前言
第1章 汽车销售顾问的职业“根”
1.1 汽车销售顾问的职业内涵与资质要求
1.2 汽车销售顾问的工作剖析
1.3 三位一体的职业角色
1.4 职业特点与品质素养
1.5 汽车销售顾问的核心技能
1.6 汽车经销店的职位与职责
第2章 汽车销售顾问的职业“范”
2.1 打造职业形象
2.2 待人接物的礼仪
2.3 把拓展人脉作为职业习惯
2.4 汽车销售必备汽车技术知识
2.5 汽车销售必备汽车分类与品牌知识
2.6 汽车销售必备业务知识
2.7 知识面越宽离成功越近
2.8 汽车销售新手的入门路径
第3章 做好潜在客户的开发与管理
3.1 谁是我们的潜在客户？
3.2 我们的潜在客户在哪里？
3.3 怎样高效开发潜在客户？
3.4 销售机会的创造与发掘
3.5 持续真诚关怀客户
3.6 潜在客户管理的认知误区
第4章 做好进店客户的接待与跟踪
4.1 怎样迎接进店客户？
4.2 开场白的作用与技巧
4.3 怎样赢得客户的好感？
4.4 不同客户的接待方法
4.5 怎样主导话题？
4.6 怎样让客户配合留资？
4.7 离店恭送与联络跟进
4.8 不同级别客户的跟踪方法
第5章 快速厘清客户的真实需求
5.1 客户进店的n个理由
5.2 需求分析的内容与作用
5.3 需求分析的流程与步骤
5.4 怎样了解和分析客户的需求？
5.5 怎样发现客户的需求？
5.6 怎样管理和引导客户的需求？
5.7 不同阶段的成交促进策略
5.8 我们到底是卖产品还是卖需求？
第6章 做好车辆静态展示与介绍
6.1 车辆静态展示管理
6.2 产品介绍的内容与作用
6.3 产品介绍的流程和要领
6.4 六方位绕车介绍的要领
6.5 绕车介绍的注意事项
6.6 FAB介绍法
6.7 恰到好处的竞品对比
第7章 做好车辆试乘试驾服务
7.1 试乘试驾的目的与基本流程
7.2 试乘试驾前的准备工作
7.3 试乘试驾过程的工作要领
7.4 客户不同反应的应对与处理
7.5 试乘试驾后的反馈评估
7.6 试乘试驾效果的改善
第8章 做好成交洽谈与异议处理
8.1 成交洽谈的基本流程
8.2 积极面对和分析客户异议
8.3 妥善处理异议的方法
8.4 不要反感客户的议价
8.5 报价的原则和方法
8.6 典型客户的洽谈技巧
8.7 捕捉成交信号
8.8 签约过程的事务性工作
8.9 怎样应对客户签约后反悔？
第9章 做好新车交付
9.1 新车交付流程与工作梳理
9.2 客户的担忧与期望
9.3 交车前的准备工作
9.4 交车过程中的工作
9.5 交车过程中的工作要领
9.6 交车后不忘深化关系
第10章 做好购车客户的回访与跟踪
10.1 回访跟踪有什么意义？
10.2 购车客户回访的目标、内容和流程
10.3 回访和跟踪的技巧
10.4 怎样化解客户的不满和投诉？
10.5 怎样发展老客户转介绍？
10.6 对客户维护的延伸思考
10.7 销售冠军的成功之道
附录1 汽车销售冠军的学习之路
附录2 汽车销售顾问自主实战训练
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