《营销人员薪酬与考核（第2版）》是一本设计营销人员薪酬与考核体系的工具用书。如果把营销人员薪酬与考核体系设计称之为“一道菜”，本书可以称之为一个“烹饪指南”，既有烹饪的方法（营销人员薪酬与考核体系设计的原则、方法、步骤、内容与工具），又有烹饪所需要的材料（相关内容的参考示例与列表），同时还兼备色香味俱全的“成品菜”（实际咨询案例）。尽管因行业的不同，企业发展阶段不同，具体的考核重点、考核指标、权重、薪酬结构会有所不同，但恰当地使用考核和薪酬工具激励营销人员却是所有行业的经营管理者所面临的共同挑战。《营销人员薪酬与考核（第2版）》的读者完全可以参照营销人员薪酬与考核体系设计的原则、方法、步骤、内容与工具，结合派力营销的咨询案例，以及薪酬与考核方案实施的成功因素与方法，设计出符合自身特点的营销人员薪酬与考核制度和实施方案。

    书评
    薪酬是难题，考核是基础。考核什么，得到什么。对于这敏感而又迫切
    的话题，《营销人员薪酬与考核》一定会给你领悟，一定会给你钥匙。
    ——江苏小天鹅集团有限公司副总裁徐源
    深入浅出，融生动、深刻、操作性于一体，这是一本可遇不可求的好书
    ！实用性强，值得各行业营销人士认真推敲！
    ——美国好时食品公司（HersheyFoodsCorporation）北亚区人力资源
    总监王雅州
    本书让我们深入思考薪酬与考核在营销管理中的内生动因，真正将薪酬
    与考核纳入到营销战略管理的体系中。
    ——北京大学光华管理学院营销系主任江明华
    试图提升公司营销业绩与营销人员绩效的公司CEO、营销总监以及区域
    营销经理们，本书一定会给你们启发与指导！
    ——《销售与市场》主编李颖生
    《营销人员薪酬与考核》是一本填补国内空白的图书；对于提升营销人
    员的士气与业绩，是一本不能错过的好书！
    ——中国市场营销学会秘书长任林书

    三、理解薪酬与考核制度建立与变革的典型反应
    薪酬与考核制度在推进的过程中，可能会出现以下情景：
    （一）为什么你要这么做？（我错了吗？）
    员工试图了解薪酬与考核制度进行变革的真正原因。他们担心管理层是通过新的方案惩罚他们。如果以前的变革，特别有关业绩评估方面的变革是与人们未能达到业绩标准有关，这种担忧将更加强烈了。他们也会试图了解该项目是如何支持目前正在实行的其他战略或者机构上的变化，有可能他们仍会置疑这种变革的努力是否有效。
    （二）我需要采取不同的方式做什么？（值得付出努力吗？）
    员工总是怀疑新的方案就是打算让他们干得更多或者对他们管理的更严格。员工认为新方案的真正目的是让他们为工作付出更多的努力，如果再加上自己现在的工作很少能获得正确评价，他们对未来能够得到的奖励与他们所要付出的努力之间的关系产生不满或质疑，如果是这样，即使给员工奖励，这样的奖励也只是企业的一种“贿赂行为”。因此在这个阶段重要的是要人们理解以不同方式工作的价值，工作会更加轻松而不是更加劳累，工作中将伴随着分享部门成功的利益与喜悦。
    （三）你将失去什么？（作为交换，我必须给予什么？）
    大部分注重团体激励的方案与基本薪酬有关，大多数员工感到采用这样的方案是为了降低或取消他们的基本薪酬的增长。从企业的角度而言，为什么在业绩没有提高的情况下他们应该增加成本？员工很关心将会失去什么，他们想知道该干什么和怎样干以及是否干得好。
    （四）如果我们真的成功了，你们会失去什么？
    如果员工认为经理对他们成功的反应仅仅是提高业绩标准，使得他们不会获得成功，那么变革将会遇到很大的阻力，很可能就会失败。人们对变革产生怀疑是因为在他们的经历（例如，被表彰记录）中新的努力总达不到企业的期望值。我们需要明确新计划对员工的期望值，同时树立信心，使得计划的价值在员工的利益方面得以体现。
    （五）你会忠实地、认真地从事此项工作吗？
    如果方案已经显示出它的吸引力，员工便会担心失去他们；而持续的变化，如果没有一个合理的理由，或不被员工理解，会给员工留下一个不稳定的感觉，况且大多数变革对他们的工作会有不利的影响，他们会认为变革将很快过去，不知又会发生什么。因此，给员工一个变革的理由、决心和步骤是成功变革的重要保证。
    概括起来，为了降低变革的不利影响，必须采取以下重要的行动：
    （1）在数据和事实基础上解释为什么这些方案是必要的；
    （2）清晰地表明员工必须以不同方式进行的工作和可以不作改变而进行的工作；
    （3）不要失信于承诺，可以听听反对意见，但如果认为计划是应该执行的，就不要屈从于抵制行为；
    （4）将实际注意力放在支持变革者身上，可忽略不理睬抱怨者与怀疑者；
    （5）利用业绩评估和反馈来追踪取得的进步；
    （6）强化业绩评估的各项工作，并通过对期望行为的鼓励与表彰推进变革的深人；
    薪酬与考核制度进行变革的重要目标就是证明这些新方案在采取必要行为后怎样使员工比以前表现得更好，重点强调业绩的提高以及员工如何能够在业绩基础上分享成果。
    ……

