在对三千多名销售员及五千多家客户进行调查研究及统计分析基础上，作者提出了一种全新的销售理念——挑战式销售。要解决客户的问题，你必须改变顾客的行为，改变原有行事方式，让客户以不同的思维方式思考其运营方式，这就是挑战式销售对客户的挑战。
挑战销售有六大特质：
1.为客户提供独特的见解
2.拥有强大的双向沟通能力
3.了解客户的价值驱动力
4.能够识别客户业务的经济驱动因素
5.不避讳讨论价格
6.能给客户施加压力
这些挑战性特质就需要销售人员具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力。而这三大能力是“挑战式销售模式”的支柱，本书将为你提供发展这些能力的详细路线图。
销售已经从“单个产品”的交易性销售转变为“服务+产品”的捆绑式销售。与竞争对手相比，挑战式销售可以为客户提供更个性、更经济的解决方案。
挑战式销售成功的关键不仅仅是销售的技能，更是一项组织能力。你想给客户提供有价值的见解，兼具广度与深度，这样的体系必须是公司层面的行为与支撑。也就是说，挑战型销售代表是用公司提供的强大的指导信息、策略来武装自己。
销售经理不仅要具备挑战式销售的各项能力，还要具有培训辅导销售人员的能力、将创新更系统地纳入整个销售体系的能力。
本书还提供了培养挑战式销售人员的各种实践经验，如何招聘和培训挑战式销售代表，如何消除对挑战式的误解和抵触情绪等。
展开
