邓刚，北京华瑞创业管理咨询公司高级培训师，清华大学企业研修中心兼职培训师。曾任职于世界五百强企业，接受过高级营销系统训练。在从一线销售代表到成为销售经理的历练中。积累了丰富的经验，精通国内外最新营销实战的战略战术。<br>    2001年以来，培训过的企业包括：平安保险、松下中国、戴尔电脑、民生银行信用卡部、阳光财险、中恒集团、中联重科、生益科技、福田汽车等。

    发现客户的18种方法、要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”、如果你细心观察，客户无处不在、试着将“虚假客户”变为准客户、掌握寻找有效客户的8条最基本途径、从公司内部搜寻潜在客户、从外部资源中搜寻潜在客户、通过已有的客户扩展自己的客户群、巧用示范作用和连锁反应效果、拓展自己的熟人圈、通过“老乡”关系交结到好人缘、借助“校友关系”找到客户

    每一个业务员都应以自己的职业为傲。业务员推动了整个世界。<br>    ——乔·吉拉德<br>    客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。<br>    ——原一平

    有一次，一位外地客人来到北京一家商场里销售地毯的柜台面前，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟，看完之后。才回过头对推销员说：<br>    “对不起.小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”<br>    “当然可以。”<br>    推销员爽快地答道，接着就为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当推销员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会.忽然很严肃地对售货员说：<br>    “小姐，我对你们商场很不满意，如果你不能够圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”突然的变化使推销员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：<br>    “先生，很对不起，您能告诉我究竟是怎么回事吗，看我能帮您做点什么？”<br>    这时顾客拿出一张丝毯，说：“在上届交易会上，我来这里帮朋友买了一张4x6米的丝毯.跟你们现在摆着的这一张价格也是相同的，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来.希望能够退货。”

