《透视华菱》：
另类的抗争
这是一场抗争，一场为了改变命运的抗争，一场持续了十年的抗争。
在计划经济体制下，一个企业生产什么、生产多少，都是按照上级主管
部门指令性计划进行的；一个单位需要什么，需要多少，也都要按计划调拨
供给的。没有指令，生产的产品很难推销出去；没有计划，想采购的原辅材
料几乎买不到。
马鞍山市建机厂成功地推出了自己的新产品——散装水泥车，尽管性能
优于全国同类产品，尽管产品符合国家推广散装水泥的产业政策，却因为没
有纳入计划，结果想卖的卖不掉，想买的买不到。而且，汽车类的产品还必
须纳入国家一级的计划，你才能配到原料，你才能卖出产品。
于是，在一个小型的国营企业和国家计划经济体制之间，不可避免地产
生了摩擦。因双方力量的极度悬殊和不对称，确定了这不是公开的面对面的
抗争，而是迂回的、曲折的也是智慧的抗争，所以我称之为“另类的抗争”
。
80年代初，全国工业依然是计划经济的一统天下，不幸的是，马鞍山市
建机厂却被逼进了市场经济。用“不幸”这个词，是因为在当时的环境下，
这确实是一大不幸。
产品造出来了，唯有纳入国家定点厂才有出路，一个名不见经传的小厂
，刚生产了几辆散装车，就想成为国家定点厂，简直是奢望。把产量搞上去
并不是难事，能生产一辆，就能生产十辆甚至百辆，但是生产出来了不准你
卖，产量又有什么意义?
唯一的出路是自己找市场。
郑宏敏，这位最初是光杆司令的供销科长，还有两年后才充实进来的沈
伟良、陈祥斌，为打开散装车的销售市场立下了汗马功劳。
他们把自家制造的散装车拍成照片，印上许多份，各自揣上几张，就踏
上了渺茫的推销征程。
目标很明确，那就是各省市推广散装水泥办公室，因为他们掌握着散装
水泥设备的分配大权。
“我们是马鞍山市建筑机械厂的，向你们推介我们生产的散装水泥车。
”销售人员陪着笑脸，向散装办公室的负责人摊开了照片。
“马鞍山市建筑机械厂?从来没听说过这个厂嘛。”
“是呀，我们刚刚开发的新产品，以前没和你们接触过，所以……”
“有国家计划吗?”
“还没有。不过，我们的产品结构和性能都比国内同类产品要先进，您
不妨……”
话没说完，就被对方打断：“那可不行。没有纳入国家计划的产品，我
们一般不采购。”
一次次奉上笑脸，又一次次碰壁。
可贵的是，碰壁并没有使他们灰心。这家碰壁跑另一家，一次不行再来
第二次，最后，索性打起了蘑菇战和感情战。
早晨，散装办的门还没开，销售人员就在办公室门前等着。这边门一开
，他们就挤进去，帮他们扫地、擦桌子、打开水。
某地要举办散装水泥设备订货会，因为是“另类”，得不到邀请，他们
就硬着头皮钻进会场，而且是提前赶到，帮助主办单位布置会场，到车站接
送客户，给参会人员端茶送水，一边无偿地给会议干服务员，一边乘机推介
自己的产品。
得知某位散装办的同志生病了，或者是妻子临产，他们就跟踪到医院，
真诚地奉上一份慰问品。
谁能想象，20年前的国有企业的职工谁会做出这样的事?可他们确实这
样做了，而且不是为了个人的利益，因为没有奖金，没有提成，他们完全为
了企业的生存和发展。
我们还应该记得，80年代是个信仰动摇的年代、价值观念模糊的年代。
原有的信仰和价值观被一批“精英”知识分子们动摇了，让无数国人处在迷
惘之中。正是在那个年代，马鞍山市建机厂的工人们却在义无反顾地、忍辱
负重地为企业创造效益，为社会创造财富。在他们心目中始终有自己的信仰
和价值观，而且毫不动摇，这不能不让人为之敬佩！
当我们看到今天星马的辉煌时，就不能不意识到，一个优良的传统还在
发挥着巨大的作用。
前面说过，我们中国人是很重感情的。面对马鞍山市建机厂的销售员，
有谁能不为之动情?
热情终于融化了坚冰。
于是，全国各地散装办的工作人员一个个成了他们的朋友；
于是，一份份订单摆到厂长办公桌上，市场份额一年年攀升；
于是，1986年终于争取到散装水泥车全国定点生产企业的资格。
六年的颠簸，六年的忍辱负重，换来了市场与合法身份。也正是这六年
的营销经历，使后来走上星马公司总经理位置的沈伟良悟出了一个“亲情服
务”的理念。
迈过了一道坎，还有第二道坎，是更难跨越的坎。
……
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