金焕民：《销售与市场》杂志高级研究员、郑州轻工业学院经济与管理学院副教授。出版《基层营销主管实战手册》、《销量为王》、《营销创新》、《老板总是最后知道坏消息》、《解读本土标杆企业》等著作，发表文章100多篇。

　　基层销售管理团队是一个十分重要的群体，他们的基本特点是：第一，直接管理业务员；第二，直接接触市场和客户；第三，不脱产，除承担管理责任和分管区域总体目标外，一般还承担个别市场的具体目标。因此，基层营销主管亦可称为“一线业务管理人员”，或者“不脱产的一线业务管理人员”。
　　作为一名管理岗位上的管理人员，基层营销主管必须具备一些最起码的知识和技能，并在此基础上，逐步走向优秀和卓越，本书就是旨在为读者提供这方面的指导。
　　本书共分五个部分：
　　第一部分，基层营销主管角色。主要解决对基层营销主管角色的理解问题。
　　第二部分，基层营销主管管理知识和技能，这是本书的重点。
　　第三部分。自我管理。主要解决对职业和工作的认识问题以及支持工作的部分专业技能。
　　第四部分，目标管理。目标管理是非常重要和实战性较强的管理方法，本部分从理论上为读者理清认识，从操作上为读者提供技巧，从执行上为读者提供帮助。
　　第五部分，营销管理。本部分从实战的角度，从基层营销主管的角度，将营销管理浓缩到若干最重要、最有价值的工作上，使基层营销主管能够更好地理解营销管理，更好地把握和推进营销管理。

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　　中高层业务管理者倾向于战略和策略，他们对公司总体走向和行业走向更加关注，而基层营销主管则更倾向于区域市场的战术性策略和具体的行动管理。
　　公司总经理或最高决策者关心竞争对手在做什么，公司的债务人能否付账，如何使股东们满意等。中层管理者也关注整个公司的经济环境、政府政策以及公众舆论等。
　　基层营销主管关心的是大量的直接因素。一个基层营销主管的工作环境包括以下七种重要因素：
　　·技术，包括现状及未来发展趋势。如一个公司、部门或组织的工作程序和设备、具体工作知识、完成工作的方法等。
　　·法律规定。如哪些是影响员工人身安全、身体健康状况的因素，是否机会均等、公平工资，员工是否不受干扰、不受歧视，是否有代表权等。
　　·组织的政策和工作规程也是基层营销主管及其员工必须贯彻执行的。
　　·来自上层的压力。如要如期完成组织规定的目标和销售费用控制方面的目标。
　　·为获取紧缺资源而与其他区域市场的竞争。如人力、广告、促销等。
　　·大量繁杂信息的获取、处理和反馈。
　　·员工期望的提高。如生活待遇、工作待遇以及参与决策的机会等。
　　当一个普通员工成为基层营销主管时，最直接的变化是自身压力迅速增大。如果不能认识并化解这些压力的话，那么对自己的健康成长是非常危险的。
　　对时间因素的态度
　　准确地说，高层管理者比基层营销主管更加关注未来。总经理和大多数中层管理者非常关心下一个月或明年将发生什么，而基层营销主管对时间的关心则稍微短一些（更关心近期或眼前的情况）。比方，如果铺货车辆不能及时到位，推广工作可能就要停顿。再比如，促销品不能及时到位……再比如，发货错误……都会对工作造成现实影响。因此，基层营销主管关注的是每一个小时和每一天的问题。对于大多数基层营销主管来说，甚至“两个月的情况”都是遥远的事情。
　　但这是否就意味着基层营销主管可以对未来漠不关心呢？绝对不是。基层营销主管也应留心会对他们未来的经营发生影响的外部和内部变化。例如，外部环境有可能发生以下多方面的变化，几乎没有一个组织不随外部环境的变化而调整其经营行为。这些变化主要是：
　　·技术进步。这不仅影响高科技产业，也会影响一般工业。
　　·商业行为的国际化趋势。这要求基层营销主管能与远在千里之外的对手进行竞争。
　　·劳动力结构的变化。包括熟练业务员增加，更高学历的毕业生就业等等。
　　·对工作生活质量的日益重视。包括弹性工时等。
　　·竞争对手的变化。
　　·销售渠道的变化。
　　·销售行为的变化。
　　可见，基层营销主管被套在一个由众多无法控制的因素织成的网中，而且将来这种情况会更加严重。这就要求基层营销主管能够在关注近期工作的同时，也关注那些影响自己未来的因素。

关注基层营销主管
自序
第一部分 基层营销主管角色
第一章 基层营销主管在管理中的角色
第二章 多视角认识基层营销主管
第二部分 基层营销主管管理知识和技能
第三章 妥善处理工作环境
第四章 基层营销主管与管理过程
第五章 制定计划与贯彻政策
第六章 对人员和业务过程进行控制
第七章 管理信息与处理问题
第八章 组织一个有效的部门
第九章 招聘工作
第十章 评估员工的业绩
第十一章 培训员工
第十二章 激励员工
第十三章 领导艺术和科学
第十四章 和员工进行有效地沟通
第十五章 化牢骚和冲突为合作
第十六章 纪律惩戒的方式与时机
第三部分 自我管理
第十七章 认识职场
第十八章 用大脑工作
第十九章 如何有效地推进工作
第二十章 企业内部的人际关系
第二十一章 如何做简报
第二十二章 如何进行情报管理
第四部分 目标管理
第二十三章 什么是目标管理
第二十四章 如何得到一个好目标
第二十五章 与上司一起制定目标
第二十六章 与下属制定目标
第二十七章 从目标到计划
第五部分 营销管理
第二十八章 部门目标的策划与制定
第二十九章 区域销售组织的建立
第三十章 区域经理
第三十一章 客户管理
第三十二章 销售活动的管理
第三十三章 培养你的部下