这是一本讲述华为零售管理哲学的书籍。本书以叙事的方式，系统地讲述了
华为零售在萌芽期、探索期、成长期、成熟期四个阶段的不同发展历程，这也是
华为零售践行科学管理而循序渐进的过程。
本书阐述了“以客户为中心、以奋斗者为本”“质量就是生命、极致服务”“勇于
变革、做大做强业务平台”等理念，深度挖掘了华为“骨子里自带的零售成长基因”，
向读者展现了华为价值观对推动和促进华为零售业务发展的重要性。
通过阅读本书，您不仅能够学到华为的零售管理方法，而且能够感受到华为
的科学管理精神，悟到其科学的管理理念。
绪论
第一
篇
骨子里自带的零售成长基因
第1章以人为本...........................................................................009
1.1以客户为中心....................................................................009
1.2以奋斗者为本..................................................................016
第2章关注服务及质量.........................................................026
2.1极致服务..............................................................................026
2.2质量就是生命质量就是自尊心...........028
2.3关注细节做到极致.........................................031
第3章勇于变革...........................................................................034
3.1“削足适履”变革的勇气..........................................034
3.2强大的业务支撑平台...............................................036
第二
篇
零售萌芽期（2003—2008）
标志事件：纪平，拿出10亿做手机...........................047
第4章零售萌芽期终端战略...............................................049
4.1从“坚决不做手机”到“启动手机项目”049
4.2终端战略：满足运营商客户需求......................054
4.3营销及零售层面业务策略......................................057
第三
篇
零售探索期（2009—2010）
标志事件：手机部门不卖了，自己做...............................063
第5章零售探索期终端战略...........................................066
5.1终端公司战略：伙伴定制价值066
5.2营销及零售层面业务策略......................................067
5.3零售探索期终端成果..................................................069
第四
篇
零售成长期（2011—2015）
标志事件：华为终端的“遵义会议”....................075
第6章华为终端发展战略及零售战略.......................079
26.1华为终端发展战略.........................................................079
6.2华为零售战略....................................................................083
华
为6.3实例：由战略目标至个人业绩承诺..............085
零
售
目录
第7章ToC变革先从意识革新开始.......................103
3
7.1以终为始，到消费者中去......................................103
7.2以行践言，重视执行..................................................110
第8章零售管理关键业务举措.....................................114
8.1零售店面建设管理........................................................117
8.2零售店面运营管理........................................................128
8.3零售GTM及促销管理.............................................143
8.4零售促销人员管理........................................................148
8.5零售培训管理....................................................................150
8.6零售大客户管理..............................................................156
8.7零售支撑体系....................................................................161
8.8案例：我在西非卖手机............................................169
第9章零售组织及人才管理...........................................175
9.1零售组织................................................................................175
9.2人才管理................................................................................177
第五
篇
零售成熟期（2016—至今）
标志事件一：IPMS...............................................................................181
标志事件二：终端战略预备队................................................189
第10章零售成熟期终端及零售战略....................194
10.1由全场景智能生活体验到“1+8+N”全场
景智慧化生态战略..............................................................................194
10.2“1+8+N”全场景智慧化生态战略下的
零售战略....................................................................................................199
结语.........................................................................................................................211
附录1华为终端业务大事记.................................................213
1987-2002（终端由0到1，“以消费者为中心”
意识的建立）...........................................................213
2003-2008（零售萌芽期）........................................................216
2009-2010（零售探索期）.....................................220
2011-2015（零售成长期）.....................................222
2016-至今（零售成熟期）....................................228
附录2零售门店运营要素一览图....................................241
附录3缩略语.....................................................................................242
参考文献............................................................................................................244
4
华
为
零
售
