彭俊松，1997年获西安交通大学机械工程博士学位，1998年复旦大学管理学院管理信息系统专业博士后，2000年上海汽车工业集团一复旦大学联合企业博士后，是中国汽车行业的第一位企业博士后。近年来。一直从事汽车行业的信息化工作，曾先后参与国内多个汽车企业的大型信息化项目，主要专注的领域包括整车厂和配套厂的制造资源管理、供应链管理和产品数据管理、汽车销售与售后市场的客户关系管理和经销商管理等等，已经在学术杂志和行业期刊上发表论文30余篇。现为中国惠普有限公司汽车行业解决方案经理、高级咨询顾问。

　　《汽车行业整车订单交付系统》是国内第一本专门研究和介绍汽车行业整车订单交付（OTD）理论及其IT系统实现方法的专著。书中首先介绍了国内外汽车行业在整车OTD业务领域里的研究和实践，然后将OTD系统分为六大业务板块：销售线索和销售预测；整车订单管理；产品研发和制造工程；生产计划、排产和执行；零部件采购与入厂物流；整车物流。详细介绍了它们在新的OTD系统下的业务目标、关键技术和最佳业务实践，并结合SAP公司的汽车行业解决方案，详细介绍了相应IT实现手段。此外，为了更好地帮助读者理解书中所讲述的内容，伴随着书中的各个业务板块，有针对性地给出了国内外领先厂家的相关案例分析（包括通用、丰田、戴姆勒-奔驰、宝马、大众、保时捷、依维柯、克莱斯勒等），便于读者更好地将理论和现实联系起来，并应用到实践当中去。
　　《汽车行业整车订单交付系统》不仅可供整车厂里从事计划、生产、销售、物流和产品工程的管理和业务人员阅读，亦可作为从事相关信息化建设的人员的指导，对于汽车行业内其他业务的专业人员也有着重要的参考价值。

　　第一部分　汽车行业的整车订单交付理论
　　第1章　汽车行业在OTD上的实践
　　1.2　汽车行业里按预测驱动生产存在的问题
　　目前，采用预测驱动的生产BTF（Build To Forecast），或者说是按照库存进行生产BTS（Build To Stock）在汽车行业里仍然居于统治地位。尽管这种做法从福特汽车开始已经使用了将近一个世纪，看起来在今后很长一段时间里依然还会大量存在，但是人们早已认识到这种做法存在的问题，并试图在一定程度上摆脱或者改进它。
　　1.2.1　按预测生产的做法和问题
　　根据国际汽车分销项目ICDP（Internet Car Distribution.Programme）在1999年对英国汽车市场的一项研究，当前汽车行业的计划和供应系统大多数仍然是通过销售预测来驱动的，而不是根据市场上客户的真实订单。按客户订单进行生产的汽车仅占到总产量的30％，12％的客户订单被对应到厂家的订单库（Order Bank）中已经存在的库存订单，其余的58％的客户订单都是通过已经下线的库存车辆来满足的。尽管说生产一辆轿车真正花费的时间一般不超过48小时，但是面对客户的交货平均周期却长达40.1天，其中85％的时间都花在订单处理、计划、排产和等待运输等不产生价值的环节上。
　　按照目前的通常做法，厂家会提前预测市场的需求（包括型号、配置、数量），并由此制订出满足工厂开工率和财务目标要求的车型组合生产计划（最常见的是著名的“1+3个月”的滚动销售预测和生产计划）。厂家一般不直接面对客户订单，而只处理经销商的订单。大部分的客户订单都会在经销商的库存中满足。如果客户对于停放在经销商车库里的新车型号和配置不满意，销售人员总是会想尽一切办法说服或诱导客户放弃原有的想法。

导读1
1研究OTD对于国内汽车行业的现实意义1
2怎样研究和实践OTD2
21从全局供应链的角度3
22从客户的角度3
23从产品的角度4
24从IT系统整合的角度4
3全书章 节概要5
第一部分汽车行业的整车订单交付理论8
第1章 汽车行业在OTD上的实践8
1.1 本章 导读8
1.2 汽车行业里按预测驱动生产存在的问题9
1.2.1 按预测生产的做法和问题9
1.2.2 一家具有代表性的按预测进行生产的企业14
1.3 汽车行业订单交付OTD的基本理论16
1.3.1 移动“库存-时间”曲线16
1.3.2 什么是订单交付OTD17
1.3.3 加快订单交付速度19
1.3.4 在OTD系统中履行订单的三种手段20
1.3.5 猜猜看哪一家整车厂的BTO交货期最短25
1.3.6 理想的OTD天数存在吗26
1.4 学术界和业界关于OTD的研究和实践现状27
1.4.1 3/5天汽车的由来27
1.4.2 3天汽车交付项目3DayCar28
1.4.3 5天汽车交付项目5DayCar29
1.4.4 国外汽车厂商缩短OTD天数的实践31
【案例1】宝马汽车（欧洲）：面向客户的销售和生产系统36

