第一章 引言——为什么大多数B2B营销都很糟糕
7个会让你感到不太舒适的营销和销售真相
真相1：市场营销的价值是由销售决定的
真相2：打破营销和销售的孤岛
真相3：责任落在CEO身上
真相4：你的虚荣心使你的营销变得不堪
真相5：战略会把战术蚕食掉
真相6：收益不是一天就能显现的
真相7：对不同价值的客户要投入不同的资源
第二章 成熟度曲线——从维持现状到B2B 2．0
汤森路透：当95％的中标率成为常态时
他们去过哪里(现状)
他们去了哪里(B2B 1．0)
他们在哪里(B2B 2．0)
Masergy：ABM提升服务(而不是提升销售)的好处
他们去过哪里(现状)
他们去了哪里(B2B 1．0)
他们在哪里(B2B 2．0)
Pramata：用更少的流量和更少的工具来获得更好的结果
他们去过哪里(现状)
他们去了哪里(B2B 1．0)
他们在哪里fB2B 2．01
Snowflake：未来属于能预知的人
他们去过哪里(现状)
他们去了哪里(B2B 1．0)
他们在哪里(B2B 2．0)
Sigstr：一次性制作一部个性化的儿童电影
他们去过哪里(现状)
他们去了叨5里(B2B 1．0)
他们在哪里(B2B 2．0)
Terminus：逃离电子表格的孤岛
我们去过哪里(现状)
我们走到了哪里(B2B 1．0)
我们在哪里(B2B 2．0)
第三章 TEAM框架——这就是你一直在等待的
引入TEAM框架
目标
参与
激活
度量
ABM是为生命周期服务的
客户获取
管道速度
扩张
目标：创建理想的客户档案
目标：获得客户的360度视图
目标：建立客户列表
参与：定义有意义的参与
参与：真正的交流
参与：策划多渠道活动
激活：通过数据和洞察力激活销售
度量：度量新的：B2B漏斗
度量：预测新的B2B漏斗
度量：向高管层和董事会汇报
TEAM不只是一个有趣的框架，它也是一种心态
第四章 你可以从今天开始——将TEAM框架付诸行动
将TEAM应用到B2B成熟度曲线中
如何构建一个基于TEAM框架的技术堆栈
如何在整个客户生命周期实施TEAM
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