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文献来源:
出版时间 :
销售其实可以套公式
0.00     定价 ¥ 42.00
图书来源: 浙江图书馆(由JD配书)
此书还可采购25本,持证读者免费借回家
  • 配送范围:
    浙江省内
  • ISBN:
    9787557648466
  • 作      者:
    莎莉·列维京
  • 出 版 社 :
    天津科学技术出版社
  • 出版日期:
    2018-09-01
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产品特色
编辑推荐

  1.著名的销售培训专家和企业销售战略专家莎莉列维京,每天16个小时,笔耕不辍,写就的传世之作。莎莉 列维京作为有名的销售教练,她结合自己15年的销售经验,总结出了一套属于自己的销售策略和方法,并将其用于实际销售情境,利用这种销售模式,她曾帮助无数的销售人员实现业绩的大幅度提升,这也证实了她的销售理论的实用性和有效性。


  2.与市面上的其他同类书籍相比,本书的销售理论精炼、概括,将一系列销售技巧和方法概括为十大方程式,这便于读者掌握,同时使人印象深刻。书中的十大销售真理尤其适合那些渴求销售知识、渴望成功的销售员来用于日常销售实践中,可以说,本书是他们身边的销售教练。


  3.莎莉列维京多次引用心理学、销售学等方面书籍的理论和研究成果,并将其与自己的亲身经历及身边的案例结合起来,理论与实际相结合,使得本书具有很强的实用性和趣味性。书中干货满满,读者不仅能学到实用的销售技巧,对于个人心灵的净化提升、发现人生的真谛也具有深刻的意义。


  4.本书的语言风格是严谨科学不失幽默风趣,严肃中透露着活泼,平实中蕴含着生动,多重风格交替使用,让人沉浸其中,不能自拔。尤其是书中的一个个生活事件、案例,运用第一人称和第二人称娓娓道来,让人感觉亲切自然,同时又能从中领悟到一些销售方面的知识和道理。


  5.书中版式灵活多变,图表配合使用,使晦涩难懂的理论知识变得直观,容易理解和掌握。尤其是“付诸行动”版块,容易让人产生立即付诸行动的冲动,这个版块常常是一些付诸行动的注意事项,其中不乏一些互动的成分。这些版式的运用,增加了此书的可读性和趣味性。


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作者简介

  莎莉·列维京是一位全球知名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前,她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授,教授销售学课程。1997年,莎莉·列维京成立了自己的培训公司,为希尔顿、凯悦、StateFarm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。

  花火,畅销书作家,资深策划编辑,长期以来一直从事知识搬运的工作,致力于为读者提供国内外优秀的经管、生活及文学读物。


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内容介绍

  大部分销售员都害怕听到客户说出那个“不”字。他们还经常抱怨客户心思难测,不好说话。在美国销售专家莎莉·列维京看来,问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户,不知道客户的拒绝是否只是托词,不知道究竟是什么原因促使客户决定下单,但这些其实都是有章可循的。本书将系统地介绍“用心销售”理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学习这些方程式可以清楚地认识到自身短板,并与客户建立长久的信任关系。

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目录

  题词

  致谢

  前言

  心灵与销售的平衡

  关于10个真理的简介

  10个普遍的真理

  真理中的真理

  克服自己的惯性

  你是否已经陷入销售地狱之中?

  习惯

  自以为是

  知识储备不足

  懒惰

  你有哪些坏习惯?


  第一章 成长方程式:顶尖销售员的奋斗起点

  楔子:顶尖销售员的成长方程式

  不当缺乏责任感的“怨夫”

  好奇心——让你成长的原动力

  1.富有好奇心的人的五个特点

  2.不要满嘴跑火车

  付诸行动:扩大你的好奇心

  追求卓越,进步永无止境

  1.像本能反应一样熟练掌握技艺

  2.批评使人进步

  付诸行动:批评是通往卓越之路的阶梯

  你愿意放弃什么?


  第二章 决策方程式:正确的决定源于美好情感

  楔子:说出你的决定,要救命还是要省钱?

