罗伯特·B.米勒（Robert B. Miller）

世界知名销售咨询与培训公司米勒·黑曼的创始人。

他是世jie级销售大师，服务的主要客户包括惠普、微软、可口可乐、摩托罗拉、西门子、通用电气等。

史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）

罗伯特·B.米勒的重要合作伙伴。

黑曼曾在美国Kepner-Tregoe管理顾问公司工作，任营销总监和北美市场的高级副总裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟罗伯特·B.米勒创办的公司，随后该公司更名为米勒·黑曼公司。

黑曼担任米勒·黑曼公司的总裁及首席执行官，直到1988年退休为止。退休后，他以董事会主席的身份继续为公司服务。

泰德·图勒加（Tad Tuleja）

米勒·黑曼公司的专职作家。

泰德·图勒加参与撰写了《新战略营销》等书。1987—1991年，他在马萨诸塞大学的阿默斯特分校教授写作课程。此外，他还是德克萨斯大学奥斯汀分校的人类学博士。

金句摘抄：

销售实质上就是一门解决问题的艺术，即便是世界上最大的公司，如果停止思考自己为什么能做得最好，那么它也可能在一夜之间失去自己的领导位置。

销售成功的开端是信任感, 而双赢的哲学则是得到这种信任感的方法。

如果你想在战略销售上取得成功，那么你必须放弃老式的骗子哲学，然后学会怎样在产品和客户真正的需要之间找到切入点。

有的销售人员一味向客户让利，希望总有一天他们会给予回报。千万别做这样的傻事，这只能使你处于“我输—你赢”象限中。

记住：要超过一个快速前进的竞争者，最好的方法并不是进入他的跑道中，而是要自己跑得更快更好。

目 录

既然销售业绩辉煌, 为什么还要开发新的营销战略? 

第1部分 战略营销

第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销

第2章 战略及战术的定义 

第3章 你的起点：定位

第4章 战略蓝图概览：战略营销的六个关键元素 

第2部分 大厦的基石：为战略分析打基础

第5章 关键元素1：购买影响者 

第6章 关键元素2：红旗/实力杠杆

第7章 买方的接受程度

第8章 关键元素3：四种反应模式 

第9章 取胜的重要性 

第10章 关键元素4：双赢结果

第3部分 共同的问题, 不同的解决方法

第11章 接近资金型购买影响者：战略和战术

第12章 顾问：你的主要信息来源 

第13章 如何应对竞争?

第4部分 策略和版图：集中精力于你的双赢客户身

第14章 关键元素5：理想客户

第15章 你的理想客户档案：从人口统计学和消费心理学出发

第5部分 战略和领域：管理好你的销售时间

第16章 时间、领域和金钱 

第17章 关键元素6：销售漏斗

第18章 优先次序和分配：利用漏斗工作 

第6部分 从分析到行动

第19章 你的行动计划 

第20章 时间紧迫时的策略 

第21章 战略销售：一个长期的策略 

30年后：对客户提出的最具挑战性的问题的答复 

关于米勒·黑曼公司