陈秀铭，1965年生，河南省长垣市人，金融专业毕业，热爱写作，诗文多见诸报端及各种文字平台，出版有诗集《悄悄成为你的影子》。曾长期从事市场营销工作，现就职于中国农业银行河南省濮阳市分行。

有的营销人在营销中往往付出与收获不成正比，甚至还经常受到顾客的误解与刁难，而有的营销人却左右逢源，做得风生水起。营销里到底蕴含了什么样的玄机，为什么不同的营销人在营销过程中收获迥异？ 要想破解这个问题，仅仅从那些所谓营销宝典里可能找不到你想要的答案。营销学大都是从正面讲解营销要领，它起的作用是在营销行为之前的引领，并没有走在营销队伍后去发现营销人在实际营销中的“出列”现象。 本书以独到的视角阐述了营销过程中营销人常犯的一些错误，从营销人对客户的识别、客户思想动态的把握，到营销人在营销中对客户的态度以及自我认知，再到营销中营销人思考的方位及实施的方法策略、营销人养成的习性等方面，指出营销人中多见的营销思维的偏离与营销手段的错位，并归纳揭示了营销工作中固有的规律性。在列举大量详实案例的基础上，把这些内容归纳为十个方面，称为十大误区，而后深入浅出地逐个分析了这些误区的形成原因、存在的根源以及破解的方法，对于营销人的实际工作具有很好的参考价值。

走出“买家没有卖家精”的怪圈

人的智商不因人的职业不同而变化，相信营销人也不会自认为比客户聪明，但有些营销人的做法总是与自己的思想意识不符，他们总是不自觉地把自己放在智慧的制高点，这样就会让自己产生一种错觉，好像客户正在按照自己的思维循序前行，而一旦梦觉，就会被失败的现实击得心碎如雪。其实，并不是所谓“买家没有卖家精”，只是卖家不自知而已。

客户有自己的思维方式，在不同的个性背景下，每个人都有自己的购物理念，无论人的习性是豁达还是保守、是慷慨还是吝啬，都有自己性格形成的先天基因与后天的历史背景，对于这林林总总的性格和理念，无法用好歹二字断言，也不能武断地以此评价各人的水平与素养。作为营销人，不可能改变任意一个消费者的购物理念，也不可能左右任意一个消费者的购物习性。低估客户的智商，往往容易让营销人在营销过程中走入“精神胜利法”的怪圈，以为客户会循着自己的思维行事，就像孙悟空翻了一个筋斗后，自认为已行了十万八千里，实际却仍然没有翻出如来佛的手心。如果营销人总是只顾打自己的小九九，一旦被客户看穿，营销就会泡汤。

营销是一场博弈，需要不断地探听对方的虚实，瞅准对方的软肋，找出进攻的突破口，否则稍有不慎就可能被对方击垮。在与客户的交谈中，一样需要了解客户的思想脉络，弄清客户的关注点。只有运用好“急客户所急，想客户所想”的思想武器，才能走进客户的心；只有走进客户的心，才能把营销发挥得淋漓尽致。在营销商品时，不能以自己的商品为中心，而是要以客户为中心。一是客户需要什么样的商品，就卖什么样的商品；二是自己有什么样的商品，就要充分地向客户介绍，力争把自己的商品在客户理念里的替代性向客户传递好，进行“柔和”的引导，让客户明白自己营销的商品完全可以替代其习惯使用的商品，引起客户购物理念的偏转，逐渐让客户认可。

作为营销人，每说一句话，都要经得起客户的推敲。客户在做出购买决断之前，会仔细地斟酌，营销人的建议将成为客户参考的重要指标，这时营销人的言谈举止都可能在客户心中记录在案，作为客户分析研判的依据，所以营销人与客户交流的言语至关重要。营销人在揣摸客户思想脉络的同时，客户也在探察营销人的心理，如果营销人在不经意间露出破绽，或对自己营销的商品随便敷衍，客户会很快发现商品的短板并加以否定，买卖就会在风轻云淡中告吹。因此，卖家一定要清醒，买家是不会轻易被忽悠的。

