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书       名 :
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I  S  B  N:
文献来源:
出版时间 :
B2B营销(赋能传统企业数字化转型新时代营销新理念)
0.00     定价 ¥ 79.00
图书来源: 浙江图书馆(由浙江新华配书)
此书还可采购24本,持证读者免费借回家
  • 配送范围:
    浙江省内
  • ISBN:
    9787302615330
  • 作      者:
    作者:渠成|责编:刘洋
  • 出 版 社 :
    清华大学出版社
  • 出版日期:
    2023-04-01
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作者简介

渠成

Netconcepts(耐特康赛)创始人、董事长兼CEO,《国际品牌观察》总编辑,中国商务广告协会常务理事,北航互联网营销与管理专业研究生特聘教授,百度特聘专家及钻石讲师,“中国营销排行榜大会”创办人。出版《智慧营销:5G时代营销升级实战》等多本著作,并拥有“搜索引擎晴雨表” “搜索引擎优化大数据管理方法”等多项国家发明专利。在蒲公英2020盛典上被评选为“2020中国传播年度人物”;被《亚太企业家》杂志评选为“2020年度中国z具活力企业家”;在第八届中国创新创业领袖峰会上获“2020年度CEO人物”奖;在2021年虎啸盛典上荣获“虎啸年度人物大奖”。


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内容介绍
对很多营销人来说,做好B端营销一直存在许多难题。企业预算不足、渠道单一、不能像C端一样大面积推广、符合品牌基调的渠道难找等问题,都给B端营销带来重重挑战。针对B端营销存在的诸多难点与挑战,本书从战略规划、内容设计、客户获取、私域流量、客户关系管理、团队管理、赋能销售、品牌管理、持续发展等方面进行实战性分析,并提供了B2B营销的实战解决方案。通过阅读本书,传统To B企业可以结合现代化工具,调整营销思路,实现数字化转型和销售额增长。
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目录

