大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的人部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。而如果他们离去，将严重影响企业的业绩。因此，赢得这些大客户并牢牢抓住他们，是每一个企业最关键的重要任务。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、制定有效的大客户拜访计划，如何与大客面议洽谈，如何进行大客户关系管理，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。

    带来80％利润的大客户行销完全攻略。揭秘顶级营销总监、大客户经理和区域主管，如何识别，选择与管理重点客户，提升销售业绩。

第一章  初识大客户<br>一  客户需要区别对待<br>二  什么是大客户<br>三  大客户对企业的意义<br>四  经营大客户是值得的<br><br>第二章  分析大客户的采购风格<br>一  大客户的采购目的<br>二  大客户的采购过程<br>三  影响大客户采购的六类客户<br><br>第三章  大客户销售人员概述<br>一  大客户销售人员的概念<br>二  大客户销售人员的心态<br>三  大客户销售人员的纱质和能力<br><br>第四章  大客户寻找与评估<br>一  收集大客户资料<br>二  寻找大客户<br>三  调研客户需求<br>四  做好客户评估<br><br>第五章  接近大客户<br>一  接近的途径<br>二  约见的要点<br>三  接触前的准备<br>四  接触的方法<br><br>第六章  与大客户面议洽谈<br>一  吸引大客户注意力<br>二  了解不同客户的购买欲望<br>三  倾听的技巧<br>四  提问的技巧<br>五  展示的技巧<br><br>第七章  与大客户谈判<br>一  谈判的基本原则<br>二  成功谈判者的特质<br>三  谈判前的准备工作<br>四  把握谈判的过程<br>五  谈判的战略与战术<br>六  谈判技巧的开发<br><br>第八章  处理客户异议<br>……<br>第九章  留住你的大客户<br>第十章  大客户销售人员自我完善<br>第十一章  大客户管理