第一章 医药人的职业规划
第一节 基层销售代表的发展路径
第二节 什么样的公司值得追随
第三节 成长晋级的路上要注意什么
第二章 终端代表的“三态”“三动”和“七力”
第一节 “三态”：心态、状态、态度
第二节 “三动”：主动、行动、感动
第三节 “七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、分析力、学习力、执行力
第三章 陌生拜访前的准备
第一节 知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品
第二节 知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所
第三节 做好五个心态准备
第四节 做好物料和道具准备
第五节 做好形象准备
第六节 28个常见问题话术
第四章 终端客户开发方法（上）
第一节 八个客户来源
第二节 谈判找对关键人
第三节 陌生拜访，负责人不在怎么办
第四节 终端客户开发谈判八步骤（上）
第五节 终端客户开发谈判八步骤（下）
第五章 终端客户开发方法（下）
第一节 二次跟踪，提高成交率
第二节 老客户新品开发的十个思路
第三节 铺货原则：保质保量
第四节 三种经典实用的成交法则
第六章 终端有拜访才有销量
第一节 终端拜访存在的七个问题
第二节 为什么要做好终端拜访工作
第三节 做好拜访前的规划
第四节 看货、订货、压货、维价技巧
第七章 终端陈列：位置决定销量
第一节 为什么要重视陈列工作
第二节 怎么做陈列更有效
第三节 如何占领好的药店陈列位置
第四节 诊所陈列这么做
第五节 陈列的六大奥秘
第六节 陈列的日常维护
第八章 终端培训：让店员明明白白地推
第一节 销售人员对终端培训的误区
第二节 终端培训的作用
第三节 产品培训前的知识储备和技能储备
第四节 线下培训——一对一店员培训
第五节 线下培训——贴柜培训
第六节 线下培训——集中化培训
第七节 线上培训的四种形式
第八节 店员培训操作要点
第九节 终端诊所医生的培训
第十节 如何保障培训的效果
第九章 终端客情建设：客情=销量
第一节 正确认识客情关系
第二节 你跟客户是客情还是交情
第三节 评估客情的三个指标
第四节 如何让客户记住你
第五节 和客户愉快地聊天
第六节 利益共享，实现捆绑
第七节 客情从赞美开始
第八节 和客户一样关心他的生意
第九节 处理矛盾，促进客情
第十节 货款回收技巧
第十章 终端动销：用销售促进合作
第一节 产品动销来源的两条线
第二节 终端动销是多因一果
第三节 动销活动的设计与执行
第四节 门店促销活动开展
第五节 会议营销——学术会与圆桌会
第六节 医生处方上量八个阶段的销售策略
第七节 通过数据分析提高销量
第八节 如何发现新的动销方法
第十一章 医药互联网：创造价值、服务患者
第一节 医药互联网的发展概况
第二节 B2C和O2O渠道购药的区别
第三节 新零售动销的注意事项
第四节 医药互联网的未来
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