学习情境一 感悟推销
任务一 感知推销内涵
一、推销的概念
二、推销的三要素
三、推销的特点
四、推销的原则
任务二 推销人员的职责与素质能力分析
一、推销人员的职责
二、推销人员的职业素质与职业能力
三、推销人员的基本礼仪
任务三 推销理论与推销模式分析
一、推销方格理论
二、推销模式
学习情境二 寻找和审查潜在顾客
任务一 寻找潜在顾客
一、潜在顾客的含义
二、潜在顾客与顾客的关系
三、潜在顾客的基本条件
四、寻找潜在顾客的原则
五、潜在顾客的类型
任务二 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的传统方法
二、寻找顾客的创新方法
任务三 顾客资格审查
一、顾客资格审查的作用
二、顾客购买需求审查
三、顾客购买力审查
四、顾客购买决策权审查
学习情境三 约见和接近顾客
任务一 接近顾客的准备工作
一、接近准备
二、接近准备的内容
任务二 约见顾客
一、约见顾客的含义
二、约见顾客的内容
三、约见顾客的方式和技巧
任务三 接近顾客
一、接近顾客的含义
二、接近顾客的策略
三、接近顾客的方法
学习情境四 推销洽谈
任务一 确定推销洽谈的任务与内容
一、推销洽谈的任务
二、推销洽谈的内容
任务二 建立推销洽谈的原则与进程
一、推销洽谈的原则
二、推销洽谈的程序
任务三 制订推销洽谈的策略、方法与技巧
一、推销洽谈的策略
二、推销洽谈的方法
三、推销洽谈的技巧
学习情境五 处理顾客异议
任务一 弄清顾客异议的类型与成因
一、顾客异议的含义
二、顾客异议的类型
三、顾客异议的成因
任务二 处理顾客异议的原则和方法
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的方法
学习情境六 推销成交与售后服务
任务一 把握成交信号
一、克服心理障碍
二、识别成交信号
三、捕捉成交信号
任务二 掌握成交的策略和方法
一、常用的成交策略
二、促进成交的方法
任务三 做好售后管理
一、成交后的追踪
二、售后服务
学习情境七 推销管理
任务一 推销人员的组织管理
一、推销人员的选拔
二、推销人员的培训
三、推销人员的激励
四、推销人员的绩效评估
任务二 确立推销人员的组织与规模
一、推销人员组织的基本类型
二、确定推销人员组织规模
任务三 客户管理
一、客户管理的内容
二、客户管理的原则
三、客户分析
四、客户管理的流程
学习情境八 综合模拟实训
任务一 推销准备
一、推销岗位准备
二、职业素养准备
三、推销礼仪准备
任务二 寻找目标顾客
一、顾客需求调研
二、顾客资料整理
三、顾客资格审查
任务三 推销约见和接近
一、顾客约见
二、顾客接近
任务四 推销洽谈
一、洽谈方案制订
二、洽谈过程实施
三、顾客异议处理
任务五 交易达成
一、成交洽谈
二、买卖合同拟订
三、售后服务
参考文献
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