唐燕，原外资咨询公司CegedimDendrite中国区CEO，专注于为医药行业提供营销管理解决方案，被业界称为医药行业CRM领域的“黄埔军校校长”。

现为上海博漾商务信息咨询有限公司创始人、总经理。上世纪八十年代被公派去美国读MBA。职业生涯包括10年大学信息管理专业老师，20年外企ERP、CRM、BI管理软件领域丰富的顾问式销售实战经验和管理经验，以及迄今为止8年自己创业的经历。

本书共分4个章节。第1章在回顾了我国医药卫生体系的沿革后，总结了从2009年开始的新医改以来医疗健康产业相关的国家关键政策，通过对医疗健康产业的特点及我国市场情况的分析，探讨了医药企业的市场机遇。第2章首先从医药产品的市场营销理念“学术推广，价值传递，整合方案，客情服务”出发，讲述相应的理念、实践和案例，涵盖学术、推广、战术、合规和供应。介绍了医药产品的主要类别，以及它们各自的学术推广模式。第3章介绍了SFE的核心理论，涉及市场定义、营销团队组织和部署、信息传递、覆盖率和频率、辅导和激励、投入和产出综合评估等方面。第4章介绍了医药行业营销领域使用的一些关键系统，涵盖CRM（客户关系管理系统）、BI（商业智能分析和报告系统）、流向管理系统、主数据管理系统、业务规划系统、数字化和客户360°、以及最近才在医药行业有所尝试的低代码平台。

第1章 我国卫生健康产业外部环境分析 1

1.1 我国医药卫生体系沿革概述 1

1.2 新医改以来医疗健康产业关键政策 3

1.2.1 新医改，新方向 3

1.2.2 “健康中国”战略 4

1.2.3 “三医”联动 9

1.3 医疗健康产业的特点及我国市场概况 12

1.3.1 医疗卫生产业的特点 12

1.3.2 我国医疗健康产业市场概况 15

1.4 医药企业的市场机遇 45

1.4.1 医药 45

1.4.2 医疗 46

1.4.3 医保 47

参考文献 48

第2章 医药市场营销理论和特点 52

2.1 医药产品概论 52

2.2 医药产品营销的核心 55

2.2.1 学术推广之“学术” 56

2.2.2 学术推广之“推广” 60

2.2.3 学术推广之“战术” 69

2.2.4 学术推广之“合规” 73

2.2.5 学术推广之“供应” 79

2.3 医药产品营销的模式 80

2.3.1 处方药的营销模式 80

2.3.2 非处方药的营销模式 86

2.3.3 医疗器械的营销模式 90

2.3.4 疫苗的营销模式 92

2.3.5 诊断试剂的营销模式 94

2.4 医药产品营销的组织 94

2.5 医药产品的从研发到患者 102

第3章 医药营销绩效管理理论 107

3.1 营销模式的发展历程 107

3.2 医药营销绩效管理理论SFE 111

3.2.1 SFE理念之“市场定义” 115

3.2.2 SFE理念之“营销团队组织和部署” 119

3.2.3 SFE理念之“信息传递” 122

3.2.4 SFE理念之“覆盖率和频率” 124

3.2.5 SFE理念之“辅导和激励” 126

3.2.6 SFE理念之“投入和产出综合评估” 127

3.3 SFE部门的职能和主要工作 135

3.3.1 SFE部门的工作之“区隔和定位” 139

3.3.2 SFE部门的工作之“指标设定” 142

3.3.3 SFE部门的工作之“辖区管理” 146

3.3.4 SFE部门的工作之“奖金政策” 149

3.3.5 SFE部门的工作之“数据分析” 149

第4章 数字化建设是高绩效营销的基建工程 156

4.1 医药行业数字化营销管理概论 156

4.2 医药行业常用的营销管理系统 157

4.2.1 CRM系统 157

4.2.2 BI系统 164

4.2.3 流向管理系统 167

4.2.4 主数据管理系统 170

4.2.5 业务规划系统 175

4.2.6 数字化和客户360° 178

4.3 低代码平台 182

后 记 188