销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场心理战争。在这个没有硝烟的销售战场中，可运用的战术变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学。本书以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，最终赢得客户的信赖，达成合作。
给客户留下良好的第一印象
在销售中，第一印象非常重要。可以说，它是沟通的开始， 在很大程度上影响着客户以后对你的看法及感情，也决定着将来 能否迅速成交。
曾经有位资历较深的销售专家这样告诫涉足营销的同仁们： 在销售工作中，懂得形象包装，给人以良好的第一印象，是成为 永远赢家的基础。这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的， 第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留 下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难 有机会得到证明了。相反，如果你给客户留下美好的第一印象， 你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半”。
于洋是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。 上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一 个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有 经验的销售人员去过，但都没有成功。
于洋非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站 在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖。但他还是摁 了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介 绍后，请他进了屋。
于洋在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表 现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签了字，买下了价值1万元的防盗门。
在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售 人员，而且他们的开价都比于洋的低。但是她为什么偏偏选 择和于洋签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小 伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。”
在那两个多小时的时间里，于洋凭着他的谦恭、礼貌、 真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生 意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有 用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺 或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，换取了 客户的喜欢和信任。
给客户留下了良好的第一印象是于洋成功的关键。假如你能 够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。
尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中 起着主导作用。在销售中，销售员可以利用这种效应，展示给客 户一种极好的形象，为下一步的销售打下良好的基础。当然，为 了暂时留下好印象而去伪装是不可取的，即使赢得了客户也只是 暂时的，只有销售员真正拥有在谈吐、举止、修养、礼节等各方 面的高素质，才会赢得更多的客户，并且建立的关系更长久。 有一句谚语是这样说的：第一印象永远不可能有第二次机 会。作为一名合格的销售员，任何时候要尽自己所能给客户留下 良好的印象，只有在客户接受你的情况下，他才会考虑接受你的 商品。
那么，怎样才能给客户良好的第一印象呢?从根本上说，它 离不开提高自己的文明程度和修养水平，离不开进行经常的心理锻炼。心理学家提出下面几条建议：
1.良好的外表。良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服 饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相 符。一般来说，在与客户面谈时，男士着深色的正装是合适的， 而女士着职业套装是恰当的。
2.言谈举止。销售人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修 养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给客户留下不好的印象。
3.表情和态度。初次拜访客户时，销售人员的态度和表情会 给对方很大影响。销售人员的表情应显得温和、亲切，面带笑 容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无 疑会对你产生好印象。倘若销售人员表现麻木、脸色阴沉、态度 冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对 工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？
目录
第一章 拉近距离，解除客户的心理防线
给客户留下良好的第一印象............................ 003
自己人效应：多谈与客户的共同点 ..................... 005
开场白效应：设计一段精彩的开场白.................... 008
笑容照亮所有人，为你带来黄金........................ 012
记住名字，是对客户最大的恭维........................ 015
提高亲和力，让客户喜欢你............................ 018
第二章 获得认同，让客户喜欢上你
表露真诚，客户才会信任你............................ 025
谈吐专业，让客户深信于你............................ 028
燃烧热情的火焰，客户只买“热情”的单................ 034
用优美的声音吸引你的客户............................ 037
用肢体语言打动客户.................................. 040
第三章 瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销
不同性别的客户要区分对待............................ 045
犹豫型客户：抓住主动权.............................. 049
顽固型客户：不要以硬碰硬............................ 052
虚荣型客户：赞美和奉承.............................. 056
保守型客户：不要急于求成............................ 059
第四章 察言观色，破译客户的心理密码
透过眼睛读懂客户的内心.............................. 065
口头禅透露出客户的性格.............................. 068
察言观色，看清客户的态度............................ 072
听语速的快慢，知客户的个性.......................... 075
从客户的坐姿读懂其心理.............................. 078
第五章 修炼强大内心，销售拼的是心态
自信是成为优秀销售员的首要条件...................... 085
摆正心态，克服恐惧心理.............................. 087
勇敢地面对销售挫折.................................. 092
坚持到底，不要轻言放弃.............................. 096
转变思维，摆正你的销售姿态.......................... 100
第六章 打动人心，把话说到客户心里去
用“幽默之钥”打开客户的心门........................ 109
真诚赞美，满足客户的自尊心.......................... 112
耐心倾听，满足客户倾诉的心理........................ 115
投其所好是最有效的销售进攻.......................... 119
以谦逊的姿态向客户请教问题.......................... 123
第七章 进行心理诱导，让客户不知不觉说“是”
巧妙提问，让客户跟着你的思维走...................... 131
催眠式引导，让客户在开始时就说“是”................ 134
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 ............. 138
激发好奇心，吸引客户的注意力........................ 141
稀缺效应，利用客户“怕买不到”的心理................ 144
第八章 心理说服：攻克客户心理壁垒
权威效应：用最有力的证明说服客户.................... 151
巧用数字，让客户自己说服自己........................ 154
真正的销售高手，都是讲故事的好手.................... 158
换位思考，站在客户的角度考虑问题 ................... 162
巧用激将法，让客户主动成交.......................... 166
第九章 情感投资，加强客户心理维护
先交朋友，后做生意.................................. 175
从情感上关心客户，做客户的知己 ..................... 178
给客户提供最好的服务................................ 182
互惠心理，先让客户欠你的人情........................ 187
销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系........ 191
第十章 心理博弈，把拒绝变成订单
多谈产品价值，少说产品价格.......................... 197
发掘并满足客户的心理需求............................ 200
知己知彼，了解客户的购买动机........................ 205
不同的拒绝理由，采用相应的解决办法.................. 208
把握成交信号，判断客户购买意图...................... 211
利用从众心理，促使客户作出购买决定.................. 214
