邵宏，山东大学工商管理硕士，具有多年企业管理的实践经验，在管理学、谈判技巧、心理博弈等方面都有着独特的思考和解读。

谈判处处可见，凡事皆可谈判，所以会谈判很重要。本书旨在帮助读者掌握谈判技巧，成为谈判高手。本书从谈判准备、谈判技巧、谈判策略、谈判心理等多个方面解析了谈判的要领，语言通俗流畅，内容丰富翔实，指导性较强。阅读本书，相信广大读者定能掌握谈判精髓，提升谈判能力，成为谈判达人。

第一章

认识无处不在的谈判

只有国家政要、商业精英才需要谈判吗？其实不然。生活中处处存在谈判，小到日常琐事，大到国际谈判，人人都要参与交际，人人都要谈判。谈判是一门艺术，讲究方法和技巧，高效的谈判可以让我们在维系良好人际关系的前提下争取到自己想要的事物。可见谈判的作用是巨大的，谈判是值得我们了解和掌握的。

谈判就是辩输赢吗

生活中处处有谈判，谈判也时刻在我们身边发生着，那么你真的知道什么是谈判吗？要想成为真正的“谈判专家”，争取谈判成功，获得最大利益，首先就要全面深入地认识和了解谈判。

在交谈中，判断比雄辩更重要。—[西班牙] 格拉西安

谈判是场辩论赛吗

古有百家争鸣、相互游说，今有商业治谈、利益相争，各种各样激烈的谈判场景可谓令人印象深刻。而这也容易使人误认为谈判就是辩论赛，只要坐在了谈判桌前，就是进入了辩论赛场，不争个输赢誓不罢休。

谈判中存在激烈争辩的情况在所难免，但不能因此就认为谈判就是辩论赛。谈判不等于辩论，不是要定输赢，谈判也不等于比口才好，更不是谁能说服对方就能取得谈判成功。谈判的双方不是辩论的对手,而是合作的对象；谈判的目的不是辩赢对方，而是达成共识与合作。所以请切记，不要把谈判场合当成辩论赛场，否则就会赢了辩论而输了合作。

有这样一名员工，平日在工作中总是爱斤斤计较，凡事不争个对错决不罢休，平时同事都对其敬而远之。

一次，领导安排这位员工和一位重要客户磋商一下双方的合作事宜，可是谈判进行到一半，双方的意见就出现了分歧。此时，这名员工并没有就分歧进行协商，而是和对方起了激烈的争执，不但不做任何让步，还凭借自己的口才优势让对方没有插话的机会，造成谈判根本无法正常进行，最后客户愤然离场，这场谈判也以失败告终。

本来十拿九稳的合作，到了这名员工这里却宣告破裂，这不得不说和这名员工糟糕的谈判有着直接的关系。

谈判中意见不同在所难免，但会谈判的人从来不会让对方下不来台，更不会使谈判陷入僵局。他们知道，谈判不是雄辩天下，不是舌战群儒，不是固执已见，也不应置对方于尴尬的境地。

所以，我们要对谈判本身有一个客观的认识，要知道谈判不是辩论赛，更不是为了辩出输赢。

到底什么是谈判

很多人对谈判的认识不够深刻，对谈判这种活动产生了一些片面的认识。

除了将谈判视作辩论，还有人将谈判看作一种沟通方式。不可否认，谈判的确是一种沟通方式，但绝不是我们平时所认为的沟通方式。日常的沟通是双方陈述事实、交换信息的过程，较少涉及利益的争夺。但谈判过程中，双方不仅要交换信息，还要权衡利弊，采用不同的方法和策略使对方更改策略，做出有利于己方的决定。从关系上说，沟通是谈判的一种手段，谈判通过沟通技巧来达成最终目的。

也有人认为，谈判就是讨价还价。讨价还价含有斤斤计较的意味。在讨价还价中是没有共赢可言的，而且讨价还价也是缺乏解决问题能力的一种体现。很明显，谈判并不是讨价还价。

那么，到底什么是谈判呢？

可以这样来理解，谈判就是处在不同立场的人，为了满足各自的需求，而相互磋商并达成协议的过程。这个相互磋商的过程是具有互动性的，如果一方固执己见，解决问题的方式一意孤行，那么就不能称之为谈判。

古今很多脍炙人口的谈判故事，都可以很好地阐释谈判的定义,“触龙说赵太后”就是其中一个。

战国时期，遭受秦国攻击的赵国不得不向齐国求救。齐国同意出兵相助，但前提是要赵太后的小儿子做人质。疼爱小儿子的赵太后自然难以接受这个要求，而且不愿意听任何人的劝谏。

