金兵   采购经理人。在电子行业从事采购工作17年，服务过安克创新、哈曼国际、欧司朗等行业头部企业，对欧洲、美国跨国公司的企业文化以及采购与供应链运营流程和机制有深入研究。基于个人多年的从业经历及对行业的深度思考，在采购与供应链运营体系、业务流程、业务实操上形成了一套自己的方法论、价值体系。以技会友，欢迎电子行业的朋友就电子元器件行业发展、采购管理等领域的理论与实践开展交流和探讨。

本书从采购实践的角度出发，按照5W1H（六何分析法）的框架和逻辑对如何做好采购工作这一核心命题展开论述。其核心内容包括六个部分：采购认知，主要解决什么是采购，以及为什么需要采购组织的问题；采购组织，主要回答谁负责采购，以及采购的种类及职责等问题；供应商开发与选择、采购成本管理、采购战略制定是采购管理的核心工作，这三部分主要回答如何做好采购工作的问题；电子元器件及其供应市场，主要介绍采购的对象（商品），即采购什么，深入了解采购对象是做好采购工作的前提。

结合方法论与采购理论，利用工具技术，还原行业细分场景下采购工作的内容与操作特点；以真实的业务数据与案例为依托，展示采购组织的履约过程。从实用性上讲，这是一部指导采购人员做好采购工作的实操手册。

第一章  采购认知

第一节　如何正确地理解采购

“采购”是一个既熟悉又陌生的词，说它熟悉是因为我们每个人几乎每天都会发生采购活动，说它陌生是因为很多非采购人员并不了解什么是业务中的采购，采购的工作内容，采购的类型，采购存在的价值，如何做好采购工作，等等。“采购”是一个既古老又现代的词，说它古老是因为从远古时代就有了“以物易物”这样的采购活动，说它现代是因为直到 1832 年巴贝奇在《论机械和制造业的经济》一书中提出“物料人”这一概念，才使得采购管理成为一门独立的职能和学科并得以发展。那么，采购究竟是什么呢？

一、 采购的本质

（一）常见的采购定义

对于采购活动，不同的人有不同的理解，常见的采购定义如下。

（1）百度百科。采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务并作为企业资源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务并作为自己的资源，以满足自身需要或保证生产及经营活动正常开展的一项经营活动。

（2）维基百科。采购是商业组织为实现商业目标而试图在正确的时间以最低的价格获得正确数量和恰当质量的产品或服务的行为。

（3）“五适”原则。采购是一个企业以一种合法且合理的方式从另一个企业获取商品或服务及设备的过程。专业的采购活动要符合五个“合适” 原则，即合适的质量、合适的数量、合适的价格、合适的时间、合适的商品或服务。

关于采购的定义，尽管存在以上三种不同的说法，但其内涵是一致的，即企业从企业以外的地方获取商品或服务的过程，这个过程需要遵循一定的规则。

（二）发生采购活动的必要条件

（1）参与者。采购活动一定是发生在两个企业或组织之间，任何单个的企业都无法独立完成采购活动。

（2）采购对象。采购活动一定是基于某个或多个采购对象而发生，采购的对象可以是商品、服务、设备或其他。

（3）商业条款。买卖双方在事先约定的商业条款下进行交易。

（4）明确交付时间。买卖双方一定要明确交付时间，没有交付时间的采购活动是无效的。

（5）交换价值。买卖双方一定存在交换价值，没有交换价值的采购活动是不存在的，无偿赠送不属于采购活动的范畴。

（三）采购活动的本质

采购活动是买方向卖方获取商品或服务的过程，但与此同时买方必须向卖方支付货款或提供等值的商品，这就是我们常说的采购至付款（Procurement to Payment，P2P）的过程。因此可以说，采购活动的本质是买卖双方为实现各自企业发展的目标在一定商业条款下进行价值交换的过程。

目录

第一章 采购认知…001

第一节　如何正确地理解采购…003

一、采购的本质…004

二、供应链管理…006

三、采购人员常常被贴上两种“标签”…007

四、采购角色的转变…012

第二节　采购存在的价值…014

一、获取外部资源以保障企业生产…015

二、为企业“创造”利润…015

第三节　采购工作的核心目标…034

一、保障物料的顺畅供应…034

二、建立科学的采购管理流程…035

三、管控成本，创造利润…036

四、建立采购团队并为之设定 KPI 考核…037

五、与内部利益相关部门发展目标一致…038

第四节　采购工作的基本流程…039

一、采购活动的总流程…039

二、采购活动的子流程…042

第五节　采购手册…047

第二章 采购组织…049

第一节　采购的分类与职责…052

一、采购分类…055

二、生产性物料采购的主要职责…064

第二节　采购组织结构…071

一、采购部向谁汇报…071

二、常见的采购组织结构…073

三、集中化采购与分散化采购…081

第三节　采购部与利益相关者的关系…087

一、市场部…087

二、研发部…088

三、工程部…088

四、物料部…088

五、物流部…089

六、品质部…089

七、制造部…089

八、财务部…089

九、法务部…089

十、项目部…090

第四节　如何成为一名采购专家…090

一、采购人员的级别划分…090

二、如何修炼成一名综合型采购专家…100

第三章 供应商开发与选择…103

第一节　供应商开发对采购管理的重要性…106

一、供应商开发是采购流程中的关键环节…106

二、供应商开发是采购降本的重要途径之一…108

三、供应商开发有利于改善企业的产品交付能力…113

四、供应商开发有利于降低企业供应风险…114

五、供应商开发有利于激发已有供应商的供应能力…116

第二节　供应商开发的动因…116

一、供应商开发的具体原因分析…116

二、供应商开发原因分析的意义…127

第三节　供应商搜寻的途径及基本原则…132

一、供应商搜寻的途径…132

二、供应商搜寻的基本原则…156

第四节　供应商选择的标准…157

一、供应商选择的阶段…158

二、供应商选择的总方针…158

三、影响供应商选择的重要采购因素…159

四、供应商选择的几个重要原则…164

五、供应商选择的工具…172

第五节　新供应商开发与选择的基本流程…173

一、新供应商开发与选择的总流程图…175

二、供应商搜寻的基本工作流程…175

三、新供应商评估工作流程…183

四、商品验证及承认…187

五、新供应商开发与选择的全流程…190

六、实战中经常出现的问题…195