第一章 戴尔直销传奇
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直销模式 零库存 两级JIT存货管理 供应链管理 高效率 上门服务 最佳客户服务 关注需求 伙伴关系 附加价值 商机 分销市场 核心竞争力 第一桶金 电脑之梦 凯文?罗林斯 双子星模型 竞争型组织
1．1 解秘戴尔
1．2超速成长
1．3 奇迹缔造者
1．4 戴尔新CEO
链接：戴尔公司大事记
第二章 戴尔的直销模式
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按单生产 电话直销 购买意向 一对一交流 800免费电话 网络销售 贴心服务 贵宾网站 技术支援网页 人员直销 直接承诺 邮购直销 商品目录
2．1直销方式
2．2直销策略
链接一：直销的6大特点
链接二：直销的10种方式
链接三：网络直销的实施步骤
第三章 戴尔的产品方案
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生产方案 大规模定制 产品解决方案 大型企业客户 企业级完整解决方案 IT服务方案 直接服务客户 单一责任制 优化IT投资 服务体系 工厂定制集成 服务联盟 用户满意金奖 品牌美誉度
3．1大规模定制产品
3．2产品解决方案
3．3 IT服务方案
链接一：大规模定制的模式
链接二：实施大规模定制的要点
链接三：摩托罗拉的大规模定制
第四章 戴尔的行销策略
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市场细分 客户信息反馈系统 零距离接触 产品细分 人性化个人电脑 客户细分 交易型顾客 关系型顾客 直接面对客户 现场体验促销 广告策略 集中宣传 网络广告 实时反馈 价格策略 超低价位 网络营销
4．1细分市场
4．2广告策略
4．3价格策略
4．4网络营销
链接一：直销中的价格定位
链接二：网络营销的实施要点
第五章 戴尔的高效生产方式
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供应链模型 物料库存 过剩库存 供应链变革 双赢模式 无阻隔合作 全球性业务 供应链全球化 库存管理 信息搜集系统 存货速度 库存优势 两级JIT存货管理 转炉计划 供应商后勤中心
5．1供应链管理
5．2供应商管理
5．3库存管理
链接一：供应链管理发展的趋势
链接二：供应链的2种管理方法
链接三：我国传统制造企业供应链的改造要点
第六章 戴尔的客户导向战略
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顾客满意战略 超值满意感 产品满意系统 “CE”小组 服务满意系统 与客户结盟 随订随组 亲自接触客户 顶级网页 区别对待策略 快速响应客户 网络交流 领导阶层会议 互惠对话
6．1顾客满意战略
6．2与客户结盟
6．3以客户为导向
6．4快速响应客户
6．5与客户互动
链接：对客户的10种错误认识
第七章 戴尔的直销服务
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个性化服务 PESS金牌服务 团队销售模式 单一联络人责任制 第二天上门服务 定制集成 中国客户中心 DellPlus服务方案 一条龙服务 专家协助 项目指导 第三方应用
7．1戴尔的服务策略
7．2 DellPlus服务方案
链接一：戴尔“三包”条例
链接二：戴尔的服务承诺
第八章 戴尔的人力资源管理
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注重能力考察 360度考核法 数据目标化 人人有其股 与员工联盟 开发性培训 与员工互动 现场回馈 开放式沟通 “双主管”制度 团队管理 引入竞争机制 最优团队结构 团队精神
8．1选聘最佳人选
8．2 360度绩效考核
8．3 高回报薪酬制度
8．4 开发性员工培训
8．5 时刻保持互动
8．6 重视团队管理
链接一：IBM的招聘标准
链接二：微软的阶梯式面试
链接三：惠普视员工为“生命线”
第九章 戴尔的企业文化
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紧迫感 “制胜”文化 务实精神 速度优势 拥抱变化 突破常规 客户第一 顾客忠诚度 完整顾客体验 回应顾客建议 自我批判 质疑自己 团队合作 节俭文化 员工是老板
9．1志在必胜
9．2鼓励创新
9．3客户第一
9．4自我批判
9．5戴尔精神
链接：微软的个性文化
第十章 戴尔的竞争战略
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康柏标准 分销网络 销售过程成本 按订单组装 优化销售模式 DirectPlus计划 PC争霸战 成本优势 手提电脑市场 第4大电脑销售商 低成本直销 特定服务 联合服务产品
10．1打败康柏
10．2与惠普争霸
10．3挑战蓝色巨人
链接：三种基本竞争战略
第十一章 戴尔的全球扩张
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海外业务 思考全球化 直销标准化 全球扩张计划 因地制宜 区域性市场 行动本地化 研究本地市场 征服欧洲 亚太市场 亚太客户中心 中国客户服务中心
11．1思考全球化
11．2行动本地化
11．3驰骋全球市场
链接一：戴尔的全球业务
链接二：全球化的五种战略
第十二章 戴尔的中国策略
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战略市场 直线订购业务 非正规Home Office机构 目标市场 直接经营模式 现场实地销售 品牌形象 客户体验 奉行速度 Dimension台式机 本土化策略 价格优势 全面降价 模式之争
12．1 总体化发展
12．2 本土化扩张
12．3 与联想决战
链接：戴尔中国概览
第十三章 戴尔的成长教训
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存货危机 库存流通 致胜策略 奥林匹克计划 让顾客参与 购买Vs.制造 全球竞争力 整合市场 跃进式成长 零售渠道 核心优势 抽离零售业 回归直销 核心客户群 市场区隔
13．1存货危机
13．2“奥林匹克”教训
13．3误入间接销售
链接：企业成长战略三步曲
第十四章 戴尔新攻略
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全新市场定位 多元化竞争 开拓新市场 合作策略 捆绑协议 开拓远东市场 最优化整合 客户培训 方案验证 全方位技术支持 新型电子消费品 远景规划 数字娱乐体验中心
14．1多元化战略
14．2以合作取代竞争
14．3描绘戴尔新理想
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