前言
第一章 商用车经销商采购业务管理 1
第一节 采购业务管理的范围、要点及库存管理 1
一、 概述 1
二、 采购业务管理的范围 2
三、 经销商采购管理要点 4
四、 建立库存管理 4
第二节 部门职责与采购员岗位素质 5
一、 采购管理部的职责 5
二、 采购经理（员） 岗位素质要求 5
第三节 经销商的采购业务管理 6
一、 确定采购业务管理的范围与内容 6
二、 建立组织 7
三、 建立采购管理制度 7
四、 采购业务管理的内容、流程与工具 8
第二章 商用车营销业务管理 15
第一节 销售与服务营销的区别 15
一、 基本概念 15
二、 销售与服务营销的具体区别 16
第二节 打好商用车市场营销基础 17
一、 建立营销组织 17
二、 建立商用车营销业务管理制度与作业表 18
三、 确定商用车营销管理的范围 18
四、 确定营销方案、营销模式和销售方法 20
五、 制定营销政策 20
六、 确定产品销售价格制定方法 21
七、 建立库存管理 21
八、 建立营销目标 21
九、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 22
十、 建立车辆营销资源 22
十一、 确定车辆推荐流程 24
第三节 经销商的车辆营销业务管理 26
一、 车辆营销业务管理注意事项 26
二、 建立客户信息有偿使用制度 31
三、 车辆营销业务管理的内容、流程与工具 32
第三章 商用车销售服务业务管理 39
第一节 销售服务项目分类与服务原则 39
一、 商用车销售服务概述 39
二、 销售服务项目分类 40
三、 销售服务基本原则 42
第二节 打好销售服务产品市场营销基础 43
一、 建立营销组织 43
二、 制定销售服务业务管理制度 44
三、 确定销售服务业务管理范围 44
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 46
五、 制定营销政策 47
六、 确定产品销售价格制定方法 47
七、 建立精品管理 47
八、 建立营销目标 47
九、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 48
十、 建立销售服务产品销售资源 49
第三节 经销商的销售服务业务管理 50
一、 销售服务业务管理注意事项 50
二、 销售服务业务管理的内容、流程与工具 52
第四章 车辆保险业务管理 56
第一节 车险现状、原则与主要险种 56
一、 我国汽车保险业发展现状 56
二、 保险基本概念与原则 61
三、 车险主要产品介绍 66
四、 全车保费试算与相关名词解释 77
第二节 打好车辆保险产品市场营销基础 80
一、 建立营销组织 80
二、 制定车辆保险业务管理制度 81
三、 确定车辆保险业务管理范围 81
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 82
五、 制定营销政策 83
六、 确定产品销售价格制定方法 83
七、 建立营销目标 83
八、 编制产品销售明细表、试算价格表，制定销售计划 83
九、 建立车辆保险产品销售资源 84
第三节 经销商的车辆保险业务管理 85
一、 车辆保险业务管理注意事项 85
二、 车辆保险业务管理的内容、流程与工具 87
第五章 商用车金融服务业务管理 93
第一节 金融服务业务概述 93
一、 汽车金融服务发展历程与资金来源 93
二、 商用车金融服务业务产品分类 96
三、 商用车金融服务业务的独特性与重要性 99
四、 商用车金融服务产品设计 101
第二节 打好金融服务产品市场营销基础 107
一、 建立营销组织 107
二、 制定金融服务业务管理制度 109
三、 建立客户评定标准 109
四、 确定金融服务业务管理范围 110
五、 确定营销方案、营销模式和营销方法 111
六、 制定营销政策 112
七、 确定产品销售价格制定方法 112
八、 建立营销目标 112
九、 编制产品销售明细表、销售价格表，制定销售计划 112
十、 建立金融服务产品销售资源 113
第三节 经销商的金融服务业务管理 114
一、 金融服务业务管理注意事项 114
二、 金融服务业务管理的内容、流程与工具 128
第六章 商用车保养业务管理 134
第一节 基本概念与基本内容 134
一、 车辆保养的重要性与国家相关规定 134
二、 车辆保养的分类与相关名词解释 135
三、 车辆保养的主要内容 136
第二节 打好车辆保养产品市场营销基础 138
一、 建立营销组织 138
二、 制定车辆保养业务管理制度 139
三、 确定车辆保养业务管理范围 139
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 143
五、 制定营销政策 143
六、 确定产品销售价格制定方法 143
七、 建立营销目标 144
八、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 144