目 录


第1章 不懂营销的B2B企业正在失去话语权 // 1


1.1 B2B企业营销的特点 // 2


1.1.1 面向企业客户 // 2


1.1.2 预算少,专业性强 // 2


1.1.3 注重生态合作 // 4


1.1.4 周期长,需要长期跟进 // 6


1.2 B2B营销不被重视的原因 // 7


1.2.1 漫长的集体决策周期 // 7


1.2.2 短期无法实现爆发增长 // 10


1.2.3 缺乏品牌意识 // 12


1.3 B2B营销潜力不容忽视 // 15


1.3.1 To B企业更需要营销 // 15


1.3.2 多元化的媒体传播渠道 // 17


1.3.3 客户价值决定营销价值 // 18


第2章 战略规划:可操作性强的B2B营销方案 // 20


2.1 基础建设 // 21


2.1.1 官网:全面优化,凸显专业 // 21


2.1.2 其他渠道:统一风格,联动运营 // 23


2.2 持续运营 // 25


2.2.1 定期输出高价值内容 // 25



B2B营销:赋能传统企业数字化转型


· IV ·


2.2.2 积极沟通,了解客户行为 // 27


2.3 客户管理 // 27


2.3.1 明确目标客户群需求 // 27


2.3.2 建立信任,长期发展 // 28


2.4 品牌规划 // 29


2.4.1 树立形象鲜明、特点突出的品牌 // 29


2.4.2 信任背书,提升行业地位 // 30


第3章 内容设计:优质内容是打动用户的前提 // 33


3.1 B2B营销内容的目标 // 34


3.1.1 信息传递与市场教育 // 34


3.1.2 塑造企业形象,形成向心力 // 35


3.2 图文内容设计思路 // 36


3.2.1 标题:用关键词吸睛 // 36


3.2.2 版式:清爽干净、色彩统一 // 36


3.2.3 内容:启发思维+预见趋势+富有趣味 // 39


3.2.4 腾讯云产业+:数字化品牌展厅 // 40


3.3 短视频内容呈现思路 // 41


3.3.1 内容表现形式 // 41


3.3.2 情节具有故事性 // 42


3.3.3 在内容中体现情感 // 43


3.3.4 结合热点话题 // 44


3.4 直播全流程把控 // 46


3.4.1 直播不以带货为目的 // 46


3.4.2 直播前积蓄流量 // 46


3.4.3 直播中裂变转化 // 48


3.4.4 直播后引流到私域流量池 // 48


3.4.5 直播成为工业品B2B企业标配 // 49


3.4.6 石墨办公:品牌发布会揭秘企业成长史 // 49



目 录


· V ·


3.5 To B线下活动策划攻略 // 51


3.5.1 创建客户体验场景 // 51


3.5.2 人员配置:分工明确、专业化 // 53


3.5.3 邀请重量级嘉宾 // 54


3.5.4 寻找最佳活动场地 // 56


3.5.5 总结经验,复制活动 // 57


3.5.6 36氪:To B下午茶 // 59


第4章 营销策略:B端企业营销的关键技巧 // 60


4.1 视觉赋能 // 61


4.1.1 用“视觉锤”吸引注意力 // 61


4.1.2 开发“视觉锤”的7种方法 // 62


4.1.3 建立“视觉锤等式” // 65


4.2 搜索营销 // 67


4.2.1 SEO增加精准流量 // 67


4.2.2 SEM=竞价+SEO // 72


4.2.3 SEM核心优势 // 73


4.2.4 关键词与用户需求匹配 // 74


4.2.5 成交=用户需求+卖点 // 76


4.3 多渠道广告投放 // 79


4.3.1 信息流广告投放 // 79


4.3.2 社交媒体广告投放 // 81


4.3.3 视频广告投放 // 82


4.3.4 展示类广告投放 // 84


4.3.5 电商广告投放 // 86


4.4 KOL现身说法 // 87


4.4.1 与行业权威合作 // 87


4.4.2 用成功案例说服客户 // 88


4.4.3 微信支付与腾讯新闻联合出品:《智慧Talk》 // 89



第5章 客户获取:打破B2B企业获客难的魔咒 // 91


5.1 改变获客思维 // 92


5.1.1 找客户:让客户从被动变主动 // 92


5.1.2 养熟客户再“卖货” // 93


5.1.3 Atlassian:没有销售员的To B企业 // 94


5.2 有效的获客渠道 // 96


5.2.1 不可忽视的线下渠道 // 96


5.2.2 针对性强的付费渠道 // 97


5.2.3 高频互动的免费渠道 // 98


第6章 私域流量:锁定客户,实现低成本转化 // 100


6.1 客户分层精细化管理 // 101


6.1.1 二八法则:20%的客户需要重点关注 // 101


6.1.2 客户价值评估公式 // 102


6.2 客户生命周期管理 // 103


6.2.1 把握客户生命周期,发现更多增长点 // 103


6.2.2 不同客户生命阶段的管理方法 // 104


6.3 企业和客户共同成长 // 106


6.3.1 如何做到有效互动 // 106


6.3.2 制造惊喜,建立优势 // 107


6.3.3 挖掘客户的长期价值 // 108


6.3.4 民生银行:“客户为中心”的精细化管理体系 // 109


6.4 如何运营好B2B社群 // 110


6.4.1 留存是社群运营的最终目的 // 110


6.4.2 建立成员成长体系 // 111


6.4.3 为成员提供持续性价值 // 113


6.4.4 常发红包,提升社群活跃度 // 114



6.4.5 社群专属礼品,强化品牌认知 // 116


6.4.6 举办活动,提供社交场景 // 118


第7章 客户关系管理:提升企业与客户交流能力,最大化

收益率 // 120


