每个人都需要懂点销售
3年过亿销售额的实战派倾力分享
20W+粉丝口碑称赞的销售精品课
告别野蛮生长，成为高手的捷径就是复制高手的基本功和体系
可复制的销售三大能力模块
一个销售能做好，一定要实现销售专业、行业专业和产品专业，这些是把一个销售高手拆成可以复制的三大能力模块，是销售高手的能力系统。
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家
行业专业指的是对于行业生态的了解，对行业里的从业机构、上下游关系和行业术语等的熟悉和理解，这样客户在说行业问题的时候，你可以立即明白他的需求或者痛点，也能给他带去有效的信息。
如果一个销售不懂行业，就听不懂客户的问题，也没法了解客户之间的关系，更没法找到客户的痛点，延伸他的需求。
怎样快速成为行业专家？我给大家整理了几个最有效的做法。
（1）做客户分类：形成清晰的客户画像
客户分类最快的方法就是研究所有的客户，寻找共性，划分类别。比如，我的客户是律所，那在我眼里律所可以分为几种类型。
（2）熟记行业典型客户和案例：通过案例看需求和痛点
这也是我们和客户对话的基础和底气，至少有的聊。我们做任何服务要么帮别人变得更好，比如帮客户提高收入，降低成本，强健身体，所以我们得知道什么样的客户会有什么样的目标；要么帮别人解决问题，比如减肥、解决税务问题，所以我们也要知道在什么阶段、什么类型的客户会有什么问题。
（3）积累基础的专业术语
可以梳理高频出现的术语，做到能用、能理解、能表达。
（4）从全行业去了解客户的需求
从客户角度：客户所处行业的上、中、下游的企业有哪些？行业的利益链条是怎样的？
从竞品角度：有哪些竞品？它们为什么存在？差异在哪里？
除了上述几种方法，日常实践中还可以如何学习成为行业专家？
ü 出去一次，就要记录、复盘一次，每天总结一下你今天学到了什么。
ü 向客户学习，记录客户的故事，总结客户的业务是怎么做起来的，产品怎么卖，会遇到什么问题，等等。作为销售管理者，还要注意沉淀用户故事和行业观察，并解读给团队听。另外，非常建议梳理可以提供给客户的各种工具和信息的行业文件夹，我的电脑里就常年放着为行业客户整理的各个维度的知识、经验、手册。
ü 关注行业公众号和各类媒体账号，看哪些问题受欢迎，为什么受欢迎。
ü 不懂一定要多问，可以问身边的任何人。
ü 聚集一群行业内的人交流、学习，定期为他们组织一些分享；采访一些优秀客户，帮他们讲故事，讲他们的故事。
最后，行业专业一定要依靠时间积累，不能速成。一般从业几年才可以真正地理解行业进而成为能帮助客户的“专家”。
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒
产品专业，是指你必须是你负责的产品和服务的专家，对于你为客户提供的产品/服务，能做到客户问不倒，而且自己很清楚产品的定位和差异化，也知道为什么定这个价格，怎样解决客户的需求。
成为产品专家就是要下苦功夫，比如我会对每个产品的设计细节做挖掘，和产品经理对话。我在保险行业见过一种特别的“玩法”，就是有些经理走的路线就是，把所有保险的理赔条款研究个透，然后成为这部分的专家，对于理赔问题很敏感的客户，就会首选这种保险顾问。
不论是行业专业还是产品专业，都会因为我们换行业或公司而需要不断学习更新。但是销售专业，是不限行业、不限产品的底层能力。
3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力
销售专业，指的是你能有一套过硬的销售基本功，能够独立成交，并且客户的满意度是高的，这是销售最大的底气和最核心的能力。这个是指销售流程中所有确定性的环节要做好，包括怎么分析产品差异性、研究客户、自我介绍，如何尽调需求，怎么保持跟进，等等。
