本书运用谈判学的科学理论，论述了成功谈判的一般规律：从谈判者的必备素质入手，阐明了谈判原则、谈判策略、谈判信息、谈判思维、谈判语言、谈判心理、谈判程序、谈判观察及谈判效果等方方面面，展示了不同国家谈判者的风格特点，最后还重点介绍了中国“复关”与“入世”谈判。全书体系完整，内容丰富，文笔流畅，可读性强，具有现实意义与指导作用。本书可作为大中专院校相关专业的教材、相关企事业员工的素质培训教材，亦可作为广大谈判艺术爱好者的进修读物。

第一章 现代人怎样认识谈判<br>第一节 概论<br>一、谈判学的基本特征与主要内容<br>二、谈判学的研究学习方法与基本要求<br>第二节 谈判的基础、要素与分类<br>一、谈判活动的存在基础<br>二、谈判活动的基本要素<br>三、谈判活动的主要类别<br>第三节 谈判学的产生与发展<br>一、谈判学的产生背景<br>二、当代主要谈判理论简介<br>第二章 学会做成熟的谈判家<br>第一节 时代呼唤谈判家<br>一、现代谈判者的一般特征<br>二、谈判者的基本素质<br>三、谈判能力的培养与提高<br>四、谈判者的职业要求<br>第二节 谈判角色对谈判活动的影响<br>一、谈判角色的学习与认知<br>二、谈判角色行为分析的重要性<br>三、角色感情对谈判的影响<br>第三章 谈判结构与谈判过程<br>第一节 谈判结构<br>一、谈判结构的内涵<br>二、谈判背景<br>第二节 谈判过程<br>一、探询阶段<br>二、准备阶段<br>三、接触阶段<br>四、磋商阶段<br>五、小结或休会阶段<br>六、终结阶段<br>第四章 谈判思维<br>第一节 谈判思维障碍<br>一、谈判思维障碍的表现形式<br>二、导致谈判思维障碍的主要原因<br>第二节 典型的谈判思维方式<br>一、心理状态对谈判思维活动的影响<br>二、谈判者的心理状态要求<br>三、几种典型的谈判思维方式简介<br>第五章 谈判语言<br>第一节 谈判语言的类型及其特征<br>一、谈判语言分类<br>二、影响谈判语言运用的主要因素<br>三、谈判语言的表达要求<br>第二节 谈判语言的辅助手段<br>一、姿态与风度<br>二、视觉工具的运用<br>三、重视秘书的作用<br>第三节 谈判语言运用的技巧<br>一、倾听的技巧<br>二、提问的技巧<br>三、回答的技巧<br>四、叙述的技巧<br>五、说服的技巧<br>六、辩论的技巧<br>七、拒绝的技巧<br>第四节 幽默语言在谈判中的特殊作用<br>一、幽默语言的特点<br>二、幽默语言在谈判活动中的作用<br>三、幽默感的培养<br>第六章 行为语言在谈判中的运用<br>第一节 谈判者怎样看待行为语言<br>一、行为语言产生的心理基础<br>二、行为语言的认知<br>第二节 行为语言的观察与运用<br>一、行为语言的观察<br>二、行为语言的运用<br>三、行为语言的训练<br>第三节 交往空间与谈判环境<br>一、交往空间的基本概念<br>二、西方关于个人交往空间的划分<br>三、谈判环境对谈判者的心理影响<br>第七章 谈判信息<br>第一节 谈判信息的特征与相互演化<br>一、谈判信息具有的特征<br>二、谈判信息的相互演化<br>第二节 谈判信息的搜集与识别<br>一、谈判信息的搜集<br>二、谈判信息的识别与分析<br>第三节 谈判信息的传递与保密<br>一、谈判信息的传递<br>二、谈判信息的保密<br>第八章 谈判策略<br>第一节 谈判需要理论<br>第二节 原则谈判法<br>第三节 谈判圈理论<br>第九章 大型谈判的准备与议程控制<br>第一节 大型谈判的准备<br>第二节 大型谈判议程的控制<br>第十章 谈判僵局<br>第一节 谈判僵局的利用<br>第二节 谈判僵局的调停与仲裁<br>第十一章 谈判领域的伦理道德问题<br>第一节 令人困惑的目标与手段<br>第二节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提<br>第十二章 中国“复关”与“入世”谈判<br>第一节 关贸总协定与世界贸易组织<br>第二节 中国“复关”与“入世”谈判历程<br>第三节 “入世”后中国面临的机遇与挑战<br>[附录]中国加入WTO后权利与义务简表<br>典型谈判案例评点<br>谈判能力自我测试<br>主要参考书目<br>跋