销售团队的人事管理，销售团队的业务管理，销售团队的领导方式。对于销售经理而言，对下属进行适当的感情投资，所收到的成效有时候大于物质激励的结果。如果销售人员在实现绩效目标的过程中，努力的方向偏离了目标的要求，那就会导致这样的后果：既定的目标被“狸猫换太子”，一直在为之努力的目标却难以贡献于企业的发展目标。单挑不是商业竞争的法则，对于管理者而言，建立有效的人脉网络才能助自己一臂之力。

    1.扩展策略<br>    扩展策略包括扩展产品组合的宽度和长度。前者是在原产品组合中增加一条或几条产品线，扩大企业的经营范围；后者是在原有产品线内增加新的产品项目。发展系列产品。<br>    一般当企业预测现有产品线的销售额和盈利率在未来几年要下降时，往往就会考虑这一策略。这一策略可以充分利用企业的人力等各项资源，深挖潜力，分散风险，增强竞争能力。当然，扩展策略也往往会分散经营者的精力，增加管理困难，有时会使边际成本加大，甚至由于新产品的质量、功能等问题，而影响企业原有产品的信誉。<br>    2.缩减策略<br>    缩减策略是企业从产品组合中剔除那些获利小的产品线或产品项目，集中经营那些获利最多的产品线和产品项目。<br>    缩减策略可使企业集中精力对少数产品改进品质，降低成本，剔除得不偿失的产品，提高经济效益。当然，失去了部分市场，也会增加企业的风险。3.产品延伸策略每一个企业的产品都有其特定的市场定位，如我国大陆的轿车市场，“别克”、“奥迪”、“帕萨特”等定位于中高档汽车市场，“桑塔纳”定位于中档市场，“夏利”、“奥拓”等则定位于低档市场。产品延伸策略是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。具体做法有向下延伸、向上延伸、双向延伸。<br>    （1）向下延伸<br>    向下延伸是企业原来生产高档产品，以后增加低档产品。企业在下列情况下可以考虑实施这一策略：<br>    高档产品在市场上受到竞争者的威胁，本企业产品在该市场的销售增长速度趋于缓慢，为了维持销售，占领和开拓市场，将产品线扩展，增加产品项目，增加中低档产品；<br>    企业的高档产品遇到了强劲的竞争对手，进入中低档产品市场可以获得回旋余地；<br>    企业进入高档产品市场，建立高品质名牌形象，扩大声誉的目的已经达到，生产中低档产品可以丰富品种，增加花色，扩大市场；<br>    填补市场空缺.抵制竞争者进入中低档产品市场同企业抗衡。<br>    向下延伸策略的优势是显而易见的，既可以节约新品牌的推广费用，又可使新产品搭乘原品牌的声誉便车.很快得到消费者承认。企业还可以充分利用各项资源。但同时也存在风险。因为在高档产品线中推出低档产品，容易影响和损害企业及原有品牌产品的形象.降低原有产品的档次，还可能刺激本来生产低档产品的企业进入高档产品市场，促使竞争加剧。<br>    （2）向上延伸<br>    向上延伸指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。企业在下列情况下可以考虑实施这一策略：<br>    抬高产品的市场形象；<br>    市场对高档产品需求增加，高档产品销路广，利润率高；<br>    高档产品市场竞争者实力较弱，可以取而代之；<br>    企业的实力增加，希望发展高中低档各类产品。

第一篇销售团队的人事管理<br>第一章销售组织的设计<br>销售组织的设计概述<br>销售组织模式<br>确定销售组织的规模<br><br>第二章销售人员的招聘与选拔<br>招聘是销售经理的必修课<br>销售人员的招聘途径<br>招聘文案的设计<br>招聘流程控制<br><br>第三章销售人员的培训<br>销售人员培训概述<br>销售人员培训的流程<br>培训需求分析<br>制订培训计划<br>培训实施和反馈<br><br>第四章销售人员的日常行为管理<br>善于运用销售管理表格<br>销售例会<br>工作述职<br>管理不同性格类型的销售人员<br><br>第五章销售人员的绩效考核<br>认识绩效与绩效考核<br>收集业绩考评信息<br>建立业绩考评标准<br><br>第六章销售人员的薪酬设计<br>确定报酬水准的依据<br>确定报酬水准的原则<br>销售人员薪酬设计方案<br>薪酬实施<br><br>第七章销售部门的团队激励<br>理解激励——梯子理论<br>消除反激励因素<br>激励的方式<br>销售竞赛激励<br>做销售团队的激励专家<br><br>第二篇销售团队的业务管理<br>第八章市场策划与销售计划<br>市场营销环境分析<br>目标市场选择<br>正确制订销售计划<br><br>第九章产品策略与管理<br>营销组合<br>产品组合<br>产品生命周期与营销战略<br>新产品开发<br>让包装为产品说话<br><br>第十章定价策略与价格管理<br>定价的概述<br>定价的基本流程<br>定价策略<br>应对价格战<br>服务的定价<br><br>第十一章销售渠道策略<br>销售渠道的基本概念<br>市场销售渠道的新发展<br>销售渠道的基本类型<br>新型中间商<br>销售渠道的选择<br>销售渠道的管理<br>渠道创新<br><br>第十二章促销策略与管理<br>促销的概念与作用<br>促销信息的有效沟通<br>促销预算与费用控制<br>促销组合<br>营业推广<br>广告<br>人员推销<br><br>第十三章应收账款管理<br>应收账款的相关知识<br>应收账款风险的防范与控制<br>应收账款的日常管理<br>应收账款催收的必备知识<br>催款、回款技巧<br><br>第十四章客户关系管理<br>客户关系的建立<br>客户关系的维护<br>客户关系的恢复<br><br>第十五章货品管理<br>订单、发货与退货的管理<br>终端管理<br>销售经理的窜货管理<br><br>第三篇销售团队的领导方式<br>第十六章卓越的领导力——销售经理的五项修炼<br>第一项：【智】的修炼<br>第二项：【信】的修炼<br>第三项：【仁】的修炼<br>第四项：【勇】的修炼<br>第五项：【严】的修炼<br><br>第十七章卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术<br>沟通三原则<br>内部沟通渠道<br>团队内部沟通方法<br>常见沟通障碍<br>纵向沟通<br>横向沟通<br>沟通技巧<br><br>第十八章卓越的问题解决能力——冲突管理<br>冲突产生的原因<br>冲突的两面性<br>冲突的发展阶段<br>冲突的处理方法