序1
前言3
引子猎人与狗的故事7
第一章“薪酬与考核”——撬动营销业绩的有效杠杆
第一节为何要特别关注营销人员的薪酬与考核3
一、营销——当前中国企业成功的关键要素3
二、营销部门及其人员薪酬与考核的重要性4
三、营销人员薪酬与考核中的常见问题10
第二节让考核推进营销人员业绩提升15
一、考核——营销人员绩效管理的重要一环15
二、平衡记分卡——营销人员考核的指导原则20
三、让营销人员的考核工作更加有效的具体方法24
四、营销考核指标评估的方法39
第三节让薪酬为营销人员加足油47
一、什么是薪酬47
二、如何确定营销人员的薪酬49
三、打造企业与营销人员共存共荣关系的基本思路64
第二章市场营销人员的薪酬与考核
第一节背景介绍71
一、项目背景71
二、咨询方案之绩效与薪酬73
第二节市场营销高层管理人员的薪酬与考核85
一、市场总监的薪酬与考核85
第三节市场营销中层管理人员的薪酬与考核91
一、信息经理的薪酬与考核91
二、产品经理的薪酬与考核98
三、整合营销传播经理的薪酬与考核102
第四节市场营销基层人员的薪酬与考核105
一、产品副理的薪酬与考核105
二、广告公关主管的薪酬与考核108
三、促销主管的薪酬与考核111
四、导购陈列主管的薪酬与考核113
五、信息主管的薪酬与考核115
第五节市场部一般员工的薪酬与考核117
一、产品协理的薪酬与考核117
第三章销售人员的薪酬与考核
第一节背景资料123
一、项目背景123
二、咨询方案之绩效与薪酬124
第二节销售高层管理人员的薪酬与考核136
一、销售总监的薪酬与考核136
二、大区经理的薪酬与考核141
第三节销售中层管理人员的薪酬与考核146
一、城市经理的薪酬与考核146
二、销售行政经理的薪酬与考核153
第四节销售基层主管人员的薪酬与考核157
一、销售主管的薪酬与考核157
二、促销推广主管的薪酬与考核162
第五节销售一般员工的薪酬与考核165
一、批发销售代表的薪酬与考核165
二、终端销售代表的薪酬与考核169
三、销售内勤的薪酬与考核172
四、产销协调员的薪酬与考核175
第四章顾客服务人员的薪酬与考核
第一节背景资料179
一、项目背景179
二、咨询方案之薪酬与考核181
第二节顾客服务高层管理人员的薪酬与考核192
一、顾客服务总监的薪酬与考核192
第三节顾客服务中层管理人员的薪酬与考核197
一、顾客服务中心主任的薪酬与考核197
二、技术与培训经理的薪酬与考核205
三、顾客服务部费用结算经理的薪酬与考核208
四、配件管理经理的薪酬与考核211
五、顾客服务热线经理的薪酬与考核214
第四节顾客服务基层管理人员的薪酬与考核217
一、技术与培训中心管理与支持专员的薪酬与考核217
二、培训专员的薪酬与考核221
三、顾客服务信息分析专员的薪酬与考核223
四、费用结算审核专员的薪酬与考核225
五、咨询投诉专员的薪酬与考核227
六、顾客服务工程师的薪酬与考核229
第五节顾客服务一般人员的薪酬与考核232
一、顾客服务仓库管理员的薪酬与考核232
二、顾客服务咨询员的薪酬与考核236
三、顾客服务中心输单结算员的薪酬与考核238
四、顾客服务中心信访（回访）员的薪酬与考核240
第五章运用薪酬与考核制度推进公司与员工的成长
第一节为敏感的薪酬与考核制度的建立与变革构建组织保障245
一、谁来发起与负责薪酬与考核制度的建立与变革245
二、薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务246
三、谁承担薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务248
四、薪酬与考核制度建立与变革的步骤250
第二节薪酬与考核制度成功实施最基本最重要的三项工作251
一、理解薪酬与考核制度建立与变革的背景252
二、理解变革中的个人体验——如何应对员工的反应255
三、理解薪酬与考核制度建立与变革的典型反应259
第三节为薪酬与考核制度成功实施制定发展战略262
一、激起员工对现状的不满是建立内在变革需求的基础262
二、给员工一个变革的愿景从而建立起积极的变革愿望263
三、制定切实可行的行动计划是建立变革信心的基础264
四、获得关键人物的支持使变革事半功倍264
五、通过对正确行为的认可及阶段性成果的奖励持续推进变革265
六、薪酬与考核制度建立与变革成功实施的锦囊妙计266
七、薪酬与考核制度建立与变革的敬告268
第四节薪酬与考核制度设计的步骤270
一、区别薪酬与考核的微调与扭曲270
二、薪酬与考核设计的过程270
三、薪酬与考核设计的10个步骤271
四、薪酬与考核制度设计的敬告：沟通，沟通，还是沟通274
第五节薪酬与考核方案的实施与沟通276
一、薪酬与考核方案实施276
二、薪酬与考核方案的沟通279
第六节薪酬与考核方案评估285
一、是否支持核心战略285
二、是否对员工有激励性288
三、最佳实践参照289
四、是否达到了预期的投资回报290
五、是否实现方案预定的目标291
附录各行业、各地区、不同营销岗位薪酬水平参考资料293