目 录
自序
前言
第一章 建立顾客共鸣 001
只谈一次,就没戏;
谈了好几次,还没感觉;
方案改来改去,感觉还不到位;
设计师的建议很好,顾客却不当回事
其实,这都是“共鸣”缺失惹的祸!
第一节 案例引导共鸣 002
你让顾客找感觉,我用四讲找共鸣。
第二节 定位激发共鸣 010
你着急签单谈设计,我先用定位锁人心。
第三节 空间营造共鸣 018
你讲功能和平面,我讲空间和体验。
第四节 标准获取信任 028
你王婆卖瓜太着急,我以退为进给标准。
第五节 专业赢得信任 037
你努力解释是徒劳,我塑造专业点线面。
第六节 真心换得信任 046
你为自己多赚钱,我为顾客多省钱。
第二章 明确谈单思路 055
聊得很投机,却没签单;
被顾客牵着走,很被动;
需求都满足了,还是不交订金;
自豪多年的招数,却只能搞定一部分顾客
这是因为,你的谈单思路是错乱的、过时的、单一的!
第一节 首谈三步骤 056
你缺少流程欠火候,我步步推进吊胃口。
第二节 复谈五步骤 065
你被动跟着顾客走,我五步把控有节奏。
第三节 基础刚需型顾客谈单思路 073
你轻信实用和经济,我解决期望和压抑。
第四节 改善刚需型顾客谈单思路 082
你注重实用和档次,我强调人生和实现。
第五节 高端享受型顾客谈单思路 091
你千篇一律太实在,我主抓共鸣在务虚。
第六节 精装改造型顾客谈单思路 100
你抱怨改造太受限,我抓住情感做大单。
第七节 网单选秀型顾客谈单思路 107
你按部就班去陪衬,我出奇制胜来踢场。
第三章 首谈节奏把控 115
展厅讲解很详细,顾客却不买账;
谈了很多,却抓不住顾客的那个“点”;
你一提订金,顾客就要效果图;
顾客只要走了,也就永远消失了
那是因为,你的目标是错乱的、笼统的、缺少实现方法的!
第一节 展厅接待五步骤 116
你极力推销逻辑乱,我步步引导做铺垫。
第二节 明确类型定目标 127
你着急设计怎么做,我先做判断定方向。
第三节 谈单节奏早铺垫 136
你一提订金就走人,我铺垫在前有准备。
第四节 找准谈单切入点 145
你用设计思维谈单,我用签单思维谈单。
第五节 空间造梦不跑偏 154
你被打断又带偏,我两个脑袋控方向。
第六节 留下伏笔吊胃口 161
你聊一次就没戏,我让顾客想着我。
第七节 把控报价不死单 168
你一报价就死单,我引导把控和切割。
第四章 推动设计订金 177
都来八趟了,还要再考虑;
价格都答应了,却又想起了问家人;
一家一家比便宜,最后却选择了价格最高的;
千辛万苦成正果,一不小心又退单
怎么办?你需要掌握签单心理博弈术!
第一节 创造机会多铺垫 178
你着急签单欠火候,我创造机会多铺垫。
第二节 价格应对分三类 187
你步步退让又谈崩,我步步为营守底线。
第三节 优柔寡断靠逼单 194
展开
