蒋云飞，容纳咨询顾问机构董事长，国内著名实战派营销专家，高级咨询师。曾担任上海磁悬浮、海尔药业、诺贝尔瓷砖、菲林格尔地板等咨询项目总监，为青岛啤酒、瑞典利乐、沈阳乳业，罗蒙集团、奥普卫浴等上百家企业提供过专业咨询服务。著有：《实战成就实效》、《渠道为王》、《产品招商全攻略》。<br>    喻祥，容纳咨询顾问机构首席咨询顾问，国内著名战略与管理专家，高级咨询师。曾担任伊利食品，露露集团、德国鳄鱼漆，中国酒城等咨询项目总监。为方太集团、德农种业、美菱电器、菲林格尔地板等近百家企业提供过专业咨询服务。著有；《品牌战略》、《实战成就实效》、《终端战略性思维》。

    《实战中国：实战成就实效》记录了过去几年以来我们的营销经历和思考，呈现了一个个未知是否精彩但却真实的营销案例。这些案例，就发生在中国的某一个地方，在案例的背后有我们和企业人共同努力的汗水。

    多年以来，作者在为数十个行业近百家企业提供咨询服务的过程中，获得了许多宝贵的营销经验。他们把这些营销经验细心总结，形成许多独特的思维方法，并在实践中得以很好的应用。本书正是作者多年营销方法实践成果的展现，精彩之处恰恰是那种真实。<br>    ——上海申真企业发展有限公司董事长 徐昌平<br>    翻营销本身是一种实践的学问，作者多年来深入营销第一线，具有非常丰富的实战经验一书中的案例对营销战略、策略的制定以及战术实施都具有很好的借鉴意义，值得一读。<br>    ——菲林格尔营销事业部总经理 陈浩生<br>    任何一项事业的经营都需要我们不断超越和创新。本书作者用许多鲜活的案例，给读者呈现了一个个精彩的思考过程，他们亲历亲为，执着于执行细节，才有那么多创造性的经典案例的诞生。<br>    ——伊利原奶食品公司营销副总经理 刘永先<br>    理论和实践的结合，当然能使营销工作更加亲切和务实。作为企业高层领导，当我们着眼于大的策略和方向的同时，也必须关注那些市场取胜的关键战术手段。本书对诸多营销理论的实践和创新，为我们打开一片新的营销视野。<br>    ——上海光明食品销售公司总经理 李金泽<br>    作为一名营销高管，我们最关注的是那些具有实效的营销方法。在本书中，作者通过亲身实践的案例，通过多年营销经验的积累，对每次营销活动都进行了深刻的总结，那些思维方法和工具值得我们借鉴，也具有非常高的使用价值。<br>    ——宁波方太销售总监 陈浩

    调查结果显示：沈阳消费者目前最为关注的是新鲜程度，营养和好源的选择等产品属性，紧随新鲜程度之后，对工艺、包装和气味的关注相对要弱很多。<br>    根据这个结果，我们再看看竞争者的情况如何？<br>    新鲜度，竞争品牌的软肋<br>    从消费者购买产品的属性看，竞争品牌和辉山“屋顶包”在产品其他属性上并没有很大差别，而牛奶的新鲜度是影响消费者购买的第一因素，所以，能不能围绕这个因素，将我们产品的新鲜优势做透彻，就成为此次作业成败的关键。<br>    先看看竞争品牌产品从生产线下来，到零售终端的过程：<br>    这个过程中最大的时间消耗在两个环节：长途运输和N市经销商配货。由于竞争厂家距离N市最近的也有几百公里，这就要消耗竞争厂家一天时间。同时，由于竞争厂家是外埠企业，对N市采取的是经销商制，由大经销商往销售终端放货，这个配货时间又将耗去一天左右的时间。再加上在厂家仓库里周转的时间，竞争品牌的货从生产线到零售终端至少要2-3天。<br>    辉山“屋顶包”从生产线到零售终端的过程：生产线——零售终端。<br>    辉山乳业由于是本土企业，基本上直接做终端，产品可以从生产线上直接运送到零售终端，顶多只要12个小时。<br>    所以，在所有产品属性里最受消费者关注的新鲜度上，辉山产品占尽了优势，这也是竞争者最易被我们攻击的软肋。新鲜度是竞争者的软肋，也就成为了我们这次上市运作的核心，那么我们又该如何在价格、产品、渠道、促销等方面将辉山“屋顶包”的新鲜优势发挥得淋漓尽致呢？产品核心卖点：家乡的牛奶最新鲜鉴于以上的调研和分析，我们很自然得到了这次作业产品的核心卖点：家乡的牛奶最新鲜！主打新鲜就成了我们本次产品上市的主要卖点！

