作者：(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切兹 泰德·图勒加 译者：官阳<br><br>史蒂芬·E.黑曼(Stephen E Heiman)在销售领域工作了30多年。在上世纪70年代，作为美国IBM公司全国客户销售代表，他个人销售业绩的增长幅度超过35％，销售总业绩和定额完成比例始终保持在前5％的排名。作为市场总监，他在凯普纳  特里戈公司保持了一贯的成功。同样，在北美运输航线(North American Vail Line)担任副执行总裁的四年中，他让公司的销售收入和利润增加了36个百分点。1978年，黑曼作为合伙人加入罗伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司诞生了。黑曼本人担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事会主席的身份继续服务于该公司。

    《新概念营销》（第2版）内容简介：在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要。<br>

    书评<br><br>“如果你要在营销活动中使用一本书，它就应该是《新概念营销》。你会从书中学到很多点子，并使你获得超出你的想象力的成功。”<br>——丹·撒尔伯哥，福特·詹姆斯公司的前高级客户代表<br><br>“按照米勒·黑曼的教程，我们的销售主管们，用两周半的时间，就完成了一个原本已经停滞的客户订单。”<br>——安笛·阿尔波特，  第一数据公司的原公司营销培训总监

    书摘<br>您的客户为什么真的要买?<br>这是一本告诉您如何放弃“推销”的书。<br>初次拿起这本书时，也许在您脑子里闪现的关于“营销”的概念，与本书中的“营销”的含义，并不契合。但如果作为一个专业的营销人员，这样的概念，却是一定要有的。为什么呢?<br>现在，我们大家，都正在经历着客户意识的变革，这种变革是强烈和根本的。它彻底动摇了我们所知道的，关于营销这一古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的营销世界里得以生存，您必须做一个180度的大调头，在“推销”时，摒弃过去的传统规则，使用完全相反的手段。<br>多少个世纪以来，成功的销售，都来自于产品的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品(服务)特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信，该产品可以解决一个连她自己都不知道可以解决的问题。在传统的营销中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，和其所特有的“察言观色”的本领，即使是最执拗的买主，也会被变成一个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买推销员推销的任何商品。由此这般，也才打造了那句营销员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”<br>当我们告诉您，我们这本书，将向您展示如何停止“销售”时，我们所指的，就是这种“销售”。我们可以称之为“规劝的艺术”、“蛇油术”、“推销术”，或者，干脆就把它叫做“传统营销法”。不管怎么称呼，它都是在遵循着古老的销售规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以引证下一个论点，本书所介绍的营销法则，绝非传统方式。<br>就如同传统的方法让您不停地“煽动”，直到客户“咬钩”时一样，新的方法告诉您，一上来，您就得倾听客户的意见。这样要求，并不是说您的产品或服务不重要。而是告诉您，相对于客户的感觉来说，这些都是第二位的。它比您、比您的产品，都更重要。我们把客户的这种感觉，定义为客户的“概念”。而专注于客户的“概念”，是“放弃推销”的营销的最基础的内容。<br>为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。P3-4

    特别鸣谢<br>序<br>引言<br>第一部 放弃推销的营销<br>第1章你的客户为什么会购买？<br>第2章你的客户是如何做出购买决定的？<br>第3章我们在争取的是什么：双赢<br>第4章产品推销以外的生活<br>第二部 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题<br>第5章我为什么会在这里？<br>第6章我想让客户做什么？<br>第7章客户为什么会见我<br>第8章我有信心吗？<br>第三部 拜访客户：获取信息<br>第9章学会倾听<br>第10章五个问题类型<br>第11章建立极致沟通<br>第四部 拜访客户：给予信息<br>第12章差异的重要性<br>第13章使用合资经营法<br>第五部 拜访客户：获得承诺<br>第14章室友情节的训练和其他<br>第15章不要称它们为反对意见<br>第六部 评估：零时刻和其他<br>第16章拜访客户前的计划和预演<br>第17章评估拜访的结果<br>第18章营销还没有最后结束<br>重温提问的过程：继续和我们的客户对话