第一篇绝对成交的销售秘诀<br>第1章从这里入手：发现客户的18种方法<br>要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”<br>如果你细心观察，客户无处不在<br>试着将“虚假客户”变为准客户<br>掌握寻找有效客户的8条最基本途径<br>从公司内部搜寻潜在客户<br>从外部资源中搜寻潜在客户<br>通过已有的客户扩展自己的客户群<br>巧用示范作用和连锁反应效果<br>拓展自己的熟人圈<br>通过“老乡”关系交结到好人缘<br>借助“校友关系”找到客户<br>随时随地大范围地发送名片<br>利用电话拜访找到准客户<br>运用地毯式搜寻法发展客户<br>主动出击，四处搜寻潜在客户<br>寻找一个合适的“猎狗”来帮忙<br>通过广告媒介寻找客户<br>利用市场咨询信息发现客户<br><br>第2章开场：创造推销机会的45种方法<br>熟知电话约见的原则和方法<br>掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧<br>站在给客户提供价值的角度设计对话<br>引起电话另一端客户的注意<br>把握好电话接通后的20秒<br>不妨亲手写约见信<br>通过委托人约见难以接近的客户<br>利用感谢别人的机会传达产品信息<br>借助恭喜别人而进入推销的情境<br>直接向客户表明你的身份<br>关心有加法：强调新产品为客户带来的好处<br>问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题<br>资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见<br>细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来<br>设计一个有创意的开场白<br>先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力<br>以巧妙的方式进行开场提问<br>出其不意地发问<br>借助权威完成开场白<br>尽量提出启发性的问题<br>借助旁证引起对方的兴趣<br>提及客户的竞争对手<br>提及知名的典型客户<br>亮出有影响的第三人<br>只提供部分消息，甚至是坏消息<br>先谈价值，后谈价格<br>多谈价值，少谈价格<br>用产品的优势直击客户的弱点<br>以拉家常的方式进行推销预热<br>不要循规蹈矩地去接近客户<br>在细节上别出心裁<br>按动客户的热键<br>用赞美打动客户<br>得体地赞美那些具体的事情<br>恰到好处地赞美客户<br>赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上<br>借用他人的言辞间接地赞美客户<br>借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境<br>借助礼物接近客户<br>产品接近法：用产品打动客户<br>利益接近法：给客户一点实惠<br>好奇接近法：利用顾客的好奇心<br>震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好<br>马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意<br>问题接近法：善于提出一个问题<br><br>第3章拜访：与客户零距离公关的34种方法<br>对于忠厚老实型客户，要真诚以待<br>对于自命不凡型客户。要尽量显示出自己的专业知识<br>对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心<br>对于精明严肃型客户，以推销自己为先<br>对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交<br>对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳<br>对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度<br>对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑<br>对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道<br>拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解<br>选择合适的拜访时机<br>懂一点着装战术<br>注重自己的第一形象<br>亮出信心这把“剑”<br>仪态良好地与客户见面<br>掌握握手的艺术<br>积极进行自我介绍<br>利用机智的语言拉近与客户的关系<br>通过第三者介绍加强与客户的亲密度<br>创造融洽的谈话气氛<br>不该说的不要说<br>不要妄自贬低对手<br>进行有效的倾听<br>避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题<br>与客户进行沟通时，选用合适的语气<br>主动与客户进行热情寒暄<br>用语谨慎，以免不慎伤害对方<br>从客户的眼神窥探其心理变化<br>模仿客户的身体语言<br>时时刻刻让客户感觉自己很重要<br>让自己成为销售交谈的主导者<br>做一个善于制造幽默的推销高手<br>尽量满足客户兴趣上的需要<br>邀请客户共同进餐<br><br>第4章介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法<br>扮演好三个角色：顾问、医生、专家<br>一开始就把订单拿出来<br>展示销售法<br>心理情感销售法<br>扬善去恶介绍法<br>避重就轻介绍法<br>投其所好介绍法<br>体验示范法<br>成功地唤起顾客爱的需要<br>不要反复强调产品的优点。而要将其转化为客户易于接受的说法<br>进行产品演示时，从客户的需求出发<br>演示要适可而止<br>用幽默引起客户的兴趣<br>对客户的情感善加利用<br>对产品富有激情会让你无往不胜<br>介绍产品时要突出卖点<br>借助媒体证明产品<br>利用专家名人效应<br>利用政府证明的见证<br>运用精确的数据说明产品<br>以发问的方式寻求客户的真正需要<br>卖产品不如卖效果<br>替客户发现他的需要<br>掌握客户的关注点<br>改变客户的消费习惯<br>一边介绍产品，一边调动客户的想象力<br>通过专业性的问题来吸引客户<br>对客户进行巧妙的语言诱导<br>对客户进行反复的心理暗示<br>用自己的亲身经历做例证<br>用讲故事的方法来介绍<br>专业化演示产品可给客户带来的利益<br>以专家的眼光来介绍产品<br>为客户描绘一个美妙的意境<br>在说服的过程中恰当地运用停顿<br>运用催眠式销售策略<br>满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意<br>借助一些细节暗示产品的价值<br>让客户自己说服自己购买<br>……<br>第5章讨价还价：让客户说“YES”的48种方法<br>第6章达成交易：让客户下决心签约的42种方法<br>第7章人肪维护：让业绩“滚雪球”的33种方法<br>第8章自我修炼：每天进步1%的55种方法<br><br>第二篇冠军业务员的潜力开发<br>第9章你具备成为销售人才的潜力吗？<br>第10章你的销售实力如何？<br>第11章你的销售成功指数有多高？<br>第12章你掌握专业化销售的技巧了吗？<br>第13章你适合做销售经理吗？<br><br>第三篇冠军业务员的技能训练<br>第14章如何测评和提高销售人员的沟通能力？<br>第15章如何测评和提高销售人员的目标设定能力？<br>第16章如何测评和提高销售人员的电话销售技巧7<br>第17章如何测评和提高销售人员的分歧处理能力7<br>第18章如何测评和提高销售人员的客户开发能力7<br>第19章如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？<br>第20章如何测评与提高销售人员的劝购能力？<br>第21章销售人员如何给客户留下良好的第一印象？<br>第22章如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？<br>第23章如何测评与提高销售人员的客户服务能力？<br>第24章销售人员自我激励调查问卷<br>第25章如何测评与提高销售人员的情绪控制能力7<br>第26章如何测评与提高销售人员的人际关系能力7<br>第27章如何测评与提高销售人员的时间管理能力？