序言：因为热爱，所以专注<br>话题1 产品的灵魂在哪里<br>引子 你了解你的产品吗<br>案例 “辉山”液态奶的三次核心卖点提炼<br>思考 不同的时期，卖不同的牛奶<br>观点 完整的产品和产品的灵魂<br>方法 产品核心卖点提炼的七项法则<br>相关链接 卖点挖掘，专一一点<br>话题2 发“疯”的“点子”，夯实的体系<br>引子 敢想也敢做<br>案例 8周，卖火生命水<br>思考 非常规的非常疑问<br>观点 如何理解点子与体系<br>方法 超值与易得，促销的两个关键词<br>相关链接 促销三连环，环环相扣<br>话题3 招商不是好玩的游戏<br>引子 学会从失败中感悟<br>案例 TGJ兵败镜鉴<br>思考 准备好了再招商<br>观点 认清招商的本质<br>方法 产品招商全攻略<br>相关链接 20万，招商5个亿，为什么<br>话题4 在太岁头上动土，拿大户开刀<br>引子 “大户”带来的烦恼<br>案例 控制物流，痛灭大户<br>思考 摆脱大户，关键点在哪里<br>观点 力量理论与渠道主导权之争<br>相关链接 SF制衣，招商斩大户<br>话题5 让临门一脚更有力<br>引子 “射门”有理<br>案例 终端少了，销量增了<br>观点 终端，要做大还是要做强<br>方法 决胜终端必先把握终端<br>相关链接 消费者到了终端，为什么不买<br>话题6 营销战略怎么定<br>引子 莫入迷途<br>案例 做区域垄断者<br>观点 战略，不可回避的关键词<br>方法 营销战略怎么定<br>话题7 渠道乱了怎么办<br>引子 企业最头疼的问题<br>案例1 推新品，整渠道<br>思考 渠道整合的三个一<br>案例2 半年拓展，颗粒无收<br>方法 如何进行区域开发<br>相关链接 阻击窜货<br>话题8 莫让赠送成白送<br>引子 天下真有免费的午餐<br>案例 TOWER曲奇，送出上海市场<br>思考 送不好白送，还可能伤及品牌<br>方法 赠送活动的设计系统<br>观点 送完了，送好了，营销往往才刚刚开始<br>相关链接 小赠品，大业绩<br>话题9 新品上市，打好策略组合拳<br>引子 新品上市，打好策略组合拳<br>案例 TS“珍鲜屋”上市策略组合<br>思考 方案之外的东西更重要<br>观点1 策略和战术计划的有效性，你能保证吗<br>观点2 策略与战术，不是放烟花<br>相关链接 用同一个声音说话<br>话题10 如何做好样板市场<br>引子 做个市场好榜样<br>案例 REMAX制衣沈阳样板市场攻略<br>思考 REMAX制衣的沈阳策略，不能轻易模仿<br>观点 关于做样板市场的三个观点<br>方法 样板市场的游戏规则<br>相关链接 OKFIRE麦片兵败上海<br>话题11 找到品牌的“问题”<br>引子 品牌，帮企业赚钱的超级武器<br>案例 “红塔山”品牌诊断纪要<br>观点 品牌打造，不能光“说”不“做”<br>方法 品牌打造六部曲<br>相关链接 HS液态奶的品牌承诺<br>话题12 KAM，颠覆传统的营销理念<br>引子 重视它，才能真正地成长<br>案例 瑞典利乐卖什么<br>观点 KAM，广泛的应用意义<br>方法 如何进行大客户管理<br>话题13 要参展，就必须成为主角<br>引子 参展，你需要眼球<br>案例 SOKE软件，做活死角展位<br>思考 抓住展会的关键点<br>观点 透过形式看本质<br>方法 做好展会的六个环节<br>话题14 服务，魔鬼出在细节里<br>引子 服务在乎的就是细节<br>案例 服务创新，解决信任危机<br>观点 体现服务价值，做长寿的企业<br>方法 如何构建完整的服务系统<br>相关链接 细节是“千里之堤”的“蚁穴”<br>话题15 定高价，溢价体系如何打造<br>引子 定高价，你想怎么支撑<br>案例 XKING洗衣连锁，高定价入市<br>思考 XKING的高价，能否走得通<br>观点 价格，企业利益的标签<br>方法 从体系看价格<br>话题16 广告费，到底浪费在哪里<br>引子 说什么，怎么说<br>案例 LX饮料HANZ市的广告投放策略<br>思考 探究广告浪费之源<br>观点 与中国老板们共勉<br>方法 媒介策略制定，促销宣传的核心<br>相关链接 EKEN漆的媒介策略诊断纪实<br>“作案”花絮——营销一线作业手记<br>不疯魔不成活（代跋）