1．不正面看人
不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣
地看着对方，当与对方的视线相交时，立刻慌慌张张地转移视线，等等。
大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下功夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。
2．贼溜溜的眼神
推销员如果有一双贼溜溜的眼神时可就麻烦了。有的推销员因职业关系访问客户时有目的的带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反吓客户一大跳。
带有贼溜溜眼神的人仅在从事推销工作时注意还不够，必须时时刻刻注意自己平时的日常生活，养成使自己的眼神温和的习惯。
对一切宽宏大量是治疗贼溜溜眼神的惟一办法。
3．冷眼
心眼儿冷酷无情，眼睛也给人一种冷冰冰的感觉。有的人心眼虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人等等往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，如果他是一位推销员则不会有所成就。
上述人员应对着镜子，琢磨着如何才能使自己的眼神变得柔和和亲切及惹人喜欢，同时也要研究一下心理学。如果对自己的矫正还不太放心，可请教一下朋友。
4．混浊的眼
上了年纪的人眼睛混浊是正常现象。但是有的人年纪轻轻的却也眼睛混浊充满着血丝。这样的人给人一种不清洁的感觉，甚至被误认为此人的人格也是卑下的。作为一位推销人员来说这是非常不利的情况。
只要不是眼病，年轻人的眼睛本不会混浊。眼睛混浊的年轻人往往是由于睡眠不足和不注意眼睛卫生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛卫生。
5．直愣愣的眼
出差访问用户时，环顾四周是件非常重要的事。眼不斜视直愣愣地朝着对方的办公桌走去，是没有经验的表现。那应该怎么办呢?首先，要环顾一下四周，视线能及的人(不要慌慌张张地瞪着大眼睛像找什么东西似的东张西望，而要用柔和亲切的眼神自然地环视四周)，近的就走上前去打个招呼，远的就礼貌地行个注目礼。
客户单位的干部、一般的工作人员即使与您的业务并无直接关系，也要诚心诚意地向他们打招呼，这样不但可以提高你的声望，而且在某些情况下他们还会给你意想不到的帮助。
推销要依靠口才，但是口才却不是凭空而得的，它首先要求推销者具备一定的素质。试以商品的推销者为例，这些素质是：
1．知识
对于商品、制品、顾客都应相当的熟悉。当顾客向推销员向问时，如果这个不知，那个不晓，就会丧失顾客的购买信心。相反，若能掌握较广博的知识，对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能做充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲。一个店员向顾客介绍一件狐裘，太太说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过下雨天狐狸打伞呢?”于是生意成交厂。这位店员用他的生物知识一下解除了顾客的忧虑．
2．热忱
有推销热忱才能有购买热忱。你具备了“热忱”这一点，顾客方面有再大的偏见和抗拒，也能轻易地克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。
3．服务意识
对于有购买欲的顾客你要自忖，你能向他提供哪些服务?顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。
4．想像力
“想像力支配全世界”，这是拿破仑的名言。想像力配合有技巧的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是
活的、可变的，通过推销员的想像力，可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。究竟如何说，就看想像力了。
5．建设性
在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。
6．友情
讲究友情是很重要的。英国诗人菲力浦·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要坦率、诚恳。
7．礼貌
售货员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意，才能自然地表现出你真诚的语气。有些售货员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那是不足取的。有些售货员拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往只是第一次提问题，是应该满足其要求的。
8．外交手腕
一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕。在不需与顾客争吵的情况下，就能消除顾客的不满，这是需要有敏锐深刻的见识和优异卓越的判断力的。如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。
9．耐性
为克服顾客的抗拒心理，要有相当耐性。如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。尽管你已经五六次征求了对方的意见，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，结果还是前功尽弃。
10．适应性
无论处于任何情况下，推销员均要能随机应变。因为，工作状况经常是不稳定的，心理应有充足的准备，以防意外发生，尤其面对一些心神不定的顾客。如向顾客推荐商品，不要一口气说出该商品全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点作一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下购买的决心。
答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝是主要的原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领人民顽强地抵抗希特勒的英国首相丘吉尔，有一段名言：
“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不!”
