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文献来源:
出版时间 :
拒绝是成功的开始:直销员挑战「拒绝」培训读本
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图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    7504455466
  • 作      者:
    李保华著
  • 出 版 社 :
    中国商业出版社
  • 出版日期:
    2006
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作者简介
    李保华,笔名李放。著名创新思维学者、创商教育专家、心理咨询专家。1987年南开大学历史系本科毕业,1994年东北师范大学历史系硕士研究生毕业。毕业后曾任职于光明日报社。现为北京奥博(0PEN)开放大脑切f练中心首席培训师、奥博思维诊所首席咨询师。同时,他还是中国创造学会会员、北京创造学会理事、中国现代企业文化研究会常务理事兼副秘书长。近年来,他潜心于人类大脑思维潜能开发的研究,并且取得了令人瞩目的突破性成果。李保华认为,思维与人生成败的关系十分密切,经过潜心研究后他独自提出了创商(CQ)、思维诊所和“二”理论(2=1)等一系列理论,建立了中国第一家思维诊所——奥博(0PEN)开放大脑训练中心。2004年,由李保华主编的《开放大脑核心训练丛书》出版。新华社、人民日报、经济日报、搜狐网等20余家权威媒体对他的理论进行了报道,取得了较为广泛的社会反响。2005年,李保华因起诉作家周国平侵犯名誉权而广受媒体和社会关注。该事件被北京娱乐信
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内容介绍
      在直销活动中,拒绝是你的工作中无可避免或者说是必须经历的重要过程。如何面对拒绝,得到客户的认同,把工作进行圆满使自己获得成功,这是直销员的首要目标,也是每个人事业进道路上需要解决的关键课题。《拒绝是成功的开始》是直销员挑战“拒绝”的培训读本。现在就让“创商”(CQ)首席培训师李保华为你解析成功直销!
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精彩书评
      拒绝是购买的开始。
      ——乔、·占拉德(全球汽车销售冠军)
      
      对付顾客理性拒绝的方法是比顾客更理性。
      ——汤姆·霍普金斯(全球房地产销售冠军)
      
      成交始于有效的沟通。
      ——戴尔·卡耐基(全球人际沟通激励大师)
      
      能够突破障碍的人,是成功而独特的人。
      ——艾立克·霍佛(全球知名的销售训练大师)
      
      学会当一枚邮票,不达到目的绝不放弃。
      ——哈维·麦凯(全球知名的人际关系激励大师)
      
      有两种人绝不会成大器,一种是除非别人要他做,否则绝不会主动做事
      的人;另一种则是即使别人要他做,可也做不好事情的人。只有那些不需要
      别人催促,就会主动去做应该做的事,而且不会半途而废的人必将成功!
      ——安德鲁·卡内基(美国钢铁大王)
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精彩书摘
    面对着即将汹涌而来的直销浪潮,直销人应该何去何从?面对着日益激烈的市场挑战,直销人应该如何应对?
    直销是一条既布满荆棘而又前景广阔的曲折大道,它要求直销人不仅要能“饿其体肤”、“劳其筋骨”,具备较强健的身体素质,而且还要求直销人能够“卧薪尝胆”、“苦其心志”,具备良好的从业心态。随着直销在中国的日渐深入,在新的形势下,直销人的心理素质应该如何塑造,才能从容面对各种拒绝而立于不败之地呢?
    一般来说,直销人最乐意见到的是陌生者成为自己的客户,最难正确对待的是遭遇和面对客户的拒绝。然而从事直销也就是要在实践中摸爬滚打,锻炼和培养自己的能力。中国有句古话:明知山有虎,偏向虎山行。既然如此我们不妨走进这个圈子的深处,多呛几口水,咂咂其中的苦咸辛辣,对摸透和驾驭拒绝或许大有裨益。
    客户提出拒绝并不可怕,重要的是直销员要对客户的拒绝做出令客户满意的解答。拒绝其实是一种想法和行为对另一种想法和行为不能认同、理解和接受的意思的外在表现。诱发拒绝最直接的因素不外乎沟通上的误解、认识上的反差、行为上的抵触或逆反心理。它的特点是:不可预见性、狭隘性,但也有它的合理性。最明显的一点就是以自己的斗志和韧劲去达到目标和实现排它性。而另一方面人又有其脆弱性,常常在无奈中出于本能的自我防范。
    这里指的只是人与他人在交往、传递和给与关系中通过接触所发生的动态拒绝。这些只是拒绝的一部分。而大量存在的是人们潜意识里的静态拒绝。严格地说,不同意、不赞成、保留意见等等都属于拒绝范畴。拒绝的表现形式有含蓄和激烈两大类,它们的目的是一致的,只是在表现形式上对要达到、维护并坚持的意见,以否定方式来进行技术处理和加工,从而避免碰撞和相互伤害。用老百姓的话来讲,无非是一个唱红脸,一个唱白脸罢了。
    我们不能把拒绝视为异端或怪胎。对于直销业来说,它是直销活动中一种很普遍的自然现象。直销如果没有拒绝,那就不是直销了。对什么都是“好!好!好!”,“是!是!是!”,“行!行!行!”,那将会是个什么样的局面?要不就唯唯诺诺,要不就逆来顺受,没有个性和公平而言,那只能是一个混混沌沌的世界,是一个孤立静止,没有是非标准的社会。如果没有拒绝,那岂不是你想怎么样就怎样,你要如何就如何了。无拒绝也就无道理可言了,就没有丰富的人生和精彩的生活了,要公平就得承认拒绝。社会进步,一是主动去推动,二是不断地用柜绝去否定拒绝。前者是争议,后者是创新。这也就是本书立意的宗旨,用创商理论去解释拒绝、面对拒绝。直销员应该把拒绝看成是率直和有个性的行为。拒绝比口是心非、阴奉阳违,比不负责任的虚伪应付好得多。它能以最直接的形式把人心里的想法和态度表露出来。这比让你捉迷藏似的去猜度和让人长时间的捉摸不透要省力得多。如果你真正有胸襟,不妨将对方方对你的拒绝,看成是对你要达到的目的与行为的珍惜,而不是恶意。最起码它告诉你对方暂时不需要,好让你“迷途知返”,不会越陷越深而不能自拔。退一步去想,如果用糊弄或软磨硬泡的方法去替代拒绝,其结果要比面对直接拒绝麻烦得多。
    ……
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目录
序言:学会积极挑战“拒绝”