误区一：营销找错了人

一、对营销目标缺乏有效的筛选

二、不善于捕捉客户的消费习性

三、选不准客户群，就找不到营销的发力点

四、没有营销到客户的心里去 

五、不能强行“拉郎配” 

六、粗放的营销考评体系是导致营销目标偏离的祸首

七、即使选错营销对象，也要学会“放长线” 

八、炼就营销目标识别的“火眼金睛”

误区二：低估客户的智商

一、强行引导扭转不了客户的思维 

二、浮浅的营销说辞感染不了客户的心 

三、“围追堵截”不是逼客户“入瓮”的法宝 

四、小恩小惠成不了“大鱼”上钩的诱饵 

五、耍小聪明容易颠覆信誉的根基 

六、要学会以诚相待 

七、走出“买家没有卖家精”的怪圈 

八、要学会换位思考 

误区三：被过度热情带乱了营销的节奏

一、热情有度是赢得客户好感的加分项 

二、热情失度会让客户疑窦丛生 

三、稳健的节奏体现出营销人的品位

四、乱了营销节奏容易失去掌控力 

五、营销节奏常被过度的热情带偏

六、热情是促成交易的必要条件而非充分条件

七、有底气、不做作，稳控营销节奏 

误区四：夸大商品，是在自掘“掩埋信誉的坟墓”

一、商品夸大营销，反会弄巧成拙 

二、提升消费者的期望值是营销者在为自己“挖坑”

三、“离谱”的宣传只会落下笑柄 

四、切忌营销中的“崇洋”之风 

五、对商品的短板不可遮遮掩掩 

六、粉饰商品、误导客户，不是真正的营销技巧

七、要学会驾驭客户的思维，不能强行引导 

八、物以稀为贵 

九、要让商品“坦诚”地走进客户的心

误区五：找不准自己的位置

一、营销中舍弃不掉的“官本位”思维 

二、走不出“权力至上”的情结

三、追求品位，想得到偏偏又失去

四、不能照搬照抄“狼性文化”

五、营销潜力挖掘不能无限制 

六、走出营销行为中模糊思维的困境

误区六：总想榨干所有的利润

一、“斤斤计较”不等同于精打细算 

二、商品定价不能太机械 

三、误认为薄利多销中的盈利弥补不了利薄的欠收

四、一碗绿豆汤的奥妙

五、贪婪是营销路上的陷阱

六、不能总想榨干所有的利润

误区七：以己之心度客户之腹

一、自以为最热情的语言营销却无法打动客户的心 

二、自以为靓丽的形象营销却无法吸引客户的眼球 

三、以自己的生活习性和思维方式来推测客户的行为偏好

四、商家永远不要说“为了回馈广大消费者” 

五、中秋月饼的纠结 

六、不要把广告发错了地方

七、难以揭开的假象 

八、不要小看客户的逆反心理

九、学会换位思考 

误区八：把讲诚信当成一句口头禅

一、诚信被利益绑架 

二、在诚信上“闹乌龙” 

三、把诚信当噱头 

四、诚信被打折 

五、诚信被冷落 

六、误导客户是失信的花样翻新 

七、蹚过了大江大河，却在小河沟里翻了船 

八、诚信输在起跑线上 

九、要把诚信视作营销的灵魂 

误区九：营销的目光只有五步之遥

一、“掠夺性”营销会造成客户流失

二、缺乏科学的考核机制是营销短期行为的始作俑者

三、急功近利，只见树木不见森林 

四、利益重复收割成为营销的“篱笆墙”

五、营销有时是为了钩住“回头客”的心

六、欲擒故纵，需放手时且放手

七、昨天•今天•明天 

误区十：错把客户当作上帝

一、把客户当作上帝，上帝也会被惯坏

二、把客户当作上帝是一个伪命题 

三、是谁把银行拉下了神坛 

四、商品买卖中没有“上帝”插足的空间

五、把客户当作朋友才是“人间正道”