第2章 按需求驱动的供应网络理论指导下的OTD业务实践
46
2.1 本章 导读46
2.2 需求驱动的供应网络DDSN48
2.2.1 市场/客户驱动，而不是营销驱动50
2.2.2 开发可以引导需求的产品51
2.2.3 渠道驱动的履行53
2.2.4 需求驱动的补货55
2.2.5 实现以客户为中心响应的敏捷的供应网络56
2.3 目前汽车行业传统的OTD流程及其存在的问题57
2.3.1 销售预测57
2.3.2 生产规划58
2.3.3 订单处理60
2.3.4 生产计划与排序61
2.3.5 生产执行62
2.3.6 入厂物流63
2.3.7 整车物流65
2.4 新的OTD系统的蓝图66
2.4.1 感知需求——销售线索与销售预测管理68
2.4.2 履行订单——整车订单管理69
2.4.3 按需制造——生产计划、排产和执行70
2.4.4 保障供应——采购与入厂物流70
2.4.5 精确交付——整车物流72
【案例2】丰田汽车：丰田生产方式TPS及其OTD业务流程73

第3章 SAP汽车行业解决方案概述
81
3.1 本章 导读81
3.2 SAP公司概述81
3.3 SAP汽车行业解决方案概述83
3.3.1 汽车行业需要专门的行业解决方案83
3.3.2 SAP汽车行业解决方案的发展历程85
3.3.3 SAP汽车行业解决方案的业务场景90
3.3.4 SAP汽车行业解决方案的行业包93
【案例3】通用汽车（欧洲）：订单交付OTD项目战略及新的
订单管理工具的应用95
第二部分感知需求——销售线索和销售预测104

第4章 OTD下的销售线索和销售预测管理104
4.1 本章 导读104
4.2 OTD下的销售线索管理105
4.2.1 销售线索的定义和作用105
4.2.2 汽车行业在销售线索管理上存在的问题106
4.2.3 实现销售线索管理的最佳业务实践107
4.3 销售管道管理对销售预测的参考110
4.4 OTD下的销售预测管理112
4.4.1 使用更多的需求信号113
4.4.2 提高预测技术115
【案例4】保时捷汽车（美国）：使用SAP汽车行业解决方案
改善客户关系，推行销售线索管理117

第5章 SAP的汽车销售线索和销售预测解决方案
123
5.1 本章 导读123
5.2 基于SAPCRM的销售线索和商机管理123
5.2.1 销售线索的处理124
5.2.2 商机的处理126
5.2.3 销售计划管理127
5.3 基于SAPDP的整车需求计划的主要功能129
5.3.1 协同计划130
5.3.2 销量和配置预测134
5.3.3 销售和运营计划137
5.4 基于SAPDP的整车需求计划的实现138
5.4.1 步骤一：数据上传和准备138
5.4.2 步骤二：系统预测139
5.4.3 步骤三：自底而上的计划汇总140
5.4.4 步骤四：发布到供应网络计划SNP进行约束检查141
5.4.5 步骤五：发布到生产计划/精细排程PPDS进行约束检查142
5.4.6 步骤六：共识导向的自上而下的计划分解142
【案例5】宝马汽车（欧洲）：使用SAP预测工具进行集成的计划和
分析以改善其销售和利润计划143
第三部分履行订单——整车订单管理146

第6章 OTD下的整车订单管理146
6.1 本章 导读146
6.OTD下的订单耦合理论147
6.2.1 汽车行业对需求波动的应对147
6.2.2 订单耦合点148
6.2.3 几种主要的订单类型150
6.3 OTD对订单管理系统的要求152
6.3.1 满足从客户出发的订购逻辑152
6.3.2 与代表不同业务的IT系统实现高度互联153
6.3.3 灵活的订单分配能力155
6.3.4 快速的订单处理与生产确认156
6.3.5 通过需求管理定义有针对性的定价策略157
6.3.6 客户和车辆全生命周期管理158
【案例6】依维柯商用车（欧洲）：使用SAPVMS实现商用
车全生命周期管理
160

