目 录
Contents
第一篇 专业销售
第一章 行业概览 / 3
第一节 掘金财富管理 / 3
一、利国 / 3
二、利民 / 7
三、利行 / 11
四、利己 / 16
第二节 发展理财代销业务的重要意义 / 18
一、理财业务的特点 / 18
二、农商行、城商行代销理财的特殊意义 / 23
三、不同银行的发展策略 / 26
四、理财代销市场发展情况 / 27
第三节 银行理财业务发展历史与启示 / 29
一、银行理财发展的四个阶段 / 29
二、2004-2005年：银行理财的初创期 / 30
三、2006-2012年：银行理财的成长期 / 33
四、2013-2017年：银行理财的规范期 / 39
五、2018年至今：银行理财的转型期 / 42
第四节 揭开理财公司的神秘面纱 / 43
一、理财公司成立的必要性 / 43
二、理财公司发展情况 / 45
三、理财公司的职责和组织架构 / 50
四、理财公司净资本管理 / 53
五、银行资产管理部与理财子公司发行理财产品的区别 / 55
第五节 理财业务发展现状 / 59
一、理财产品存续情况 / 59
二、理财产品期限结构 / 60
三、理财产品募集方式 / 60
四、理财产品类型结构 / 61
五、理财产品收益情况 / 61
六、投资者整体情况 / 62
第二章 理财产品规则 / 63
第一节 理财产品定义及要素 / 63
一、理财产品定义 / 63
二、产品日期要素 / 63
三、产品状态要素 / 65
四、产品份额 / 65
五、产品年化收益率 / 65
六、业绩比较基准 / 67
七、相关编码 / 68
第二节 理财产品分类 / 69
一、根据募集方式分类 / 69
二、根据投资性质分类 / 71
三、根据运作方式分类 / 90
四、特色理财产品 / 95
第三节 投资运作管理 / 98
一、投资范围 / 98
二、集中度要求 / 98
三、杠杆要求 / 99
第四节 信息披露 / 99
一、信息披露的内容 / 99
二、信息披露的作用 / 100
三、信息披露的频率和时间 / 100
第五节 理财产品的认购 / 101
一、认购的定义 / 101
二、认购的确认 / 101
三、认购的价格 / 101
四、认购份额的计算 / 101
2 理财业务一本通
五、募集期认购资金利息的处理 / 102
第六节 理财产品的申购 / 102
一、申购的定义 / 102
二、申购的确认 / 102
三、申购的价格 / 102
四、申购份额计算 / 102
五、募集期申购资金利息的处理 / 102
第七节 理财产品的赎回 / 103
一、赎回的定义 / 103
二、赎回的确认 / 103
三、赎回的价格 / 103
四、赎回金额计算 / 103
五、巨额赎回的情形及处理方式 / 103
第八节 理财产品的资产 / 106
一、理财产品的资产保管和处分 / 106
二、理财产品的有关账户 / 106
第九节 理财产品项下资产的估值 / 107
一、估值目的 / 107
二、估值对象 / 107
三、估值方法 / 107
四、计算单位净值或万份收益 / 110
五、估值流程 / 110
第十节 理财产品的费用与税收 / 111
一、理财产品的费用 / 111
二、理财产品的税收 / 113
第十一节 理财产品的终止与清算 / 113
一、理财产品的终止 / 113
二、理财产品的清算 / 114
第三章 理财产品运作 / 115
第一节 理财公司理财产品运作过程 / 115
一、理财产品的创设 / 115
二、产品发行和销售 / 119
三、产品投资与交易 / 121
目 录 3
四、产品运营 / 122
五、理财产品压力测试 / 125
六、信息披露 / 126
七、产品终止 / 130
八、审计 / 130
九、监督管理 / 130
第二节 了解理财托管 / 131
一、托管的概念 / 131
二、理财托管的意义 / 133
三、托管费的收取 / 133
第四章 理财产品投资 / 134
第一节 理财产品的投资管理 / 134
一、资产配置 / 134
二、理财产品投资管理的合规性要求 / 147
三、债券投资模式 / 148
四、委托投资 / 149
五、理财投资策略 / 151
六、理财产品投资评价 / 160
第二节 理财产品主要风险及防控 / 167
一、理财公司风险管理体系 / 167
二、信用风险及管理 / 168
三、市场风险及管理 / 169
四、流动性风险及管理 / 170
五、利率风险及管理 / 173
六、理财产品其他常见风险 / 174
第五章 基础资产 / 176
第一节 货币市场工具基础知识 / 176
一、货币市场工具的特点 / 176
二、常用的货币市场工具 / 177
第二节 债券基础知识 / 184
一、债券 / 186
4 理财业务一本通
二、债券市场 / 202
三、常用指数 / 209
四、债券投资 / 211
五、债券投资风险 / 218
六、债券市场参与者 / 220
第三节 常见非标准化债权类资产 / 222
一、传统项目类非标资产 / 222
二、同业借款 / 223
三、银行业理财登记托管中心有限公司的理财直接融资工具 / 224
四、银行业信贷资产登记流转中心有限公司的信贷资产流转和收益权转让相关
产品 / 225
五、北京金融资产交易所有限公司的债权融资计划 / 226
六、中证机构间报价系统股份有限公司的收益凭证 / 226
七、上海保险交易所股份有限公司的债权投资计划 / 227
八、股票质押业务 / 227
第四节 资产证券化 / 228
一、资产证券化相关概念 / 228
二、资产证券化核心参与主体 / 230
三、常见资产证券化品种介绍 / 230
四、资产证券化业务的增信措施 / 234