左师触龙见到赵太后之后并没有直接劝谏，而是拉起了家常，问候赵太后的饮食起居，先让赵太后放下戒备心，然后又将话题慢慢引向主题，阐述“父母之爱子，则为之计深远”的道理，最终说服赵太后改变最初的观点，答应送小儿子到齐国。

可见，谈判是一个说服的过程，谈判的结果是双方达成共识，同时也可以看出，谈判是需要技巧的。

谈判有术，谈判既是一门科学，又是一门艺术。谈判高手总是能精准地把握谈判的核心本质，他们心中有韬略，有着明确的目标，懂得攻守的策略，善用心理战术，也总是能够从谈判中获益，将谈判艺术发挥到极致。

要想获得商业机会，想要升职加薪，或者想要获得其他事物，都需要通过谈判来取得，可以说谈判的作用和意义是巨大的，而这也是学习谈判的重要原因。

成功谈判的几大要素

任何一场谈判，如果缺少了必要的要素，就不能成功开展。谈判要素是前提、是基础，认识与了解这些要素便能顺利发起谈判，合理把握谈判过程，为取得理想的谈判效果奠定良好基础。

语言最能暴露一个人，只要你说话，我就能了解你。—[英] 本·琼森

构成谈判的基本要素

◆谈判当事人

谈判当事人是谈判的主体，在谈判中，人是最重要的构成要素，如果没有了人的参与，那么谈判也将不复存在。

谈判当事人具体指谈判双方人员。当双方有合作意向但存在合作分歧时，就需要通过谈判来实现进一步的沟通与交流，以期达成共识、合作共赢。

谈判有很多种类型，如商务谈判、企业内部谈判、法律谈判、医保谈判等。在不同类型的谈判中，当事人是不同的利益者。

A公司与B公司就某项合作进行谈判。谈判当日，A公司与B公司分别派出本公司的职员组成谈判小组参加谈判。这些小组的各成员就是谈判当事人。

第一轮谈判结束后，A公司与B公司在某些方面仍存在分歧，于是约定了第二轮谈判。

第二轮谈判中，A公司与B公司分别委托了代理人进行谈判协商，双方代理人在谈判过程中充当A公司与B公司的发言人的角色，因此代理人也是谈判当事人。

在双方代理人的共同努力下，A公司与B公司最终达成共识。

谈判当事人是谈判的亲历者、参与者、推动者，在整个谈判中发挥着举足轻重的作用，是谈判的关键要素，不容忽视。

第一章 认识无处不在的谈判

谈判就是辩输赢吗

成功谈判的几大要素

凡事皆可谈判

谈判要承受很大的压力

要知道谈判没有对等可言

会谈判让人生之路更通畅

第二章 完美谈判要有完美准备

确立谈判目标，做到有的放矢

制订具体谈判方案，做到步步为营

营造一个好的氛围，为成功谈判奠基

选择利己的谈判时间和地点，掌控主动权

摸清对方底细，做到知己知彼

提前预演，做到有备无患

充满信心，拥有必胜的信念

第三章 巧用谈判技巧，增加谈判筹码

树立良好的第一印象

施展语言魅力

身处劣势也要镇定自若

反守为攻，促使对方让步

抓住对方弱点，一招制胜

通过提问探知想要的答案

巧妙回答，把控谈判方向

可以拒绝，但要有技巧

第四章 活用谈判策略，掌控谈判全局

积极救场，打破僵局

跨越矛盾，维持大局

声东击西，出奇制胜

欲取姑予，放手一搏

分析利害，助力谈判

没收机会，制造危机

第五章 善用心理战术，占据谈判优势

呈现友好姿态，拉近彼此之间的心理距离

不吝啬赞美之词，适当赞美对方

幽默的话语人人都爱听

尊重对方，让对方有被重视的感觉

洞察对方的表情，发现隐藏的微妙心理

留意对方的肢体语言，捕捉隐含的重要信息

无论谈判状况如何，请保持微笑

第六章 谈判中必须知道的那些事儿

谈判不是逼得对方无路可退

别急着反驳，先耐心倾听

不要将个人情绪带到谈判中

自作聪明只会适得其反

懂得适时让步，结局或许会更好

谈判不是一个人的战斗

谈判中处处存在陷阱，要及时躲开

谈判不是尔虞我诈，而是诚信共赢

参考文献