九、 建立车辆保养产品销售资源 150
第三节 经销商的车辆保养业务管理 150
一、 车辆保养业务管理注意事项 150
二、 车辆保养业务管理的内容、流程与工具 152
第七章 车辆维修业务管理 159
第一节 维修业务分类与管理流程 159
一、 维修业务分类 159
二、 车辆维修管理流程 160
第二节 打好车辆维修产品市场营销基础 161
一、 建立车辆维修业务营销组织 161
二、 制定车辆维修业务管理制度 162
三、 确定车辆维修业务管理范围 163
四、 确定营销方案、营销模式和营销方法 164
五、 制定营销政策 164
六、 确定产品销售价格制定方法 165
七、 建立营销目标 165
八、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 165
九、 建立车辆维修产品销售资源 167
第三节 经销商的车辆维修业务管理 168
一、 车辆维修业务管理注意事项 168
二、 车辆维修业务管理的内容、流程与工具 174
第四节 “三包”期内维修业务注意事项 177
一、 维修实施前注意事项 177
二、 车辆保修期内维修注意事项 178
三、 注意保修细则与索赔相关知识 178
第八章 商用车配件营销业务管理 180
第一节 配件营销业务概述 180
一、 车辆配件相关概念与分类 180
二、 配件管理的重要性与管理流程 182
第二节 做好配件仓储管理 183
一、 建立库、区、位、架、层、格管理模式 183
二、 建立配件编号 184
三、 按照维修项目建立配件库存管理 185
第三节 打好配件（产品） 市场营销基础 185
一、 建立营销组织 185
二、 制定配件营销业务管理制度 186
三、 确定配件营销业务管理范围 186
四、 建立宣传和传播管理 188
五、 确定营销方案、营销模式和营销方法 188
六、 制定营销政策 189
七、 确定产品销售价格制定方法 189
八、 建立营销目标 189
九、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 190
十、 建立配件产品销售资源 191
第四节 经销商的配件营销业务管理 192
一、 配件营销业务管理注意事项 192
二、 配件营销业务管理的内容、流程与工具 194
第九章 商用车物流运输业务管理 198
第一节 物流运输业务相关概念与分类 198
一、 物流运输业务相关概念 198
二、 陆路物流运输按物流系统性质分类 199
三、 车辆物流运输按运输距离分类 214
四、 按照从事的主业不同将运输企业分类 215
五、 按照运营方不同将运输企业分类 216
第二节 经销商经营物流运输业务规划 217
一、 经销商经营物流运输业务的必要性 217
二、 运输公司规划方案 220
第三节 打好运输公司业务管理基础 223
一、 建立业务管理组织 223
二、 建立物流运输业务管理制度 224
三、 明确客户加盟标准 224
四、 确定物流运输业务管理范围 225
五、 建立宣传和传播管理 230
六、 确定营销方案、营销模式和营销方法 230
七、 制定营销政策 231
八、 确定产品销售价格制定方法 231
九、 建立营销目标 231
十、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 232
十一、 建立运输公司业务经营资源 233
十二、 建立物流运输业务财务（成本）管理与核算管理制度 234
第四节 经销商的物流运输业务管理 238
一、 物流运输业务管理注意事项 238
二、 物流运输业务管理的内容、流程与工具 240
第五节 商用车托管服务管理探索 245
第十章 二手商用车业务管理 250
第一节 二手商用车市场分析 250
一、 基本概念与分类 250
二、 二手商用车的主要来源 251
三、 做好二手商用车业务的意义 253
第二节 二手商用车业务相关专业知识介绍 254
一、 严谨与专业是二手商用车鉴别的前提 254
二、 二手商用车的评估方法 255
三、 二手商用车整备，以提高性能与质量 263
四、 二手商用车销售重在技巧与模式 263
五、 重视二手车的整备、延保、保养和维修 266
第三节 打好二手车业务管理基础 267
一、 建立业务管理组织 267
二、 制定二手车业务管理制度 268
三、 建立二手商用车收购标准 268
四、 确定二手车收购评估方法 269
五、 建立二手车业务评价指标 269
六、 确定二手车业务管理范围 269
七、 建立宣传和传播管理 270
八、 确定营销方案、营销模式和营销方法 271
九、 制定营销政策 271
十、 确定产品销售价格制定方法 272
十一、 建立业务目标 272
十二、 编制产品销售明细表、价格表，制定销售计划 272
十三、 建立二手车业务销售资源 274
第四节 经销商的二手商用车业务管理 275
一、 二手商用车业务管理注意事项 275
二、 二手车业务管理的内容、流程与工具 279
