分歧、文字分歧、价格分歧、质量分歧和服务分歧等。1．心理分歧<br>    商务谈判中的心理分歧是指双方的谈判人员在接触中彼此产生的一种担心、怀疑，甚至是逆反的心理。例如，当双方谈判人员走到一起准备洽谈时，不仅会对彼此进入会谈室的动作、表情、目光特别注意，甚至对对方走路的样子及速度、说话的语气声调等都会加倍留意。谈判室中的每一个动作、每一个信息都会对大脑产生某种刺激，这些刺激是好是坏很大程度上取决于当时的环境。如果收到的信号会使谈判者产生这样的感觉，如“这次的谈判可能要打持久战”“对手非等闲之辈，我要格外留心”“对这次谈判的前景不能过于乐观”等，就很有可能在接下来的谈判中对双方的意见交流产生影响，甚至会使谈判人员表现出情绪反常、反应迟钝、决策优柔寡断的状况，致使谈判中断。

第1单元商务谈判概述<br>1.1商务谈判基础3<br>1.1.1商务谈判的概念、类型、模式、原则和主要环节3<br>1.1.2商务谈判的功能和作用7<br>1.2商务谈判师基础9<br>1.2.1商务谈判师职业定义与职业概况9<br>1.2.2商务谈判师职业素质10<br>1.2.3商务谈判师在现代经济中的地位和作用11<br>单元测试题12<br>单元测试题答案13<br>第2单元商务谈判信息收集<br>2.1商务信息的概念与检索17<br>2.1.1信息的概念与分级17<br>2.1.2商务信息检索17<br>2.1.3互联网商务信息及其他电子信息检索方法18<br>2.1.4外文商务信息检索的检索途径21<br>2.2信息的分类与整理21<br>2.2.1信息的分类21<br>2.2.2信息来源的确定23<br>2.2.3信息的真实性审核23<br>2.2.4商务谈判信息整理24<br>2.3市场调查25<br>2.3.1市场调查的概念与作用25<br>2.3.2市场调查的基本步骤与方法26<br>2.3.3抽样调查28<br>2.3.4问卷调查法31<br>2.3.5市场观察法35<br>2.3.6谈判对象调查36<br>2.3.7市场调查设计38<br>2.3.8调查报告写作42<br>单元测试题51<br>单元测试题答案52<br>第3单元商务谈判方案拟订<br>3.1谈判对象分析55<br>3.1.1谈判对象分析的主要内容55<br>3.1.2谈判对象分析的方法55<br>3.2商务谈判策划58<br>3.2.1商务谈判策划的理论与方法58<br>3.2.2商务谈判策划步骤61<br>3.3谈判流程设计64<br>3.3.1谈判流程设计基础64<br>3.3.2准备阶段65<br>3.3.3谈判形式67<br>3.3.4谈判终结70<br>3.3.5重建谈判72<br>3.4谈判方案设计与选择74<br>3.4.1谈判方案总体构思74<br>3.4.2谈判方案目标设计76<br>3.4.3谈判方案流程设计78<br>3.5商务谈判场景设计79<br>3.5.1场景设计概述79<br>3.5.2场景造型的空间构成81<br>3.5.3场景中色彩的运用84<br>3.6商务谈判要点的确定85<br>3.6.1商务谈判要点的筛选85<br>3.6.2商务谈判要点的确定方法86<br>单元测试题86<br>单元测试题答案87<br>第4单元谈判项目管理与团队建设<br>4.1谈判项目管理91<br>4.1.1谈判项目管理的基本内容91<br>4.1.2谈判项目目标与范围91<br>4.1.3谈判项目计划及文件93<br>4.1.4谈判项目控制95<br>4.2谈判团队的建设97<br>4.2.1谈判团队的组建97<br>4.2.2谈判团队管理101<br>4.2.3谈判人员的调配103<br>4.2.4团队文化建设103<br>4.3模拟谈判105<br>4.3.1模拟谈判组织105<br>4.3.2模拟谈判方法106<br>单元测试题106<br>单元测试题答案107<br>第5单元外文谈判与电子谈判<br>5.1外文谈判111<br>5.1.1外文谈判的特点111<br>5.1.2外文谈判的要求111<br>5.2电子谈判112<br>5.2.1数据电文112<br>5.22电子交易中的承诺114<br>5.2.3电子自动交易中的要约表示115<br>5.2.4电子合同116<br>单元测试题117<br>单元测试题答案118<br>第6单元开局过程控制<br>6.1开局谈判策略选择121<br>6.1.1谈判策略121<br>6.1.2开局策略124<br>6.1.3沟通策略132<br>6.2商务谈判意图判断技巧150<br>6.2.1相关心理学知识150<br>6.2.2谈判意图的判断156<br>6.3商务谈判标的的表示159<br>6.3.1商务谈判标的159<br>6.32商务谈判标的表示的基本构思161<br>6.3.3商务谈判标的表示的基本方法162<br>6.3.4卖方交货品质和数量的确定164<br>6.3.5标的说明书编写165<br>6.4报价单编写173<br>6.4.1报价单173<br>6.4.2报价单的组成与作用174<br>6.4.3合理的差价174<br>6.4.4作价方法175<br>6.4.5报价单的编写方法176<br>单元测试题177<br>单元测试题答案178<br>第7单元磋商过程控制<br>7.1谈判节奏控制181<br>7.1.1谈判节奏181<br>7.1.2速决策略182<br>7.1.3拖延策略183<br>7.1.4搁置策略184<br>7.1.5最后期限策略186<br>7.2谈判心理控制188<br>7.2.1商务谈判师的气质188<br>7.2.2情绪191<br>7