你应该在身边看到过这样的情况：之前做得还不错的销售，甚至做到了销售主管，但因为行业变化或生活变化，换了一个赛道、一种产品，业绩就起不来了。你是这样的吗？
大家可以问一下自己，过去多年辉煌的经历，是让你学会了卖一种东西，还是真的学会了销售的本事。因为如果学会了销售，应该是不在乎卖什么以及怎么卖的。什么都会卖的才是真的好销售，他们到哪里都能创造出好的业绩。所以，如果你只会卖A，不会卖B，就要注意了，大概率是还没有形成销售专业。
我记得“双减”政策刚开始，有一个教培行业的销售找到我，给我发了一段话，让我很有感触，我也希望在此提醒一下大家“惯性”的危害。给我留言的姑娘是一个做了7年的销售冠军，她说自己过去7年是销售冠军，做得比较舒服，突然形势发生变化，她就慌了，因为之前她从来没有想过要换行业，更没有在舒适的时候选择突破，去锻炼自己的销售管理能力，现在就非常被动，所以想来和我学习基本功，帮助她更好地跨行。
所以希望大家要在比较舒服的时候，学会居安思危，不要让自己太舒服。当你觉得一切尽在掌握的时候，那是因为你的速度不够快。特别是女性，我建议在职场前几年打好基础后，尽快突破自己，成为管理者，尤其是30岁以后精力下降，纯拼体力是一件性价比很低的事情。
除此之外，最重要的是能力，能力就是底气，修炼好基本功，到哪里都抢手，即使换了赛道。
狠练销售基本功，是成为高手的最快方法
1.高手是如何炼成的
为什么厉害的销售那么厉害？他们的秘诀是什么？后来我在很多体育训练和武术纪录片及电影中找到了答案。
高手是如何炼成的？
做成一个项目，谈成一个客户，就是一场商业实战的胜利，这种胜利是靠花式技巧和话术吗？不是的，如果你遇到一个销售难题，就想通过一个小技巧解决，就像电影《功夫梦》中想靠花拳绣腿赢得比赛的外国孩子。
但是成龙怎么训练他的？让他练了1000多次脱外套。孩子不懂为什么，感到不耐烦。其实，这是武术中的基本功。高手正是在大量乏味的重复中夯实了自己的基本功，以不变应万变。
再看看大家都在致敬、缅怀的篮球运动员，也是我最喜欢的篮球运动员——科比。大家可能知道科比每天凌晨4点开始训练，日日如此，他说，你要尽可能多地训练。
但是大家可能忽略了一点，科比只是勤奋吗？他每天在大量训练什么？如果只是勤奋，每天换着内容训练，会成就科比的强大吗？事实是，他作为一名明星运动员，每天坚持的还是训练投篮、运球这样的基本功。
李小龙说过，我不怕懂一万种腿法的人，我怕把一种腿法练一万遍的人。懂一万种腿法的人，是不断追求“学”的新鲜感，受不了“习”的枯燥感。把一种腿法练一万遍的人，是不追求“学”的新鲜感，并且能够忍受“习”的枯燥感。成大事者，能够忍受“习”的枯燥感，因此拥有纯正的心性非常重要。
其实到了中后期，帮你渡到彼岸的，是你的心性。你的心性越纯正，越不容易阴沟翻船，越能够到达彼岸。
所以，真正厉害的销售都是长期主义者，都敬畏自己的基本功。
2.什么是销售基本功
在销售三大专业里，产品专业相对来说最简单。销售很少一辈子只卖一种产品，所以在换新产品、新公司、新行业的时候，首要的一定是快速学习产品知识。所以你只要有一定的学习能力，且足够勤奋，成为产品专家，并不难。
实现行业专业，是最有价值且最需要时间沉淀的一部分，我相信大家也很容易理解，我们能对一个行业产生洞察，并且能做到辅导客户，一定是要见过足够多的客户、辅导了足够多的客户并且有全局观才行。
产品专业和行业专业都会随着我们在的行业、做的业务发生变化。作为销售，最核心的竞争力其实就是不变的销售专业，我把这部分总结成了顶尖销售的基本功。
大家对基本功这个概念并不陌生。在2019年我最大的感触就是人生重要的事情其实不多，做好一件事的方法其实也不难，这个方法的核心就是基本功，能理解这件事情就掌握了人生大智慧。举个例子，要有好皮肤的基本功，只要做好三件事——清洁、补水和防晒；要装修好一个家的基本功是做好地板、墙面等基础装修、把握好软装主色调，一个比较有品位的家就出来了。