第一章 直面拒绝
——揭开拒绝的面纱
第一节 给拒绝把脉
为什么会存在拒绝
有一种机会叫拒绝
拒绝是成功的开始
拒绝的三大类别
拒绝的内涵与应对
学习把经验教给别人
自我测试:直销员原则性自测
第二节 向拒绝敞开怀抱
直销员就是产品的顾问
拒绝=成功
拒绝越多机会越多
拒绝恐惧症
拜访拒绝再拜访
不怕拒绝在于坚守信念
自我测试:直销员自我欲望自测

第二章 有备无患
——如何做好开局准备
第一节 直销员的外在形象
形象是直销的重要前提
迈开直销第一步
树立说话时的个人形象
自我测试:直销员工作情商自测
第二节 用“心”突破拒绝壁垒
微笑是最好的武器
微笑的七个规则
争取会见客户的八个技巧
握手的简单学问
人人都需要赞美
恰到好处地赞美客户
给予对方必要的称颂
学会倾听
倾听也是一门学问
交谈中“听”的艺术
不要轻易打断别人的谈话
客户讨厌喋喋不休
自我测试:直销员抗心理挫折能力自测

第三章 积极沟适
——跨越拒绝的最佳途径
第一节 沟通的实战技巧
直销沟通三原则
巧妙沟通打动客户心
改善你的沟通方式
如何使客户点头
针对花钱心理直销
巧言妙语沟通法
直销沟通的五大绝技
直销目的是有效沟通
努力求亲近和认同
满足对方的心理需求
有的放矢的促成技巧
自我测试:直销员人缘好坏自测
第二节 三寸不烂之舌,胜于百万之师
找准谈话的切人点
常见开场白和技巧
多说善言美言
避免拒绝从化解对立开始
用妙语化解客户拒绝
直销中的四多二少
委婉说服的技巧
说服客户的四大原则
巧妙提问的艺术
巧妙答复的诀窍
谈笑间化解拒绝
如何打破交谈僵局
化解拒绝之舌战九招
自我测试:直销员个人素质自测

第四章 未雨绸缪
——工欲善其事,必先利其器
第一节 培养积极主动的心态
把自己当成老板
塑造直销员的品质
直销员要懂得宽容
勤奋乃成功之父
走一步就踏出一个脚印
学会选择与放弃
自我测试:直销员心理素质自测
第二节 直销员的品质修炼
成功者的“九心”
“信心”与“耐心”
成功直销源于自信
学会懂得关心他人
别让“习惯”主宰自己
自我测试:直销员性格和压力自测

第五章 知已知彼
——洞悉对方事先摸底
第一节 熟悉客户资料管理
寻找客户和分类
客资料管理
建立资料库
寻找和开发自己的客户
突破电话接待员的拒绝
自我测试:直销员与人交往能力自测
第二节 细心了解客户心理
需要了解客户的多个方面
了解单位客户的问题
了解客户的细节与差异性
把拒绝转化为购买
换一种眼光看失败
营造良好的交流气氛
访问式直销
自我测试:直销员成功心理倾向自测

第六章 认识自我
——拒绝“拒绝”的修炼
第一节 拒绝”拒绝”从自我开始
认识与提高自己
认识自我的七个标准
战胜自我
以积极心态投身直销
学会展示自己的能力
自我测试:直销员管理能力自测
第二节 直销员的时间管理
直销员的时间管理
“坚持”是“拖延”的敌人
做好自己的时间计划
节约时间的妙方与自测
让你的时间更有效率
自我测试:直销员处理问题能力自测

第七章 有的放矢
——挑战拒绝实战技巧
第一节 挑战拒绝七法
设想式直销
设想加提问式直销
分解费用式直销
推理式直销
三种选择式直销
妥协式直销
富兰克林式直销
自我测试:直销员意志力自测
第二节 方法之外的方法
调动客户的情感需求
话语迎合客户的喜好
防止语言被驳回
重视肢体语言的运用
完美的产品介绍与示范
让客户自己说服自己
换位思考促成交易
尝试促成交易法
把握直销的最终目的
二级问句直销法
权威的力量不容忽视
如何应对说“不”的客户
自我测试:你是一位优秀的直销员吗?
第三节 直销实战智慧
善于化解客户的拒绝
巧妙化解客户异议
有拒绝才有效率
不给客户拒绝的机会
客户拒绝你的七个理由
拒绝对你的不同影响
对待拒绝的几种错误反应
如何正确地对待拒绝
自我测试:直销员自信心自测

第八章 向拒绝说“不”
——走出拒绝的误区
摆脱自身困境的三大策略
回避禁忌话题
怎样应付他人奚落
客户不一定永远都是对的
当客户说“不”的时候
直销员形象九忌
成功交谈六忌
直销员致命的八大问题
直销人的天敌:“怕”、“懒”
成功直销的七大戒律
自我测试:直销员自我潜能自测
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