第7章 SAP的整车管理系统解决方案
164
7.1 本章 导读164
7.2 VMS在SAP汽车行业解决方案整车销售领域的地位164
7.3 SAPVMS对于整车厂的意义166
7.4 SAPVMS功能概述167
7.5 SAPVMS的基本原理169
7.6 车辆的状态和动作170
7.7 SAPVMS如何适应多种销售模式173
7.7.1 按库存生产MTS173
7.7.2 按订单生产MTO173
7.7.3 按订单交付DTO174
7.8 经销商门户175
【案例7】保时捷汽车（欧洲）：使用SAPVMS实现集成
的订单和资源管理176
第四部分定制生产——产品研发与制造工程180

第8章 OTD下的产品研发与制造工程
180
8.1 本章 导读180
8.2 汽车行业中的定制生产181
8.2.1 产品开发与生产流程设计182
8.2.2 生产计划与排产183
8.2.3 生产执行与控制183
8.3 OTD对产品和工程数据的要求184
8.3.1 汽车企业的产品和工程数据流184
8.3.2 EBOM和MBOM之间的转换186
8.3.3 可指导的结构同步187
8.4 产品多样性对OTD的影响和对策189
8.4.1 产品多样化对OTD的影响190
8.4.2 通过协同工程提高产品上市速度192
8.5 建立产品数据主干，实现产品全生命周期数据管理195
【案例8】欧宝技术开发中心（德国）：原型车制造
196

第9章 SAP的集成的产品与工艺工程解决方案201
9.1 本章 导读201
9.2 变量配置的基本概念202
9.3 如何实现可配置的BOM205
9.3.1 方法一：使用超级BOM和超级工艺路线205
9.3.2 方法二：使用IPPE206
9.4 产品变量结构207
9.4.1 多层次产品结构的实现207
9.4.2 多种BOM的共存209
9.5 工艺流程设计211
9.6 生产线设计214
9.6.1 生产线结构214
9.6.2 生产线平衡215
9.6.3 供应区域217
【案例9】宝马汽车（欧洲）：基于SAPIPPE实现产品开发流程的PDM
217
第五部分按需制造——生产计划、排产和执行222

第10章 OTD下的生产计划、排产和执行
222
10.1 本章 导读222
10.2 按订单生产是OTD对生产的基本要求223
10.3 OTD下的生产计划224
10.3.1 滚动的生产计划224
10.3.2 理想的生产计划和排序就是销售顺序226
10.3.3 滚动的生产计划和排序226
10.3.4 生产提前期229
10.4 OTD下的生产排序229
10.4.1 均衡生产是生产排序的基本原则230
10.4.2 排序中的约束与优化232
10.4.3 多生产线计划和排序233
10.5 生产计划与排序对IT系统的要求234
10.6 OTD下的生产执行236
10.6.1 动态生产排序技术237
10.6.2 涂装车间的车身投入调度技术238
10.6.3 生产线上的车辆跟踪240
【案例10】梅赛德斯汽车集团动力总成（德国）：使用SAP汽车行业
解决方案实现按订单组织生产
241

第11章 SAP的整车生产计划、排产和执行解决方案245
11.1 本章 导读245
11.2 基于SAP汽车行业解决方案实现带变量配置车辆的高产量按订单生产245
11.3 SAP模型混合计划MMP247
11.3.1 什么是MMP247
11.3.2 MMP的约束条件248
11.3.3 MMP的计划算法程序249
11.3.4 MMP的执行253
11.4 快速计划矩阵RPM254
11.4.1 基于节拍的计划254
11.4.2 RPM的性能优势255
11.4.3 RPM在计算物料需求上的应用256
11.5 计划系统与生产系统的连接258
11.5.1 SAP与整车厂MES的互联258
11.5.2 排序订单的生产发布261
11.5.3 优化生产中的排序261
11.5.4 APO对MES的动作响应和生产监控262
11.6 生产反冲262
【案例11】上海通用汽车（中国）：SAP汽车行业解决方案的实施
264
第六部分保障供应——零部件采购与入厂物流
269

第12章 OTD下的零部件采购与入厂物流
269
12.1 本章 导读269
12.2 入厂物流概述270
12.2.1 整车厂-供应商的协作趋势270
12.2.2 入厂物流的供应网络273
12.2.3 库存策略的设计275
12.2.4 为每个零件做计划276
12.3 厂家的要货计划和指令277
12.3.1 要货计划和指令的生成277
12.3.2 要货计划和指令的种类278
12.3.3 要货计划和指令的发布与共享280
12.3.4 要货计划和指令的准确性282
12.4 供应商对厂家要货计划和指令的响应283
12.4.1 供应商的生产方式选择283
12.4.2 供应商对厂家要货计划和指令的响应284
12.4.3 供应商管理库存285
12.5 运输物流——车辆的在途监控和调度287
12.5.1 运输管理系统的应用287
12.5.2 基于第三方物流的零部件运输289
12.5.3 巡回取货289
12.6 仓储物流——区域集配中心的管理291
12.7 上线物流——混线排序直供上线292
12.7.1 看板补料法293
12.7.2 超市补料294
12.7.3 排序补料297
12.7.4 跟线补料299
12.8 料箱、料架管理300
12.9 第三方物流的引入301
【案例12】梅赛德斯-奔驰：使用SAP平台实现基于RFID的看板302

