第1章无为的悖论001
销售中真正的敌人003
现状的引力008
没人喜欢损失011
“做错”和“错过”013
为什么人们对于不犯错误如此在意014
三种采购“做错”017
一个越发严重的问题020
销售的“沉默杀手”021
我们自己优选的敌人024
结论029
第2章JOLT效应033
JOLT方法036
JOLT效应040
结论043
第3章评估犹豫不决045
评估客户的犹豫不决047
找出犹豫不决的根源048
衡量客户的犹豫不决程度050
客户如何收集和运用信息054
客户如何权衡取舍057
客户是否满足于“足够好”060
客户延迟采购的性质063
加剧因素068
综合一下069
结论070
第4章主动提供建议073
两难的选择079
有效推荐需要具备两种技能080
如何避免放大客户的犹豫不决085
结论086
第5章探索089
掌控信息流091
预见需求和反对意见095
绝对坦率098
两个不同的音轨103
结论108
第6章排除风险111
排除采购风险117
设定预期值119
提供不利风险保护120
由小开始125
结论126
第7章做一个“客户代理人”129
JOLT销售人员：一个客户代理人133
委托-代理问题134
走出代理困境136
当“同意”是最简单的选择时139
结论142
第8章不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度145
客户忠诚度的四种类型146
先赢后输151
JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍153
结论156
第9章客户犹豫不决让你付出了多少代价159
评估犹豫不决问题对销售组织的影响160
评估销售人员的JOLT技能水平163
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响163
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响166
使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响167
难以从语音数据中提取洞察169
无法针对洞察有效地采取行动171
过高的总拥有成本174
结论176
第10章在不同的销售环境中应用JOLT方法179
呼入型销售渠道181
时间就是金钱182
指导来电者做出正确的决策185
外向型销售渠道187
管理长销售周期中的犹豫不决188
增加不作为风险的复杂销售行为191
当不能选择退出时降低风险192
结论193
第11章组建具备JOLT能力的销售队伍195
招聘JOLT销售人员199
发展JOLT技能202
结论206
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