五、主要风险点 / 235
六、案例：个人住房抵押贷款资产支持证券 / 236
第五节 债权类资产 / 237
一、标准化债权类资产 / 237
二、非标准化债权类资产 / 238
第六节 股票基础知识 / 239
一、股票 / 239
二、股票市场 / 242
三、基本面分析基础知识 / 248
四、技术分析基础知识 / 251
五、股市风险 / 255
第七节 基金基础知识 / 260
一、基金特点 / 261
二、基金分类 / 262
目 录 5
三、基金规则 / 267
四、基金风险 / 272
第八节 常见商品基础知识 / 273
一、黄金 / 273
二、原油 / 292
第九节 衍生品基础知识 / 300
一、衍生工具概述 / 300
二、远期合约和期货合约 / 304
三、期权合约 / 321
四、互换合约 / 330
五、远期合约、期货合约、期权合约和互换合约的区别 / 334
第十节 基础设施公募REITs介绍 / 335
一、基础设施公募REITs的定义 / 335
二、基础设施公募REITs的意义 / 336
三、基础设施公募REITs架构的特点 / 337
四、基础设施公募REITs产品的特点 / 338
五、基础设施公募REITs与股票、债券、基金的区别 / 339
六、基础设施公募REITs的风险 / 340
第二篇 合规销售
第六章 合规销售应知应会 / 343
第一节 法律法规基础知识 / 343
一、法律知识的重要性 / 343
二、中国的法律体系 / 344
三、民事法律关系介绍 / 344
四、合同法律制度 / 347
五、理财业务相关文件 / 348
第二节 《资管新规》应知应会 / 350
一、《资规新规》的出台 / 350
二、规范金融机构 / 352
三、规范资产管理产品 / 357
四、规范资产管理投资运作 / 360
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五、严肃监管纪律 / 365
第三节 《理财新规》应知应会 / 367
一、《理财新规》制定的总体原则 / 367
二、理财业务的定义 / 368
三、理财产品分类 / 368
四、投资者保护相关规定 / 371
五、理财业务规范化运作相关规定 / 375
第四节 《理财公司销售管理办法》应知应会 / 377
一、背景和总体思路 / 377
二、理财产品销售机构及其销售业务活动规范 / 378
三、理财公司和代理销售机构的销售责任规定 / 381
四、销售业务活动禁止性要求 / 386
五、销售渠道要求 / 387
六、宣传销售文本要求 / 388
七、销售人员要求 / 389
八、投资者合法权益保护要求 / 390
九、监督管理 / 394
第五节 理财产品合规销售指引 / 395
一、合规销售相关法律法规 / 396
二、理财销售人员要求 / 398
三、售前合规要求 / 399
四、售中合规要求 / 404
五、售后合规要求 / 410
六、理财销售渠道合规要求 / 411
七、销售合规监督机制 / 413
八、监管处罚统计 / 414
第三篇 很好销售
第七章 KYC之术 / 419
第一节 销售冠军养成记 / 419
一、天道酬勤：量变引发质变 / 419
二、时间管理技巧 / 420
目 录 7
三、理财经理高效的一天 / 420
四、每日工作计划表 / 422
第二节 如何进行KYC / 423
一、客户的信息搜集不是一蹴而就的 / 424
二、客户信息的搜集要讲究技巧 / 425
三、重点了解客户过去、现在和未来的投资情况 / 425
四、严格保守客户信息 / 425
第三节 客户分类营销 / 428
一、按性格分类———DISC识人技术的应用 / 428
二、按职业分类划分———五大重点客户群营销策略 / 435
第四节 客户资产配置 / 436
一、从诺贝尔奖看资产配置的重要性 / 436
二、为什么要进行资产配置———帆船模型 / 437
三、如何进行资产配置———标准普尔资产象限图模型 / 441
四、怎样动态调整资产配置———美林时钟模型 / 443
第五节 从陌生到熟悉，理财客户经营之道 / 448
一、“顾问”服务 / 448
二、“管家”服务 / 449
三、“秘书”服务 / 450
四、 客户关系建立六部曲 / 450
五、客户分层经营 / 456
第八章 KYP之道 / 459
第一节 如何做好KYP / 459
一、以找对象的标准挑选理财产品 / 459
二、多维度专业考察理财产品 / 460
第二节 理财产品销售万能话术———FABER销售法 / 464
一、FABER的理论基础 / 464
二、具体含义 / 465
三、使用注意事项 / 467
四、应用例子 / 467
第三节 理财产品净值波动应对之策 / 469
一、放松心情，积极应对 / 469
二、应对净值波动工作原则 / 470
8 理财业务一本通
三、应对净值波动工作方法 / 474
第四节 为什么倡导长期投资 / 479
一、常见投资行为 / 479
二、从理论角度来看长期投资优于短期投机 / 480
三、从产品实际投资表现来看长期投资胜率高于短期投资 / 482
四、从投资者实际投资收益来看长期持有优于短期持有 / 482
五、中长期理财的优势 / 483
第四篇 附 录
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》全文 / 487
《商业银行理财业务监督管理办法》全文 / 498
《理财公司理财产品销售管理暂行办法》全文 / 520
参考文献 / 533
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