第13章 SAP的零部件采购与入厂物流解决方案305
13.1 本章 导读305
13.2 SAP中的厂家-供应商-第三方物流商的交互流程306
13.2.1 整车厂（计划协议发布）-供应商（按库存生产）306
13.2.2 整车厂（拉动式要货令）-供应商（按订单生产）307
13.2.3 整车厂（拉动式要货令）-第三方物流（整体物流
外包）-供应商（按订单生产）307
13.2 4整车厂（顺序拉动式要货令）-供应商（排序制造与
排序交付）308
13.2.5 供应商管理库存流程的实现方式309
13.3 基于SAPSNC的供应商协同309
13.3.1 协同预测312
13.3.2 发布处理313
13.3.3 采购订单协同314
13.3.4 补货协同314
13.3.5 运输协同315
13.3.6 工作单协同315
13.3.7 供应网络库存监控315
13.3.8 发票协同316
13.4 基于SAPERP的入厂物流管理317
13.4.1 入厂流程317
13.4.2 仓储管理317
13.4.3 运输管理321
13.4.4 料箱、料架管理326
13.4.5 MRP和看板联合使用的上线物流328
13.5 基于SAPEM的事件管理331
【案例13】申克物流公司（德国）：使用SAP汽车行业解决方案为
大众汽车供应商园区提供全方位的入厂物流服务332
第七部分精确交付——整车物流337

第14章 OTD下的整车物流
337
14.1 本章 导读337
14.2 整车物流业务概述338
14.2.1 整车运输业务338
14.2.2 整车仓储业务340
14.3 国内整车物流的现状341
14.4 整车物流的发展战略343
14.5 OTD下整车物流的业务功能和目标345
14.5.1 实现整车物流的全生命周期管理346
14.5.2 整车物流网络的优化和设计347
14.5.3 可指导运力需求的发运计划350
14.5.4 与运输商协同进行的运力管控351
14.5.5 基于线路优化技术的配板管理351
14.5.6 仓储管理351
14.5.7 统一的中央发运调度和全程运输过程监控353
14.5.8 科学的运输结算353
14.5.9 其他一些创新的业务流程354
14.6 整车物流的IT难点354
【案例14】戴姆勒-克莱斯勒（北美）：整车物流的IT系统框架356

第15章 SAP的整车物流解决方案
360
15.1 本章 导读360
15.2 SAP的整车物流方案361
15.3 SAP的供应商关系管理SRM364
15.3.1 承运商管理364
15.3.2 战略运输管理365
15.3.3 战术承运商计划365
15.4 SAP的运输管理TM365
15.5 SAP事件管理EM369
15.6 RFID技术在整车仓储中的应用371
15.6.1 使用RFID实现实时定位服务371
15.6.2 SAP的RFID解决方案372
【案例15】TRADISA物流：使用SAPTM管理整车物流运输374
第八部分展望未来377

第16章 基于eSOA搭建汽车行业新一代的OTD系统377
16.1 本章 导读377
16.2 从系统架构上来看目前的OTD系统存在的主要问题379
16.2.1 IT系统的战略定位问题379
16.2.2 IT系统的实时性能380
16.2.3 IT系统间的连接性问题381
16.3 eSOA是OTD应用部署的有效手段381
16.3.1 企业需要eSOA381
16.3.2 eSOA的定义和功能384
16.3.3 业务流程的演进过程385
16.3.4 通过eSOA建立汽车企业的IT生态环境386
16.4 通过SAP的eSOA为汽车企业的OTD战略构筑IT生态系统388
16.4.1 实现需求的可视化389
16.4.2 优化的预测和计划390
16.4.3 实现零部件供应的柔性392
16.4.4 满足7×24小时高产量制造392
16.4.5 按需装配394
16.4.6 集成的需求与供应链395
16.5 建立全球化的OTD系统397
【案例16】克莱斯勒（美国）：利用SAP业务流程平台实现代工生产398
案例索引402
缩写403
后记407
参考文献409