序

前言

第一章 基础意识篇

第一节 标杆店的经营理念是什么？/ 002

第二节 坚持以实现共赢为目标 / 004

一、失业人士的逆袭之路 / 004

二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？ / 006

第三节 观察入微，读懂客户心理 / 012

一、害怕损失的心理是如何影响抉择的 / 012

二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报 / 014

第二章 实战技巧篇

第一节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待 / 022

一、充满自信的状态助力迅速破冰 / 022

二、亲人般的接待带来意外惊喜 / 024

第二节 从相亲和购物来看需求分析和推荐 / 028

一、满足核心诉求是成功的关键 / 028

二、如何挖掘客户的核心诉求 / 029

三、推荐多少款产品能提高成功的概率？ / 031

第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？ / 035

一、咱家的产品是最棒的！ / 035

二、围绕客户需求痛点秀出你的卖点话术 / 036

三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交 / 038

第四节 试乘试驾的成功秘诀 / 040

一、标杆店的销售冠军怎么看待试乘试驾？ / 041

二、专业试驾专员和销售冠军的完美配合 / 043

三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒 / 045

第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理 / 047

一、满足心理，让分析型客户超预期 / 050

二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻 / 055

三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠” / 058

四、中奖心理，“意外”收获不放过 / 061

五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担 / 065

六、极端心理，让客户“难堪”顺理成章 / 068

第六节 做好交车服务，提升客户转介绍 / 076

一、预约交车及准备 / 078

二、新车检查及增值服务 / 079

三、接待流程及使用说明 / 079

四、人员介绍及交车仪式 / 080

五、离店送别邀加群 / 081

第七节 玩转你的客户朋友圈 / 082

一、客户维系甩手客服就是拒绝转介绍 / 082

二、一大群忠实粉丝就是这么来的 / 083

第三章 策划运营篇

第一节 广宣推广就要聚焦精准高效 / 091

一、户外媒体 / 091

二、电影、电视媒体 / 092

三、报纸、杂志 / 092

四、广播电台 / 092

五、搜索引擎 / 093

六、垂直媒体 / 093

七、社交媒体 / 093

八、商超外拓 / 094

九、异业联盟 / 094

第二节 如何提升抖音号关注度？ / 094

一、大小号 / 095

二、傍大V / 095

三、导异业 / 096

四、蹭热度 / 096

五、定人设 / 097

六、会创新 / 098

七、稳频率 / 098

八、勤种草 / 099

第三节 这样做，能让外拓事半功倍 / 100

一、明确品牌定位 / 100

二、找准目标场地 / 101

三、花心思选礼品 / 101

四、用心设计单页 / 102

五、有展示有互动 / 105

六、合理规划时段 / 105

第四节 异业联盟还能这么玩 / 106

一、引起注意 / 108

二、挑起兴趣 / 109

三、持续加码 / 109

四、协议达成 / 110

第五节 一个“网红”展厅的养成 / 112

一、展车区贵在精，不在多 / 114

二、品牌体验区“说人话不说官话” / 115

三、休闲区的设置有多大必要性？ / 118

四、其他方面 / 121

第六节 你确定会策划促销活动吗？ / 126

一、车型包装 / 127

二、游戏设置 / 130

三、礼品与发放 / 132

四、执行细节 / 136

第七节 相信我，车展销售依然重要 / 139

一、车展前期（N-45—N-2 日）准备 / 140

二、车展中期（N-2 日—车展结束）执行 / 145

三、车展销售技巧 / 149

四、车展后期 / 161

第八节 学会向用品要利润 / 162

一、架构设置 / 162

二、用品采购 / 163

三、用品定价 / 167

四、用品展示 / 171

五、用品销售的时机 / 174

六、用品销售技巧 / 175

第九节 把握心理打开思路 / 183

一、设置流量商品和盈利商品 / 183

二、这种操作让客户欲罢不能 / 186

三、如何找到并抓住KOL / 188

第四章 战略管理篇

第一节 好的开始是成功的一半 / 196

一、选择品牌（市场细分S） / 197

二、挑选地段（目标市场T） / 199

三、4S 店人设（市场定位P） / 200

第二节 聚焦思路助你做精做强 / 203

一、车型聚焦 / 205

二、体验聚焦 / 207

三、宣传聚焦 / 208

四、职责聚焦 / 210

第三节 如何持续提升影响力？ / 212

一、大中小学校的推广 / 212

二、潜力县乡的公益活动 / 213

三、鼓励高频的保客营销 / 215

第五章 展望未来篇

第一节 未来市场趋势展望 / 221

一、90/00 后逐渐成为购车主力 / 224

二、自主品牌赶超合资品牌指日可待 / 226

三、二手车市场渐入佳境 / 229

四、高端化趋势持续扩大 / 232

第二节 4S 店模式会被取代吗？ / 236

一、4S 店模式到底是怎么产生的？ / 236

二、直营店模式为什么会出现？ / 238

三、4S 店模式是否可能被取代？ / 239

第三节 如何抵御未知冲击 / 243

一、营销能力 / 245

二、管理能力 / 246

三、预判能力 / 247

后记 / 249

参考文献 / 250