胡松评，中国资深采购与物流专业培训师，中国管理科学学会高级会员，上海市企业管理咨询协会顾问，香港利发公司总经理。胡先生拥有多年外企物流中高怪管理经验和培训经验，培训过千家企业，深爱好评；已发表论文几十篇，《企业供应链物流战略》获荷兰马斯特里赫特商学院MBA优秀毕业论文奖。曾服务的客户有：诺基亚、马士基、索尼、可口可乐、通用汽车、IBM、GE、飞利浦、西门子、柯达、摩托罗拉、肯德基、上海宝钢等国内外著名企业。

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　　您是否经常因为企业的采购难题而一筹莫展？您是否总是因无法选择适合自己企业的供应商而苦恼？本书就是专门为您准备的解决方案。针对我国企业普遍存在的实际问题，作者借助中外知外企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论与工具，从实战应用的角度，深入浅出地分析了企业采购与供应商管理的七大主要方法。通过学习本书，您一定能够成为采购与供应管理方面的专家。

　　◆察言观色艺术
　　有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。
　　例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实：皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索：抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露：手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触：用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张：腰板挺直表示情绪高昂、充满自信：双手叉腰表示胸有成竹等。
　　当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而发生变化。
　　有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你，可通过对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。
　　◆表演艺术
　　为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约：拿出返程机票暗示对方自己时间有限：按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等。
　　谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以发展。
　　谈判道具并无严格的规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者的灵活运用，见机行事将道具的运用与神态巧妙地结合起来。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。
　　◆人题技巧
　　◆迂回入题
　　为避免谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况，然后自然地切入主题。
　　◆先谈细节，后谈原则
　　围绕着谈判主题，先从洽谈的细节问题人手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议。
　　◆先谈原则，后谈细节
　　大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级依次进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法人题。当原则问题达成协议之后，还可以作为细节问题谈判的依据。
　　◆从具体议题人手
　　大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题人手来进行谈判。
　　◆阐述艺术
　　◆开场阐述
　　首先明确本次谈判的主题，统一认识。简要地回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明本方的基本立场。
　　◆让对方先谈
　　如果你对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分的把握，不妨让对方先谈，然后根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析后，判断出对方在原则问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，再慎重地表达自己的意见。
　　◆坦诚相见
　　不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意不能因此而处于被动，要注意坦诚的限度。
　　◆正确使用语言
　　谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。
　　◆提问技巧
　　◆封闭式提问.“您是否认为有必要改进你们的售后服务？”
　　◆开放式提问.“请问您对我们的公司印象如何？”
　　◆婉转式提问.“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”
　　◆澄清式提问.“按您刚才所说，您是拥有全权与我们进行谈判的，是吗？”
　　◆探索式提问.“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？”
　　◆借助式提问.“我们比较了解其他供货商的价格，您能否考虑把价格再降低一点儿？”
　　◆强迫选择式提问.“按照支付佣金的国际惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3％～5％的佣金，贵方是否同意呢？”
　　◆引导式提问.“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3％的折扣呢？”
　　◆协商式提问.“您看给我方的折扣定为3％是否妥当？”
　　不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性，并且注意要留出足够的答复时间。
　　◆答复技巧
　　◆不要彻底答复对方的提问
　　如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只需回答其中主要几个，给对方造成产品质量较好的印象即可。
　　◆针对提问者的真实心理来答复
　　若对方问题模棱两可，含糊其辞，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。不要出现漏洞，以免让对方有机可乘。
　　◆不要确切答复对方的提问
　　当对方压价时你可以说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。”
　　◆降低提问者追问的兴致
　　“这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。”
　　◆让自己获得充分的思考时间
　　不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。
　　◆礼貌地拒绝不值得答复的问题
　　有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。
　　◆找借口推延答复
　　“对您所提的问题，我没有第一手资料做回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？”
　　◆说服技巧
　　◆先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；
　　……

上篇 采购实战技能
第1章 采购实战技能之一：招标采购
三种招标采购实战方法
招标采购作业流程分析
招标准备与投标
开标
四大评标方法
决标与签订合同
招标采购优缺点
招标采购实战经验借鉴
第2章 采购实战技能之二：集中采购
分散采购和集中采购的特点与作业流程分析
集中采购的特点及作业流程
分散采购的特点及作业流程
北京某企业集中采购案例分析
惠普公司的集中采购策略
第3章 采购实战技能之三：即时制采购
即时制采购的战略优势及前提条件
参考答案
附录 工具表单
表1 采购管理综合绩效评估评分表
表2 采购队伍建设绩效评估评分表
表3 采购方针与战略绩效评估评分表
表4 采购系统绩效评估评分表
表5 采购过程控制绩效评估评分表
表6 采购员工与顾客满意度评分表
表7 采购对产品开发影响评分表
表8 采购日常活动综合情况评分表
表9 供应商月度考评评分表
表lO 供应商月度考评积分表
表11 采购月计划表
表12 请购单
表13 订购单
表14 采购交货期控制表
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