赊销：无奈的选择某公司新开发了一款产品，为了快速打开市场，公司决定采用赊销的方式。该公司给每个业务员的权力非常大，任何一个业务员都可以带着已经盖好公司公章的销售合同去找客户，只要对方愿意赊销，业务员就有权力与经销商签订销售合同，公司会尽快把货发给对方。赊销制度推行后，销售部频频传来喜讯，业务量很大。该产品在同类产品中的市场占有率也一路攀升，达到了46，8％，这对于一个新产品来说业绩已经相当不错了，并且，各地经销商都反映产品不错，消费者的反馈信息也很好。但是，好景不长，在合同规定的结款日期快到的时候，无论销售部的业务人员怎么给经销商打电话、发传真，要求经销商按照合同付清已经卖出产品的货款，还是几乎没有一个经销商按合同付款。结果。销售部的回款额只完成了预期的1/3！经销商不仅不肯按期付款，还要求公司继续发货，有些甚至要挟公司只有第二批货到了，才愿意结算第一批的货款。为了不影响产品的销售，公司只好又给经销商发了第二批货。就这样，该公司陷入了销售的怪圈，一批货压着一批货，经销商永远只付前一批的货款，而不愿付当批的货款。如果想让经销商付清一批货，就不得不提供另一批货，而且，公司销售人员都不敢得罪经销商，生怕收不回货款。最终，公司渐渐陷入了越来越被动的境地上述案例中,为了尽快打开新产品市场，该厂家选择了赊销这把利器，效果的确很明显，市场占有率迅速上升。可是，到回款的时候该厂家就犯难了。由于被人家押着一批货当“人质”，厂家哪敢跟经销商叫板，只有低声下气的份儿。真是上贼船容易下贼船难啊!其实，对许多厂家来说，赊销都是一个无奈的选择，每一个厂家都想现款现货，可实际上，几乎没有一个厂家是不赊销的。尤其是20世纪90年代以来，赊销在各个领域都被广泛地应用，特别是在医药、食品、纺织、机械等竞争比较激烈的行业。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60％～90％，而且应收账款总量仍在逐年递增。赊销(Credit)就是厂家先把产品铺到经销商的店铺，让经销商免费进行销售，等产品销售出去后，再给厂家回款的一种销售行为。由于不能立即收回货款，厂家进行赊销就存在很大风险，往往会带来许多负面影响。由于我国信用体制尚未建立，赊销的负面影响更加明显。赊销的负面影响主要体现在以下几个方面。
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——美国未来学大师阿尔温·托夫勒
回头看看我们的商品，被你的品牌召唤来购买的有多少？更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此，卖东西的地方和人就变得非常重要了，这就是渠道的意义。
——华南理工大学教授陈春花
对我们而言，渠道扮演着重要的角色，我们不会偏离这一模式。当然，我们也开展了直销业务，或者说我们采取了一种混合模式。如何处理两者之间的关系取决于我们将在哪里开发消费业务，以及如何开发这项业务。不论是进入发达市场还是发展中市场，渠道的作用者非常明显，因此在我们未来的营销战略中，渠道仍将是一个重要的组成部分。
——联想渠道总经理马克·恩伟勒
“做渠道最舒服的状态是什么？是你这个月还缺几百万任务没完成的时候，随便打个电话，对方就能很爽快地说，没问题，你来吧！”
——明基电通北京分公司区域总监林霖煌
渠道是HP不可或缺的重要资源，一直以来，HP在中小企业市场上的成绩都是与渠道充分合作完成的。
——中国惠普企业客户关系公共事业集团商用市场部总监余卫东
渠道最大的作用在于拥有它就拥有大量的客户资源。
——紫光分销事业部销售总监曹志勇
目前IBM95%的业务都是通过渠道伙伴完成，加强渠道建设是当今的首任。
——IBMeServiceX系列服务器中国家区副总经理孙丹