这个思维也快速融入了我当时的工作。从2019年开始，做了几年销售的我开始大量带一线销售，一共陆陆续续做了50多期内部销售培训，《顶尖销售的18大基本功》的原型就是这50多次我带团队的销售内训，后来又经过多次打磨，变成了各大行业通用的底层、落地的销售实战体系。
为什么我要做这样的系列课程？实际上确实有我自己的初心，这里有三个跟我自己紧密相关的故事。
第一个故事是发生在我的前同事身上，刚开始我们在公司都属于Top级别的销售。后来就开始分成不同的产品线和不同的区域。早期他在某一个领域、某一条产品上发挥得非常好，成绩一直遥遥领先。但是后来很奇怪的现象发生了，他换了一条产品线，换了一个区域，业绩就迅速下滑，并且再也没有起来。
后来我成了管理者，他还在另外一条产品线做一线销售。有一次，我去辅导他。在辅导的时候我真的感到非常惊讶，我发现他跟客户的沟通和聊天简直就是一个新人或者是说没有被系统培养过、毫无基本功的销售水平，可是他已经做了三年，且之前成绩非常耀眼。那为什么之前他的成绩很好？可能是基于他对某个区域的熟悉度，或者这个市场有一种势能，又或者当时他的管理者给了他非常多的帮助，才成就了他那时的业绩，但是换了一个区域，换了一条产品线，他的业绩就不太行了。
我不知道各位是否有这样的感受，自己曾经在某个领域的销售做得还是很出色的，但换了一个领域就不行了。那个时候我就在想，究竟是什么让不同的销售拉开了差距。后来我明白了，这个答案就是基本功。
第二个故事是我自己成为管理者后，开始在不同的公司做招聘。在招聘的时候，我发现销售之间真正的差距是什么呢？同样是有销售冠军经验的应聘者，那些会总结方法论，有一套自己的逻辑体系，能够讲清楚自己为什么厉害，厉害在哪里，自己的销售流程是什么样的，在销售中必须遵循的习惯是什么的人，真的入职后，也一般都非常出色，有很不错的成绩，但是这种人凤毛麟角。
所以这让我再一次有了一个认知，就是高手之间的差距究竟是什么呢？高手之间的差距并不是他有高学历或者有多么神奇的特异技能，只是因为他有一套自己的方法论，而且他的基本功非常扎实。
第三个故事是我开始在自媒体上分享我的思考和方法论，我用“雪梨卷-FitShirley”为账号名在一些平台上做一些输出，包括小红书、B站、知乎、抖音还有视频号、公众号等平台，大家看到了我很多的观点，然后就会有很多粉丝跟我互动。我发现大家实际上都非常认同一点，就是销售的基本功很重要。
我有一段时间发了一个帖子《为何销售要苦练基本功》，一下子就获得了非常多的赞和评论。但是居然有非常多的人不知道销售基本功是什么，什么能称得上是销售的基本功。所以我把自己擅长的和我这些年总结下来的很多好的销售基本功梳理出来，就成为真真切切能够帮助各个行业、各个层级的销售的一套课程体系。
如果你是刚入门的销售，那么恭喜你，因为你如果现在就学会这套基本功，你未来的天花板会很高，你会走得很踏实。如果你是工作了几年的销售，但业绩还是很普通，没有找到突破口的话，也恭喜你，因为你在这里会找到答案。如果你已经是高手了，但是你的业绩并不稳定，并不是持续地好，究竟哪里不好，你也可以在这里找到答案。如果你是管理者，是一个天才型的销售，靠天赋坐到了主管的位置，但你不知道如何去培养你的团队，你也能在这里获得一套方法论去教给你的团队。
有的时候，我们最怕的是我们说不出自己在一件事上为什么成功。不知道为什么成功就不会一直成功，在失败的事上就一定会继续失败。所以基础的方法论、基础的功底，可以告诉你为什么这件事你能做成，那件事做不成。
我相信你可能会有疑问，行业不同，业务模式不同，真的有通用的基本功吗？2C、2B和2G不是很不一样吗？是的，我之所以可以这么笃定，一方面是因为在写书前，我有2000多个学员，他们来自100多个行业，做各类型的业务，他们都反馈销售基本功真的帮助很大。另一方面是基于我从底层逻辑进行的分析，不论什么行业，销售的客户都是人，所以销售解决的都是人性的问题。所有行业、所有产品的销售，本质上就是要解决人的信任、满足需求的问题。所以销售基本功应该紧紧围绕人和人性展开，包括怎么获取信任，怎么让客户最快地了解你的产品价值，怎么让客户回复你，怎么报价，怎么让客户愉快地成交，等等。