推销员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，而是试图背过身去逃避。其实，只要你能鼓动勇气，勇敢地迈出这第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定会克服恐惧心理。
1．相信自己
自信心是一切事业成功的基础。在推销事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择推销事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
2．评估对方
两人初见面时，往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为推销员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
3．大声说话
在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理迅速舒解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。
4．寻找优点
一位著名的教育家说过：“每个人必有其长处，心怀自信就会无往不利。”所以，在和陌生人会面前，请想一想自己优于他人的地方，即使是自认为微不足道的长处，也可以运用自我扩大的方法，扩大成足以自豪的优点，将那些自卑感驱逐出去，提高自信，消除不安。
5．心情放松
我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架，也可能正因为孩子的不听话而生气。请你千万记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你，呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗? 6．人非圣贤
人们初见面时，总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉地就产生压力。其实，你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。他们和你一样都是有血有肉的人，也是从一个小娃娃一天天长大的，肯定也干过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事，肯定也有着人性脆弱的一面。所以，你只要想着：“同样为人，我何须惧怕他呢?”就会让紧张的心情轻松下来。
7．看淡得失
与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而因急于求成而显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，取得再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。
记住：相信自己，你就会攻不不克。
……
展开
在一个商界精英论坛会上，某大公司的一位销售经理说：“我之所以能有今天的成就，是因为我年轻时读到了日本推销大师原一平的故事。他是我职业生涯中永远的偶像。”这句话，说出了商界许多成功人士心中隐藏的秘密。
原一平在日本乃至世界推销业中，是一位响当当的人物。从事推销行业的人不知道原一平，就像做电脑的不知道比尔·盖茨、当兵的不知道拿破仑，可见其名气之大、影响之广。原一平的一生充满了传奇。他学历不高，身材矮小，其貌不扬，拥有“丑小鸭”的绰号。小时候，他被公认是一个不可救药的小无赖；27岁时仍过着缺衣少食的日子，甚至露宿街头；但是到了36岁那一年，他却一举夺得了全国保险推销业绩的冠军。此后15年间，他连续保持日本全国保险推销业绩的第一名。由于他的巨大成功，他被称为“20世纪最伟大的推销员”、“推销之神”、“推销天王”。
原一平通过推销改变了自己的命运，从一个流浪汉变成了亿万富翁，同时也赢得了社会的认可和世人的尊敬。他还致力于推动日本的推销事业，创办了“全日本寿险推销员协会”，出版了《推销员之道》、《撼动人心的推销术》两部著作，为推销员业务素质和社会地位的提高做出了巨大贡献。他的思想和言行成为现代推销业的一笔宝贵财富，激励着成千上万做推销的人。
本书旨在总结原一平的推销智慧，介绍他最富创意的推销理念和推销方法。阅读本书，你会发现，推销绝非许多人认为的那样，只是耍嘴皮子、死缠烂打就可以；也不是经过简单的职业培训就能做得很好的。它是一项复杂的智力活动，需要高超的人际沟通能力和与此相关的技巧，以及做人做事的真诚和热情。
推销是与人打交道的工作。这个世界上惟一不能征服的山峰是人心，惟一不能穿越的河流是人性。但是，只要你摸透了人心，谙熟人性，你就能战胜任何艰难险阻，创造人间奇迹。这正是原一平推销智慧的精髓所在。
推销的经验可以积累，推销的技巧也可以边做边学，而做人的热情、做事的信念，这些好品质的养成却不是一朝一夕就能达到的，而它们恰恰是推销员最宝贵的素质。在你读完本书之后，会有一种拨云见日的感觉，从中你不仅可以学到原一平成功推销的经验，还能学到做人做事的大智慧。书中的道理将慢慢变成你的人生财富，将在你工作和人生的关键时刻发挥作用。
编 者