《当代消费者行为模式及影响因素分析》：
四、参照群体的影响
（一）成员群体
成员群体是指个体已经享有成员资格的群体，即个体是群体中的一员。例如，相对于亲人这个参照群体而言，我们也是他的亲人；相对于同事而言，我们也是他的同事。根据成员群体的互动和接触的频繁程度分为主要群体和次要群体，根据群体的组织目标分为正式群体和非正式群体。
主要的正式群体是成员之间经常接触，同时成员的地位、作用和权限明确的群体。基层党组织、同班同学、工作单位的同事、工厂里的新产品开发小组，就属于这种群体。次要的正式群体是指成员之间并不经常接触，但有一定组织形式的群体。例如，同学会、校友会、学会、俱乐部等，次要群体规模一般比较大，人数比较多。主要的非正式群体是像家庭、邻里、朋友圈等经常接触的，并且以亲切感来影响消费行为的群体。次要的非正式群体是那些虽然没有强烈的凝聚力，但是能直接影响购买行为的群体。如购物群等。一些研究表明，当一个消费者与其他消费者一起购物时，一般比原来打算的要购买得多。
（二）渴望群体
渴望群体是指热切希望加入，并追求心理上认同的群体。渴望群体根据接触程度分为预期性的渴望群体和象征性的渴望群体。预期性的渴望群体是个体希望加入，并经常接触的群体。例如，对一个公司的普通员工来说，公司经理层就是一种预期性的渴望群体。象征性的渴望群体是个体没有成为其成员的可能性，但接受它的价值观念、态度和行为的群体。例如，运动明星往往是多人仰慕的对象，但终其一生要成为类似运动明星的机会可以说相当渺茫，因此，对这些人来说，运动明星是其象征性的渴望群体。
（三）拒绝群体
拒绝群体是这样一种群体，人们隶属于它，并且经常面对面地接触，但不认同和接受它的价值观、态度和行为。例如，有些人虽然工作与生活在某个社交圈内，作为公司职员而隶属于某个群，但其根本就不认可该群体的一些重要价值观念、准则和行为方式，从而在言举止上表现出一点的“另类”，甚至显得格格不入。另一方面，其又可能出于某种原因（如谋生需要）不能或无法离开这个群体，从而与其他群体成员继续保持一定的联系。
（四）回避群体
回避群体是指人们不愿与其发生联系，并且没有面对面接触的群体；或者有些群体，人们会竭力避开它，与他们保持距离，但其行为会影响我们的群体。例如，黑道“兄弟”、吸毒者，便是扮演着回避群体的角色。由于人们不希望被看作回避群体的一员，因此，会刻意地去回避表现出与该群体相同的行为。例如，我们会排斥回避群体的穿着。
另外，还有一种日渐重要的参照群体，被称为虚拟群体。虚拟群体主要是基于互联网的兴起而产生的新型参照群体，虚拟群体打破了地域限制，大大提高了个人交友的范围，也延展了参照群体的空间疆界。例如，很多聊天室或网站每天都有很多的网友上网互动，这些网站的网友彼此间的互动程度并不输于真实世界中的群体成员的互动，通过QQ、微信之类的聊天软件，很多人从网络上认识朋友，同时也彼此互相影响。
（五）群体压力
任何消费者群体都会对所属的个体消费者心理产生一定的影响，其影响方式是通过具体的信念、价值观和群体规范对消费者形成一种无形的压力或约束力，这种压力即群体压力。受到群体压力时，消费者会自动或被迫按照群体目标和准则调节自己的行为。
群体压力与权威命令不同，它并不是通过由上而下的明文规定强迫个体与群体保持一致，而是通过大多数人的一致意见来影响个体的反应。群体压力虽不具有强制性，却使个体在心理上难以违抗，从而顺从群体并与之保持一致。因此，群体压力对于消费者行为的改变常常比权威命令效果更明显。
心理学家莱维特在《管理心理学》一书中详细地描绘了群体压力产生的过程。他认为群体压力的形成主要包括辩论阶段、劝解说服阶段、攻击阶段、心理隔离阶段4个阶段。
1.辩论阶段
在辩论阶段，群体成员充分发表自己的意见，并耐心听取别人的意见。经过辩论，意见逐渐趋于两派，即多数派和少数派。这时，少数派已经感到某种压力，但他们仍据理力争。
2.劝解说服阶段
多数派劝少数派放弃他们的主张，接受多数派的意见，以利于群体的团结。此时，多数派已由听取意见转为劝解说服，少数派感受到越来越大的群体压力，有些人因此放弃原来的观点，顺从多数人的意见。
3.攻击阶段
个别少数派仍坚持己见，不肯妥协，多数人开始攻击其固执己见。此时，个别少数派已感到压力极大，但可能还强顶着。
4.心理隔离阶段
对于少数不顾多方劝解和攻击仍然固执己见的人，大家采取断绝沟通的方法，使其陷于孤立。这时，个体会感到已被群体抛弃，处于孤立无援的境地，除非脱离群体，否则将处于一种极为难堪的境地。
上述过程在消费者行为中表现为：当消费者对某一问题尚未表达意见和看法时，他在群体压力下有可能做出和大家一致的意见表示。如果消费者已经明确表达了自己的态度，此时如果屈服于群体压力，会使其觉得在公众面前损害了独立性和自我形象，因此，不轻易从众。研究表明，随着自我介入水平的增加，人们不服从于群体压力的倾向，即保持原来观点的倾向也越来越强烈。
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