  化无形为有形,找出客户的隐藏欲望

  掌握客户的7种核心需求

  阻碍我们发现客户核心需求的五种错误

  比大数据更重要的东西

  付诸行动:不要忘记自己的动力


  第三章 自由方程式:构建体系才能从心所欲

  楔子:创造成功的秘诀

  像操作飞机一样遵循方法

  练好你的基本功

  你了解客户的三种思维状态吗?

  总结:一次成功的销售的关键步骤

  平衡好融洽的客户关系和购买的紧迫感

  1.你做到人情练达了吗?

  2.你过于功利了吗?

  3.中间路线:自信而不失优雅

  4.接纳是成功的关键


  第四章 抗挫方程式:在销售中,说“不”并不代表着拒绝

  楔子:“谢绝推销”——销售员的机遇?

  瞄准说“不”的人

  1.“枝头花儿俏”,向

  2.鼓足勇气面对恐惧

  3.让拒绝成为你前进的动力

  为什么拒绝是必不可少的?

  付诸行动:驾驭拒绝

  你的勇气从哪里来?


  第五章 信任方程式:销售从引发共鸣感开始

  楔子:共鸣是信任的第一基石

  “肯定会生气的人”

  从“用力销售”到“用心销售”

  提高建立融洽人际关系的技能

  如果我找不到共同点怎么办?

  学会全身心地倾听

  1.倾听的三个维度

  2.已说、未说和不可说


  第六章 品德方程式:客户最喜欢诚实可靠的你

  楔子:为什么客户不买你的产品?

  树立“可以帮助别人的形象”

  可靠性:小事件等于大后果

  把自己的意图表达清楚

  付诸行动:表达意图的6要素

  1.如果你不知道答案怎么办?

  2.不要忘记:你的意图是什么?

  能力比你卖的产品更重要

  诚实:清楚自己的立场

  1.告诉客户你产品的缺点

  2.做一个正直纯粹的人


  第七章 询问方程式:可谈之事即是可问之事

  楔子:提问助你坠入爱河

  正确提问的力量

  1.“不提问”的代价

  2.练习:找出可以发现客户需求的问题

  3.沿着直线前进,找出“四大问题”

  三级销售法,通过层层提问促成交易

  1.三级销售法是否适用于“商家对商家”的业务(B2B)?

  2.请记住客户为什么会买你的产品

  精心设计问题,扩大市场份额

  逐步深入:设计第三层级的问题

  付诸行动——找出“四大问题”

  如何以正确的“姿势”提问?

  接下来该怎么办?


  第八章 情感方程式:满足情感需求大于展示经济能力

  楔子;充满魔力的电梯

  获得客户认可的新办法

  1.情感需求的三要素

  2.建立反馈循环

  付诸行动:信息确认要做哪些事情?

  发现客户情感,扩大市场份额

  付诸行动:要么结合要么失败

  准备一些客户爱听的故事

  “我有所有她想要的东西”

  策划故事,以情动人


  第九章 接纳方程式:唯有耐心,才可消除抗拒

  楔子:“你什么时候买的墨西哥卷饼?”

  面对客户的拒绝,我该如何反驳?

  1.借口VS拒绝:两者有何不同?

  2.6个真正的拒绝原因

  3.6个真正理由之外的都是借口

  4.你的客户为什么说谎?

  不要把客户当成对立的“假想敌”

  1.唯唯诺诺?咄咄逼人?还是表态坚定?

  2.销售时不应该做的事情

  付诸行动:找到客户真正的疑虑

  发现真正的拒绝原因:三个分辨技巧

  付诸行动:应对客户拒绝的7个策略

  用“用心销售”代替“用力销售”


  第十章 乐观方程式:总盯着错误之处,你永远无法走上正确的道路

  楔子:如果我有一张蹦蹦床

  改变“从此以后过上了幸福的生活”的准则

  1.积极性让你如鱼得水

  2.克服恐惧,保持热情

  3.树立乐观主义的人生观

  养成乐观主义的6种方法

  1.“事未躬行先享其功”

  2.懂得感恩

  3.深交而不滥交

  4.积极幻想

  5.不落窠臼

  6.不忘初心

  我也是“天资聪慧”的人吗?


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