7.1 向To C企业靠拢,做有温度的服务 // 121


7.1.1 建立客户档案,洞悉客户需求 // 121


7.1.2 追踪客户数据,提供个性化服务 // 122


7.2 加强企业之间的联动 // 125


7.2.1 建立良好的人际关系 // 125


7.2.2 打破资源壁垒,整合资源 // 128


7.2.3 资源置换,双向共赢 // 129


7.2.4 “微课中国行”:提升品牌形象,增进交流 // 131


7.3 做好全流程服务 // 132


7.3.1 迅速处理,提高服务效率 // 132


7.3.2 优化沟通管理,增加有效沟通 // 133


7.3.3 提高回访服务质量,维系客户关系 // 134


第8章 营销与销售:告别无效化营销,提高团队一致性 // 137


8.1 为什么营销不能提升业绩 // 138


8.1.1 跟风营销,没有客户基础 // 138


8.1.2 未找到客户的关键需求 // 139


8.1.3 缺少完整的营销体系 // 140


8.2 目标规划 // 142


8.2.1 销售和营销团队保持目标一致 // 142


8.2.2 各部门合理分工,相互配合 // 143


8.2.3 用SMART原则进行目标规划 // 144



8.3 打通考核指标 // 146


8.3.1 绩效考核需考虑企业的整体销售目标 // 146


8.3.2 绩效考核必须与薪酬设计相结合 // 147


8.3.3 针对目标市场调整考核模式 // 148


8.4 长期联动配合 // 150


8.4.1 营销跟踪辅助后续销售过程 // 150


8.4.2 营销策略始终围绕销售目标 // 151


第9章 团队升级:打造高价值人才团队 // 152


9.1 营销团队的四大核心职能 // 153


9.1.1 战略和领导力 // 153


9.1.2 需求挖掘 // 154


9.1.3 品牌营销 // 155


9.1.4 产品营销 // 156


9.2 营销团队需要有整合思维 // 157


9.2.1 整合客户、销售与研发,消灭信息差 // 158


9.2.2 整合企业各部门,联动协作 // 158


9.2.3 整合成本与价格,展现产品价值 // 159


9.3 营销团队的“三角关系” // 160


9.3.1 技能:分工明确 // 160


9.3.2 信任:目标一致 // 163


9.3.3 责任感:责任共担 // 165


9.4 营销团队如何科学运作 // 166


9.4.1 “1对多”的互联网交流模式 // 167


9.4.2 用数字化工具分析市场 // 167


9.4.3 持续互动,跟踪服务 // 169


9.4.4 巧用事件营销,增加曝光度 // 171



第10章 赋能成交:把握成单关键,提高客户转化率 // 173


10.1 如何提高销售线索质量 // 174


10.1.1 补充销售线索内容 // 174


10.1.2 建立销售线索评分和管理机制 // 175


10.2 To B营销如何提高线下转化率 // 176


10.2.1 缩短成交路径 // 176


10.2.2 用故事为品牌背书 // 177


10.2.3 线上活动落地方案 // 177


10.2.4 线下活动落地方案 // 178


10.3 服务与转介绍 // 179


10.3.1 提高客户黏性 // 179


10.3.2 客户成功部门是什么 // 181


10.3.3 价值互换,成为客户信任的人 // 182


10.3.4 优待老客户,寻求转介绍机会 // 183


第11章 品牌管理:To B企业更需要打响品牌 // 184


11.1 为什么To B企业需要品牌营销 // 185


11.1.1 To B企业客户的情感投射 // 185


11.1.2 To B企业采购存在避险心理 // 185


11.1.3 To B企业不只看重成交价格 // 186


11.1.4 工业富联:关灯工厂 // 187


11.2 品牌定位 // 188


11.2.1 企业客户画像:基本信息、常用媒介、购买流程 // 189


11.2.2 关键人画像:基本信息、话语权、接受能力 // 189


11.2.3 差异化的运营与传播 // 190


11.2.4 华为:人格化品牌形象 // 192


11.3 推广渠道 // 193


11.3.1 微博平台:制造互动话题 // 193



11.3.2 微信平台:打造高效吸金平台 // 194


11.3.3 直播平台:近距离接触,扩大影响力 // 196


11.3.4 知识型平台:宣传企业核心理念 // 196


11.4 To B企业品牌运营秘诀 // 198


11.4.1 全渠道融合,建立新媒体矩阵 // 198


11.4.2 精准投放,产品公关锁定目标人群 // 200


11.4.3 打造IP,持续输出价值 // 201


11.5 如何做好To B企业的品牌公关 // 203


11.5.1 制定品牌公关危机应对预案 // 203


11.5.2 及时响应,真诚对待 // 204


11.5.3 “7×24”实时大数据舆情监测 // 206


11.5.4 唯品会:快速化解危机,保护品牌形象 // 208


第12章 持续发展:To B企业如何始终保持竞争力 // 212


12.1 To B企业面临的竞争压力 // 213


12.1.1 技术迭代,企业的数字化转型 // 213


12.1.2 老客户流失,新客户难获取 // 214


12.1.3 产品与时代脱节,无法打动客户 // 215


12.2 To B营销的潜在发展机遇 // 217


12.2.1 开放的媒体环境,促进企业与消费者共赢 // 217


12.2.2 革新产品研发顺序:客户→产品 // 218


12.2.3 从沟通到预测,更贴心的服务体验 // 220





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