任何一次合作，我们都要经历研究客户、破冰、建立信任、尽调需求、提供解决方案、清除合作障碍、合作并超出期待的过程。这些每次出手必经的动作，就是销售的基本功。
卖什么产品或服务其实不是最重要的，因为我们提供的始终是帮客户解决问题或者达到目标的方法，进而是代表着方法的产品或者服务。
学员们都说，销售本来是很没有安全感的工作，现在有了基本功，就觉得特别有底气和安全感。所以它适合每一个想做好销售的人，适合每一个长期主义者。我希望大家能成为拥有最强确定性的人，这样的人才是最有底气和安全感的，不论外界如何变化，即使市场不可控、客户不可控，但是你很扎实，结果就是可控的。
作为销售如何训练和内化训练内容呢？每一次实战都是一次训练，记得训练的是你的基本功。
记住，不要在你的主业上做一个业余选手。
第一章
销售思维，你不能没有
有人类分工和价值交换，就有销售 / 003
生活里的销售思维：人生何处不销售 / 005
1.求职面试 / 005
2.家庭日常 / 006
3.工作协作 / 007
4.生活里的买卖 / 008
5.恋爱关系 / 009
6.人际相处 / 010
去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型 / 011
销售，需要你读懂人性的这些点 / 016
1.务必区分客户的期待、动机和需求 / 016
2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗 / 019
3.为何在交易中需要特权特价 / 021
第二章
销售专业：不在自己的主业上成为业余选手
真正认识自己属于哪种销售 / 025
1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么 / 026
2. 你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售 / 027
3.根据客户划分销售：2C、2B和2G / 032
4.直销和渠道销售 / 034
5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销 / 035
销售能力如何在实战中变得专业 / 037
1.“借事修人”的做事认知 / 037
2.实战积累，结构化学习 / 040
3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法 / 043
可复制的销售三大能力模块 / 045
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家 / 045
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒 / 046
3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力 / 047
狠练销售基本功，是成为高手的最快方法 / 049
1.高手是如何炼成的 / 049
2.什么是销售基本功 / 050
3.刻意练习销售的18大基本功 / 053
第三章
一切的抓手：目标是个好东西
为何需要做目标管理 / 065
业绩=状态×数量×转化率×转化速度 / 068
1.业绩的目标管理原来这样做 / 068
2.业绩完不成了怎么办 / 069
目标感不强可以怎么改变 / 071
1.目标感原来是这样 / 071
2.让目标落到你每天的日程里去 / 072
