优秀的销售人员应该站在对方的角度上思考客户的需要，假设你是客户，你是不是也希望花最少的钱，获得最大的效益?
只有掌握了客户的想法，销售人员才能接近客户；如果客户觉得销售人员是在为他着想，而不仅仅是为了赚钱，那么就会消除对销售人员的敌意。这样，双方才能够形成共识。
◎案例
一位房地产的销售人员一年只成交一两单案子，年收入却高达三百万以上，因为他把时间都花在收集大客户的信息、培养与客户相同的嗜好上面。
销售员：先生，您高尔夫打得很棒！
客户：还好啦，我刚刚看你也打得不错。
销售员：是吗?谢谢您的夸奖，我是刚入门而已，还要请您多指教。
客户：你太谦虚了。
销售员：不如让我做东，一起去喝杯咖啡如何?
客户：你也喜欢喝咖啡呀?
销售员：是的，我家里有全套的咖啡具，而且我最喜欢喝咖啡时抽雪茄，我煮咖啡已经有十几年了，还有两柜子多年来珍藏的雪茄，改天您有空时到我家喝杯亲手煮的咖啡，品一品我的雪茄如何?
客户：好，我很期待看看你的雪茄，喝你亲自煮的咖啡。
销售员：不然就约明晚七点，到时恭候您的大驾。
销售员站在对方的角度，做到了投其所好，所以与客户建立了良好的关系，为下一步的销售铺平了道路。
l·小王说：“先生，像你这么有钱的人应该多买一点嘛。”( )
2-小张对客户说：“我们的这种保险非常划算，一年的保费20万元。
可以……”客户回答：“可是我只付得起2000元。”( )
3·小李说：“如果您的家庭人口少，不妨选用这款冰箱，它功能是一样的，但是体积小，不占地方，又省电。”( )
从不同角度探测需求
◆客户需求的多样性
有时候，客户的需求不会直接说出来，或者客户自己也不知道是否需要某件产品，所以需要销售人员从不同角度探测客户的需求。客户的需求可以分为两类：
(1)来自于商品自身的需求
对于来自商品自身的需求，销售人员可以按照产品的特性、功能、利益等进行解说。
(2)来自于心理的需求
心理的需求是销售成功的一个重要因素，有时候客户缺少的只是心理上的寂寞，如果客户能够感受到对客户给予关心，让客户感觉到自己的存在价值，满足客户体现自我价值的需求，就能找到成功的突破口。
销售人员要把两种需求灵活结合起来，从不同角度探测客户的真正需求。
◆不要轻言放弃
当销售人员解说完产品，客户没有回答，并不代表客户说N0，即使客户回答NO，也不一定表示客户真的不会购买产品。销售人员不应该轻言放弃，而应该从各个角度对客户的需求进行探测。
◎案例
一位卖保健食品的销售人员去拜访一位老太太，可是老太太对他的产品解说毫不在意，销售员很失望，准备呜金收兵，在告辞的时候，他发现老太太虽然富有，但是很寂寞。
销售员：大妈，平时家里就您一个人哪?反正我这会也没事，不如陪您聊聊天好吗?
老太太：真的?已经很久没人陪我聊天了，每天陪伴我的就是这两只小狗。
销售员：那您的孩子呢?
老太太：他们都在外为自己的事业努力，哪有时间可以陪我呀?
销售员：那一定很寂寞，以后有空我可以陪您多聊聊天，这样您就不会太无聊了！
老太太：是吗?你人真好。
销售员：没什么，您这么慈祥，跟您聊天还可以学到很多我不懂的东西呢。
老太太：哈哈，那一言为定，以后常来陪我聊天喔！
销售员：没问题。
老太太：对了，你刚刚说的那个产品好像不错，可不可以再跟我说说销售员在准备放弃的时候，发现了客户的需求，于是最终赢得了客户。因此销售时从多角度探测客户的需求，不轻言放弃对于销售人员来说必不可少。
重视肢体语言
有些销售人员在做产品解说时，头都不抬，眼睛盯着资料或者产品，说这个产品怎样怎样，这样做只是负责把产品解说完，而不负责解说的效果。
参与感的影响力
◆参与感的作用
提醒你：
销售人员应该充分运用参与感的作用，让客户成为参与者，而不仅仅是旁观者！
生活中有这样的体验，一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现，而且对这件事情能够保持热情；如果只是在一旁看着某件事情的进展，感觉就有些像“雾里看花”，不明所以，而且比较容易厌倦。例如一些精明的美容院会给客户赠送免费的护肤体验券或者减肥体验券，让客户亲自体验护肤的感受，看到护扶的效果，通过亲自参与，给客户留下深刻的印象，这样客户往往会被打动，最后成为美容院的长期客户。
◎案例
在恋爱中的男女，他们的行径旁人很难理解。女孩子在开始谈恋爱的时候，收到男孩子的第一朵玫瑰花，就会很开心，别人可能觉得不就一朵花吗，才两元钱，值得那么开心吗?可是女孩子认为这朵玫瑰花代表了男朋友的一片心意，是无价的，这种感受旁人很难体会。
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