“生意人应该给予顾客利益”的真谛
“经理，关于A大厦屋顶的设备费用是不是应该由本公司来负担呢？”
“这件事情原则上应该是由买主来负担啊。”
“经理，我看还是我们负担好，这样顾客会高兴呀！经理你不也曾经说
过吗?——生意人一定要让客户获得利益。”
像这样子的营业职员不在少数，在推销员研究会中的讲义上的确是这样
写的：“生意人的使命在于给予客户利益。”但事实上很多销售员却误解了
它的本意。销售员的薪水是其公司所支付的，并不是顾客出的，因此一个销
售员应该考虑到，自己的行动或自己的销售能带给公司带来多少好处，务必
时时扪心自问，切莫草率行事。
再谈谈刚才的例子吧！假如屋顶的设备费要5万元，成本4万元，那公司
就要产生4万元损失。倘若公司要弥补本项损失，必须要在其销货毛利（销售
额减去成本所得的差额）中增加1 3％，以净利润（从毛利润再扣减必要的管
理费用）来说，也必须增加3％，计算的结果，其营业额要能够超过130万，
方可使之平衡，可是，顾客也绝不会来感谢你，反而会牢骚满腹地说当初我
应该再予杀价才对。也许，有的时候反而会让顾客对生意人产生不信任。换
句话说，你认为这件事是给予客人利益，事实上却是让公司蒙受了损失，令
顾客对推销员失去信心，很明显是弄巧成拙了。
“小刘，谢谢你啊！我当初假使听了你的忠告，装一个大型的冰淇淋库
该多棒啊！虽然现在经济不景气，糕饼的销售量比去年增多了两倍，但冰淇
淋的销路比去年多了三倍，真的，你真有眼光！”
“邱小姐，你介绍我买一部这么好的自动传真机，实在太好用了，我太
感谢你了，有了这部传真机传输资料非常轻松，也很少发生故障，你帮了我
一个大忙哩！”
“张先生，我们公司采用了你们出品的变压器后，立刻使成本降低了许
多，工厂工作人员也反映说操作起来方便多了。”
类似上述三例，从顾客嘴里说出来——他的确得到利益了，这才是真正
给予顾客利益、分享好处。也就是说，凭着你的谈话技巧，让客人知道买进
了此批商品之后，使用起来优点显著且收回成本迅速；这样才算是“生意人
应该予顾客利益”的最佳诠释，事实上，这也是生意人对社会大众所负的使
命。
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