《促销》内有丰富的研究案例和实例，详细说明了那些经过了尝试和验证、使企业保持领先的方法；此外，还讲述了一些成功的促销活动，既获得了新的顾客，又能使老顾客满意。《促销》内容包括：1.促销的目标；2.促销能为你做什么；3.如何运用包括联合促销在内的各种促销方法；4.价格促销和非直接产品的促销；5.如何可实施一体化市场战略；6.保持关键的创造性优势；7.利用供给者的最佳方式；8.促销调研及评估。经过全面更新的《促新》第三版述及了促销领域的新发展，探讨了互联网、电子邮件和短信的运用，此外，还特设了供读者自学的问题及反馈板块。不论你的公司是刚刚起步的小企业还是国际性的大企业，如果你想走在竞争者前面并保持领先，那么《促销》这《促销》对你是很有必要的。

　　认识你的顾客
　　记住：顾客受到他们的背景、社会及文化的影响，思想的方式是不一样的，经济购买力也各不相同，智商也不一样，还有各自的偏见。显然，不管他们是谁，你都得了解他们，包括现有顾客和潜在顾客。你得把他们了解透，以便更好地为他们服务，顺应他们的习惯，使他们购买更多。你的企业里的每个人都要认识他们，同样顾客也会了解你的公司，这是一种双向交流。在互相了解的过程中，你们就会建立起一种关系。你要把这件事情做好，顾客就会信任你的公司，这叫“顾客关系管理”  （CRM）。不管什么时候，什么地方，顾客与你接触，你都要尽量让他们感觉你始终如一。
　　你要认识你的顾客，建立顾客档案，这是一种理想化、平均化，但同时也是一种全面了解顾客的方法。你可以从中了解他们的思考方式，他们所受到的影响，他们什么时候准备向谁购买什么，如何购买，掌握这些是相当重要的。如果你了解了顾客，你就有机会劝说他们购买，如果你不了解他们，你就不太可能说服他们购买。没有顾客就没有销售，没有销售企业就完蛋了。
　　营销的任务之一就是要认识和了解顾客。如果你发现顾客的类型不只是一种，各个类型的顾客向你购买的方式都不一样时，你就得进行市场细分。每个有区别、可认知并且可单独划出来的顾客群就是一个细分市场。通过细分的方法，将所有类型的顾客区别开来，这叫做市场细分。只有当每个细分群体都有一种独特的购买方式，具有一定规模及购买力，现在或将来你可以接触到他们并从中获利时，市场细分才有意义。
　　如果你销售给买主（第一种顾客），买主又将你的产品或服务继续你的顾客是企业（在企业对企业销售时），那么他们的顾客可能也是企业。每种顾客之间还有差异，你要认识他们，了解他们。除此之外，还有贸易商、批发商和零售商要考虑。
　　现在，不同类型的顾客已经进行了大致的分类，那么我们如何把所有信息储存起来，并铭记在心，以便他们来访的时候应对？你对顾客的了解并不需要做到事无巨细（虽然有的CRM数据系统可以提供这种便利），你所需要知道的顾客信息只需要和销售相关，或在销售过程的特定环节、特定时刻对你能派上用场，当顾客站在你面前或打电话给你的时候，你能准备好相关信息就行了。这就是所谓的“知识管理”的部分内容——即在你需要的时候能及时提供相关信息。从顾客的角度想问题
　　人们在成长、教育及生活经历中受环境和社会文化的影响是很大的，因此，我们比较容易揣测别人的想法，和他们作相应的交流。但你所要进行促销的对象不可能和你有一样的背景，你要接受这样的事实，否则你在对营销的把握上就会出问题。你可能会认为某个目标顾客群和另外一个顾客群非常相似，而忽视了对其差异的研究和明朗化，把你以前用过的简单的、有效的做法用在目标群体上……每个人在重复老办法的时候，总是振振有词，而忘记丁调研，但我在这里提醒读者：一定要相信市场调研并按调研结果行事。
　　在你进行下一步工作之前，你得对你选定的每个目标顾客群（你不必把所有的顾客群都当做自己的目标）使用以下方法：把你自己的想法和偏见通通抛开，学会倾听和观察你的目标顾客．弄清楚他们如何思考、如何沟通、如何做出结论。你要了解是什么使他们选择你的产品，对你做出回应等。这种方法被称为“自我认知法”。你得承认，如果把你自己的思想和行为用在你所分析的目标顾客上就肯定是错的，你不应该对目标顾客作任何猜测，而是要去了解他们．
　　现在，我们在顾客认知上解放了思想，接下来就可以了解：如何使他们接受你的产品，他们如何表达他们的需要。
　　新营销组合
　　顾客期望