3.做黄金人脉圈的梳理 / 074
4.设计你的销售日报模板 / 076
5.学会自我复盘，保持快速成长 / 077
6.超级销售的目标：日拱一卒 / 078
对的，你要敢于放弃这三类客户 / 080
第四章
和情绪共处、训练积极的思考方式
销售是不是很难？我要不要做销售 / 085
善用焦虑的反推力 / 089
1.焦虑是人生的“感冒”，也是人生开挂的启动器 / 089
2.切忌假想型焦虑 / 094
比起深谋远虑，你更需要少想多做 / 097
1.高道德感销售的内耗：担心了100次，行动0次 / 097
2.觉得没有准备好，不敢行动怎么办 / 099
3.马上要见大客户，但不自信怎么办 / 100
4.客户嫌你太年轻？扭转刻板印象，告诉他年轻也很厉害 / 101
不相信了怎么办 / 104
1.“相信”决定了你会多强 / 104
2.觉得自己公司的产品不够好，销售要怎么办 / 106
3.自信是一股力量，千万不能有不配得感 / 108
4.不要讨好：销售是基于信任的价值互换 / 110
稳定是一个销售的重要能力 / 111
第五章
开启的力量：有效地和对方建立链接
1.如何在电话中和陌生人聊得下去、聊得好 / 117
2.如何让客户愿意加你的微信 / 121
3.加上客户微信就发产品资料？大错特错 / 122
4.和潜在客户沟通，怎么能有效破冰 / 123
5.怎么能让客户同意和你见面 / 125
6.去客户公司讲方案，开场白如何设计 / 127
7.首次怎么和客户介绍公司 / 128
8.怎样把握跟进的节奏 / 130
9.客户不回复你了，你要如何重新唤起回复 / 131
10.如何唤醒沉睡的老客户？给你五大思路 / 133
第六章
在高度舒适且有掌控力的沟通中完成销售
沟通舒适的三个精髓 / 140
1.训练出逻辑感并不难 / 140
2.增加专业感才有说服力——从反面例子学习 / 141
3.你的表达怎么变得有感染力 / 143
销售和问答机器人的核心区别：包装意识 / 145
1.成为包装影响高手的必学范式：答赞问 / 147
2.用答赞问解决销售最难的几个场景 / 148
用词是态度的衣服：销售要告别卑微感，增加控制感 / 150
1.改掉语气中的卑微感 / 150
2.增强掌控力，不被客户牵着鼻子走 / 152
3.逆向思维，让你重新掌握主动权 / 155
用沟通解决几大销售实战难题 / 158
1.客户问你的产品和竞品有什么不同 / 158
2.客户总说考虑考虑 / 159
3.催款难怎么办 / 160
4.客户想要优惠，确实没有了怎么办 / 163
5.客户提了“过分要求”怎么办 / 164
6.怎么优雅地拒绝客户的价格优惠申请 / 165
第七章
惊喜的过程：体验意识和超预期服务
1.为何背话术、爱群发的销售业绩都很差 / 171
2.在商务沟通中哪些文件细节能超出期待 / 174
3.客户来访要如何招待 / 175
4.销售去客户方拜访的必做细节 / 178
5.维护客户关系的秘诀 / 179
6.要如何送客户/朋友礼物 / 183
7.多人聚餐要如何点菜 / 185
8.怎么给客户发节日祝福 / 186
9.惹客户生气和不满了怎么办 / 188
10.专业不足，服务来补 / 188
第八章
可落地的长期主义
企业家思维：把自己当作一家公司经营，且你是核心产品 / 196
投资者思维：时间、精力和口碑都是你的资本 / 201
1.如何规划时间和管理精力 / 203
2.个人品牌是做事做出来，不是打造出来的 / 208
3.销售特别要注意的财务观 / 209
普通人的突围：靠的是自我教育 / 213
1.销售三层能力理论 / 216
2.如何自我持续学习 / 218
俯下身去：你厉害不重要，能帮助多少人才重要 / 220
要有长远目标，它会辅佐你当下的选择 / 226
后记 / 234