.2.3谈判压力195<br>7.3商务谈判分歧判别与解决197<br>7.3.1商务谈判分歧存在的客观性197<br>7.3.2谈判分歧的分类197<br>7.3.3谈判分歧的原因分析199<br>7.3.4商务谈判分歧的主要形式201<br>7.3.5解决谈判分歧的基本方法203<br>7.4谈判决策204<br>7.4.1决策理论204<br>7.4.2商务谈判决策205<br>7.4.3程序化决策208<br>7.4.4非程序化决策210<br>7.4.5确定型决策211<br>7.4.6风险型决策216<br>7.4.7非确定型决策220<br>7.5商务谈判记录222<br>7.5.1谈判内容记录222<br>7.5.2计算机录入224<br>7.5.3录音录像225<br>7.5.4商务谈判记录整理与审核227<br>7.6商务函电写作228<br>7.6.1商务函电228<br>7.6.2信函233<br>7.6.3国际商务函电236<br>单元测试题241<br>单元测试题答案242<br>第8单元缔结过程控制<br>8.1要约与承诺245<br>8.1.1要约245<br>8.1.2要约规范247<br>8.1.3承诺254<br>8.2商务合同259<br>8.2.1合同文本259<br>8.2.2商务合同的形式和内容261<br>8.2.3合同条款概述263<br>8.2.4商务合同标的条款267<br>8.2.5合同价格条款269<br>8.2.6合同款项收付条款270<br>8.2.7货物交付条款271<br>8.2.8格式条款合同273<br>8.2.9国际贸易合同278<br>8.2.10涉外商务文书格式290<br>8.3商务谈判文书与报告写作291<br>8.3.1商务谈判文书写作291<br>8.3.2商务谈判报告293<br>8.4商务谈判合同陷阱295<br>8.4.1合同陷阱295<br>8.4.2商务谈判合同陷阱规避301<br>8.5商务谈判文书签署仪式302<br>8.5.1商务谈判文书签署仪式的规格302<br>8.5.2商务谈判文书签署仪式程序302<br>单元测试题303<br>单元测试题答案304<br>第9单元文档管理<br>9.1商务谈判文书分类与管理方法309<br>9.1.1商务文书分类的要求和方法309<br>9.1.2商务谈判文书履行进程表的编制314<br>9.1.3商务告知方法315<br>9.2文书变更与转让318<br>9.2.1合同变更318<br>9.2.2合同转让324<br>9.2.3商务谈判文书变更条款拟订326<br>9.2.4有利于争议解决的条款的拟订327<br>9.3档案管理与文书保管329<br>9.3.1档案管理329<br>9.3.2文书保管339<br>9.4文书管理制度342<br>9.4.1文书管理制度342<br>9.4.2文书处理程式343<br>9.4.3文书处理方式345<br>单元测试题346<br>单元测试题答案347<br>第10单元争议解决<br>10.1争议的类别及起因351<br>10.1.1商务谈判中争议的含义与类别351<br>10.1.2商务谈判中争议的起因351<br>10.1.3商务谈判中争议的解决办法351<br>10.2违约行为与违约责任352<br>10.2.1违约行为352<br>10.2.2缔约过失责任353<br>10.2.3违约责任355<br>10.2.4免责事由358<br>10.3证据收集知识360<br>10.3.1谈判证据的概念与种类360<br>10.3.2谈判证据的收集、保全与审查363<br>10.4争议解决途径366<br>10.4.1协商366<br>10.4.2调解368<br>10.4.3仲裁370<br>10.4.4诉讼372<br>10.5索赔与理赔375<br>10.5.1索赔375<br>10.5.2理赔377<br>10.5.3索赔与理赔估算378<br>10.6法律救济381<br>10.6.1法律救济的概念381<br>10.6.2法律救济的适用条件382<br>10.6.3法律救济的原则383<br>10.6.4法律救济的程序384<br>单元测试题385<br>单元测试题答案386<br>第11单元商务谈判礼仪<br>11.1商务礼仪一般要求389<br>11.1.1商务礼仪与职业化塑造389<br>11.1.2仪表礼仪391<br>11.1.3公共礼仪394<br>11.1.4商务礼仪实务395<br>11.2商务谈判正式场合礼仪398<br>11.2.1商务谈判开局礼仪398<br>11.2.2商务谈判过程礼仪400<br>11.2.3商务谈判结束礼仪403<br>单元测试题404<br>单元测试题答案405<br>第12单元商务谈判相关专业知识<br>12.1商品学知识409<br>12.1.1商品409<br>12.1.2商品检验417<br>12.1.3商品名称及编码协调制度422<br>12.1.4条码424<br>12.2成本核算426<br>12.2.1会计学基础426<br>12.2.2会计成本核算432<br>单元测试题439<br>单元测试题答案440<br>知识考核模拟试卷（四级）441<br>知识考核模拟试卷（四级）答案445<br>技能考核模拟试卷（四级）446<br>技能考核模拟试卷（四级）答案及评分标准447<br>一体化考核模拟试卷（三级）450<br>一体化考核模拟试卷（三级）答案及评分标准452<br>一体化考核模拟试卷（二级）455<br>一体化考核模拟试卷（二级）答案及评分标准457