一谈判高手都是好的倾听者
特别是在谈判初期，你更应将重心放在倾听上，而把说话这项工作交给对方。此时，你只需要时不时地点头回应对方，适时梳理对方的发言重点并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中，你可以在对方发言后适时回应——
“所以根据您刚才的说明，贵公司的报价是基于××的考虑，对吗？”
这样积极地倾听反馈，甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息，比如——
“其实说实话，您要求的这个交货期限有点困难……”
或者：“如果我们在其他条件上让步，那报价方面可以通融吗？”等等，而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。
此外，专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛，帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点，之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态，更改提案方式即可，比如：
“原来贵公司的顾虑是××（此处复述对方的话）。既然如此，我们可提供A和B两套方案，您看如何？”
此时，在谈判桌的另一侧看来，对方不仅愿意倾听，更充分理解了自己的发言内容，甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话，因此怎么可能一口回绝呢？
不要让对方揣摩到你的意图
谈判桌上还有一条铁律，那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。
举个例子，在对方发言过程中，你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话，一边在想什么呢？基本上，只要你能成功把这个问题放在对方心中，就能在心理上占据谈判的优势地位。
反之，若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度，以及你的心理底线，那无异于将谈判的节奏主导权完全交给了对方。
因此，你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问性的反应——比如歪头表示疑问，或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏，要避免直接否定对方观点。
通过这样的回应造成心理压迫感，你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏？还是我表达得不够清晰？或是不够真诚？这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度，避免狮子大开口。
成功的谈判多不超3天
如果关于一个问题在72小时（也就是3天）之内无法达成共识，那么任凭你花2周、2个月，甚至是2年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。
原因很简单。当你把“谈判期限还有2周”这个信息装入大脑的同时，心理上就会默认一个2周的决议期限。同样，当谈判期限是2个月时，你大脑中的行事历也会瞬间进入2个月的决议模式，自然会导致谈判迟滞不前。
无论何种谈判，往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然，全新的谈判内容的确可能会格外耗时，但如果是比较熟悉的议题，双方基本都已理解了核心内容，因此只需磋商意见的时间就够了。
如果谈判内容比较特殊，你可能会需要和客户再次核实细节；如果你的谈判对手在国外，则又会有时差问题。而以72小时为谈判期限标准，刚刚好可以完成各方意见的收集。
把你的谈判期限咽进肚子里
谈判桌上有几点秘诀，其中有一条——永远别让对方知道你的真正谈判期限。
很多谈判新人都会犯一个错误，在开局就口无遮拦地把谈判期限泄露给对方——“我们最晚也要在某天之前拿出结论”“我们回去要搭某某天的航班”，把利用时间压力掌握谈判主动权的机会双手奉上。
然而，万一不小心被对方嗅到了谈判期限呢？其实也并非完全无法补救。此时应该旁敲侧击，设法从能得到的信息中探知对方的谈判期限。若对方口风很紧，保密工作滴水不漏，那么这场谈判最好干脆暂停。因为一旦在谈判时间上被对方打乱部署，高效谈判是几乎无法实现的。
不过话说回来，谈判期限并非绝对不可改变的。
别忘了，期限是人定的。就像预订好的机票可以改签那样，期限本身就是可以变通，更是可以谈判的。
因此，即使在谈判时间上被对方牵制，也没必要方寸大乱。只要不动声色地做好补救，你依旧有可能把谈判导向成功——不要忘了，你的谈判对手也有一个最终谈判期限。即便他看上去胸有成竹，但当谈判拖延到距离协议遥遥无期时，那张气定神闲的表情背后也会陡生不安。
时间期限策略中，受到时间限制的可能不是自己而是对方，况且期限本身也是可以商量的——如果你能带着这样的心境步入谈判室，心理上则会轻松很多，也能更沉着冷静地投身到这场名为谈判的游戏当中。重要的是，永远不要让自己被谈判时间所束缚。
想想看，无论是工作还是写报告书，Deadline几乎都是第一生产力，其实谈判也是同理。在谈判桌上，双方做出让步、达成协议也往往都是在截止期前的最终冲刺阶段。
