业务高手之所以脱颖而出，拥有较高的业绩，除了他们拥有更多的知识、技能、技巧外，关键在于熟练运用成交秘诀。所有的业务员都可以通过本书，一睹成交高手的销售艺术。
　　    为什么销售同样产品与服务的业务员，成就却有天壤之别——排名在前的20％的业务员，总是包办了80％的业绩？答案是：他们运用了经过千锤百炼的经销成交秘诀。
　　    本书从帮助业务员提高销售业绩的目的出发，着重从心态和技巧的角度来启发广大业务员扬长避短，真正认识自我，发挥自己的潜能。为了便于阅读，我们对那些经典的成交秘诀进行了适当的阐发，尽量做到既能引导读者进一步深思其中的道理，又不影响读者对秘诀的独立思考，力求帮助你尽快成为成交高手。
　　    业务员应该详细研读本书，利用前辈高手们一再改善的技巧，为自己提升成交率、增加收入。

    一、要说服顾客首先必须说服自己
    对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交视为第二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销售有无比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌业务员早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是世界上最具吸引力的挑战。
    1．说服自己“一定会成交”
    先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”
    其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制！著名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说：
    “这些困难不困难呢？答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存乎一心！”
    纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”
    美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
    ……

前言
一、要说服顾客首先必须说服自己
1．说服自己“一定会成交”
2．强烈的成交欲望
3．抛弃负面思考
4．热忱及气势至关重要
5．不要找借口偷懒
6．展现你的个人魅力
7．持续不断地努力
8．保持乐观积极的心态
9．采纳“销售精英”原则
10．和“不可能的”客户做成生意

二、积极行动，发明顾客的需求
1．培养成交嗅觉
2．利用各方需求的互补性
3．了解顾客的真实需求
4．巧妙试探成交意愿
5．善于制造成交机会
6．换一个角度看问题
7．发掘顾客不自知的需求
8．利用顾客的认同心理
9．试探成交意愿
10．及时捕捉购买信息
11．刺激消费的妙招

三、不拒绝顾客的要求
1．让顾客当主角
2．引导顾客的方法
3．回应顾客的批评
4．顾客绝对不会错
5．帮助顾客转变观念
6．让顾客自己拿主意
7．把顾客的自尊放在第一位
8．凡事顺从，避免争论
9．摸清顾客的心理和需求
10．积极回应顾客的抱怨

四、善于向顾客“卖构想”
1．虚拟未来事件
2．帮助顾客克服恐惧
3．诱导式的发问
4．“可笑”的新构想
5．不着痕迹的“太极推手”
6．让顾客过目难忘
7．“卖构想”成交法则
8．赋予产品新的意义
9．抓住销售的关键

五、灵活应对“犹豫先生炒
1．给顾客巧施压力
2．消除顾客疑虑
3．抓住买方的心理
4．消除顾客的恐惧症
5．提醒顾客不要错过机会
6．表演”双簧“
7．将免费赠送当作最后的诱因
8．巧用顾客怕丢面子的心理
9．灵活的定价策略
10．学会如何发现人们的主要动机

六、别人不敢干，你才有得赚
1．巧妙利用”名人效应“
2．胆大得体，出奇制胜
3．运用顾客的逆反心理8l
4．无计可施？豁出去了
5．声东击西成交术
6．暂时赔本，加倍赚回
7．批评自己的产品
8．”精彩的欺骗“
9．消除对大人物的恐惧

七、巧妙利用”第三人推荐“
1．250人法则
2．创造购买气氛
3．重量级客户名单
4．通过人际网络行销
5．权威成交法
6．搭乘”顺风船“的要领
7．述说他人的经验
8．利用你的”证人“们
9．善于利用客户来信
10．让第三者扮演说服者

八、感情投资，一本万利
1．用心了解顾客
2．取悦你的顾客
3．提供额外服务
4．搏取同情心
5．引发顾客共鸣
6．破解顾客的深层心思
7．激发顾客的情感
8．赋予产品和销售以情感
9．引起顾客的好感
10．与顾客一同营造轻松气氛

九、巧妙应付顾客的拖延战术
1．如果顾客抱怨价格太高……
2．该”割爱“时就”割爱“
3．以退为进，敦促对方采取行动
4．抓住顾客害怕损失的心态
5．适时刺激顾客的兴趣
6．帮助顾客作决定
7．视顾客拒绝为成交机会
8．认定成交
9．以简单的方式解释
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买

十、敲定细节即敲定交易
1．计划成交进度
2．掌握冷却的时机
3．抛开是非题，提供选择题
4．沉住气，别急着销售
5．利用细节创造成交氛围
6．适时保持沉默
7．巧妙利用顾客的感受和动机
8．耐心等待购买信息
9．抓住顾客的特殊心理
10．警惕节外生枝

十一、面对各种顾客须变换角色
1．了解顾客类型15l
2．灵活调整成交技巧
3．区别对待不同类型的顾客
4．投顾客所好
5．应对怪癖的顾客
6．演员的技巧
7．真实促销的技巧
8．把陌生人变成朋友
9．顺着对方心思说
10．改善你的谈吐

十二、掌握火候，采取行动
1．对顾客的拒绝充耳不闻
2．故意提高目标
3．抓住稍纵即逝的机会
4．直接要求顾客购买
5．暗示对方已经成交
6．让顾客参与行动
7．突出优势，务求成交
8．抓住要领，准确出击

十三、促进销售的说话术
1．惜字如金，字字珠玑
2．肯定的语气最有效
3．记住顾客的名字
4．问”为什么“
5．”除……之外“
6．不重复对方的批评
7．示范产品的要点
8．刺激消费的常用语
9．恰当的用语

十四、谈判、辩论式成交法
1．以退为进，把对方装进”套子“里
2．扭转局面辩论术
3．转换方向，寻求突破
4．打对方一个措手不及
5．投石问路，反客为主
6．虚张声势，先发制人
7．精明的提问法
8．”如果……“谈判法
9．答复难题的策略
10．设法使他人改变初衰