推销三难
◇出门就可能有，不出门永远没有！开口就可能有，不开口永远没有！
◇推销员的第一难点是情面关。你知道吗？不仅我们自己难为情开口，对方也怕情面！所以客户才会躲我们。越是熟人越躲，因为情面。
◇第二难难在勤奋上。能每天都同样热情地联系和拜访3个客户?35度、零下10度、雨天?
◇自我约束是第三个难点。推销员是最自由的，只有业绩的约束，最容易放任自流。所以要定期开会，要签到，甚至夕会。
三化原理
◇无形的东西有形化：指保险那样的无形的东西要通过与风险相关的故事变成有形的生动的。让客户看车祸后变形的汽车的照片就是把无形的风险形象化，没有边际变成确定。
◇有形的东西生动化：车床那样枯燥和冷冰冰的产品应该描述成挣钱机器而不是处理钢铁的机器。挣钱用来旅游、买房和车、恋爱结婚等美好生活的情景。想象玩具为什么让孩子和姑娘着迷?因为玩具可以掐，摔，捏，有质感。手机比房子更有形，因为更容易把玩，所以房子比手机难推销，保险更难。
◇理性的东西感性化：法律和保险条款是枯燥难懂的，用法律电影的场景或著名案例描述就有意思了。
◇技术，房子，手机，家电，保险和汽车其实都是冷冰冰的。普通的推销员喜欢谈论各种功能，平方面积，为什么不把功能变成像玩具和苹果那样的可以感受的东西呢?
◇卖房子的推销员要把房子的每一平方米向客户描述成美好家庭生活的情景。孩子的爬行需要空间，要有地毯，摆放玩具需要空间，储存玩具需要壁橱。干净美好的厨房是妻子和母亲的最爱，需要很多空间摆放橱柜、洗碗机、切菜的地方等等。即使现在不买洗碗机应该留出地方来。厕所和浴池要多大的空间，放镜子、衣服架等物品。夫妻的卧室要多大，放多少东西?孩子的卧室要多大，放什么东西?客厅放音响和大屏幕电视，现在没有以后会有的。大空调、茶几、大沙发、书架等等。卖房子可以是卖空间，也可以把空间形象化成生活的情景。哪个更能打动客户呢?
◇让客户在大脑里放电影一样想象住房子的情景，手机的各种用途。
◇顾客在你那里逗留的时间越久，购买的可能性越高。
◇别忘了让顾客签合同或付钱，至少也要让他们能下次再来找你。毕竟许多商品是顾客要仔细研究的。
——演练
◇保险：无形和忌讳的东西变成电影一样生动。不要拿客户作比喻，可用尊贵的人举例。
★山区观光汽车上的董事长Vs乞丐一车祸一身价。
★日本退休游客在西藏心脏病发作。直升飞机送到医院：普通人能行吗?他为什么呢?有救援公司的金卡。
◇软件：多数人喜欢讲功能，然后就是价格，跟着客户的指挥棒转。枯燥的科技生活化后还会只盯着价格不放吗?
◇汽车?房子?制造业（变速器，轮胎，车床，钢珠等）。
◇交流方式同样遵循这个原理：见面总是比电话效果好，电话比短信、E-mail或传真好。所以销售中力争拜访客户，文字用来说明复杂的技术性的内容，电话则仅仅用来约访！
◇高水平推销靠重复练习和有组织的日常练习。人们坚持不下去往往是因为没有强迫。
不要指望所有人都跟你买
◇不要指望你能一网打尽天下的客户，因为客户的档次、地区、兴趣、购买力以及人际关系，自身产品的定位和技术含量等因素不同。
◇推论：该放弃的就早点放弃，许多客户并不是我们的客户。即使一些客户不成交也不是我们的失败。
实例：我对网络教学软件公司老板说该公司能拿下全国67家网院的1／5～1／3就了不起了。技术出身的他大叫：“那哪行，我们要100％拿下”这个市场！结果如何呢?一年才有2个半客户。
◇这是典型的对营销无知的结果。这样的老板会把营销团队逼疯，甚至“善意地”把公司搞跨。
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