　　顾客任何特殊的需求都是由具有一定特性的产品或服务所满足的，这就是营销当中六个“C”概念的出发点，对于这六个“C”的其中儿个。企业可以达到完全控制，另一些则不能完全控制。从供给者来说，所提供的（产品或服务）整个组合必须符合顾客需要，必须让他们知道你可以帮助他们解决问题、帮助他们满足需要，并且比起其他供给者来说你能提供更大的好处。你应该把六个“C”当做新的营销组合，你要从顾客的思维出发，用他们的语言描述你的组合。
　　把四个“P”抛到一边，来想想六个“C”吧，这是当今和将来的营销组合。当一个企业在考虑怎样从顾客的角度出发向顾客提供利益时，他考虑的就是六个“C”。．成本（Cost）——顾客会从价值的角度出发来考虑成本，价值判断因人而异，而且包含对生活质量的评估，顾客购买时还会考虑时间和路程。据未来基金会研究，消费者的出行和购物活动大多数在以家为圆心、14英里为半径的区域内。促销常可以用来影响顾客成本，例如买一赠一、减价33％等，也可以是变通的做法，例如保持价格不变而赠送其他产品，或用代金券做返利销售。．购买的便利性（Convenienc）——包括地点、营业时间、现金、支票、信用卡的使用。顾客懒得花心思和精力去想购买的问题，所以要让他们购买时轻松方便，可以通过促销来增强这种便利性。。概念（Concept）——是产品和服务组合而形成的。顾客一般认为：多数产品的销售都要有售后服务；产品要保证质量，符合使用目的；实行“三包”是理所当然．等等。品牌的本质实际匕就是对这种概念的强化（当然也包括其他“C”），把这种概念变成一种容易记忆的东西印在顾客头脑中。促销为购买增添了乐趣，并作为概念的一部分被记住，所以它也成为品牌的一部分。给了顾客，这是促销真正发挥作用的地方。它使促销以及促销开展的方式与顾客对品牌的感觉统一起来，形成信息传递的一致。如果这种传递太复杂、太乏味或者没按照顾客习惯的表达方式去体现概念，顾客就不会形成购买，这就是一些广告失败的原因。．顾客关系（Customer Relationship）——要运用顾客关系管理的方法。顾客希望在任何时候都受到尊重，希望所有合理的问题都得到答复和解决，一旦他们购买了产品或者服务，那么不管购买多少，他们都希望商家知道并且记住他们。例如，一个顾客在一间汽车厂修理了汽车，他就希望当他给汽车厂打电话的时候，修理工能知道他的汽车所有的特性。人们喜欢建立关系，这一点你得承认。如果顾客从同一个商家不同的部门或不同的人那里得到不同的回答，他们对商家和员工的信任就会降低。你的企业的每一个部分都要传递一致的信息，这就是“一体化”的含义。研究显示：成功的“一体化”相当于30％的销售成果（如果你没有“一体化”，那么相当于30％的损失）。促销使顾客关系的形成过程变得轻松，常常还能提供一个交流的场合，打开或恢复顾客关系，从而使关系容易建立。一贯性（Consistency）——也可以把它叫做品牌可靠性，意思是保证其他五个“C”始终保持一定的质量和可靠性。它来源于企业的内部营销，是一种一体化过程。
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案例研究目录
前言
第三版前言
引言
变换着的促销——增添乐趣；促销的广泛性；促销为什么发展；如何使用用本书。
第一部分 环境
1 从顾客开始
顾客及其行为
新营销组合
奥妙在于顾客心理
品牌管理——影响顾客心理
促销及道德
小结
2 促销后面的企业目标和营销目标
简介
企业目标和营销目示
促销组合
价值和价格
营销战术和战略
营销计划
案例研究
小结
3 促销能做什么
十个核心促销目标
案例研究
小结
4 如何运用促销
从促销目标到促销钢要
促销形式
案例研究
小结
5 如何发挥创造力
创造力类型
有创意的促销案例研究
创造性地思考
发挥创造力的方法
使你的想法得到最好的实现
案例研究
小结
6 如何利用供给者
促销代理商
客户服务公务
购买现场促销装置制造者
促销保险商
专业印刷商
现场营销代理
促销品供给公司
小结
7 如何实施促销
预算
计时
信息传递
物流
法律
有组织地进行工作
实施
小结
8 自我给束法律
英国的惯例
英国法
欧盟和国际法
案例研究
小结
9 营销的量化及调研
作营销量化及调研
营销量化
如何界定成功，制定KPI，衡量和评价促销
营销量化的目的
评价成果的收录
调研
市场测试
小结
第二部分 促销技巧