随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。 成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到更多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。 本书可以帮助销售人员为客户创造更大的价值，从而提升销售业绩，实现自身与企业、客户的共同成长。本书的解决方案值得每一位一线销售人员、销售经理、客户经理等阅读和实践。

第一部分 增值销售的理念
第1章 一场增加价值的变革
组织的生存方式
伟大的变革
明确的目标
凝聚力
加固：变革深入开展
增值销售的回顾
第2章 增值销售
商业的目的是什么
价值的定义
什么是增值销售
增值销售人员的特征
客户想要什么
降价意味着什么
价格的事实
增值销售的难点
增值销售的回顾
第3章 不积跬步，无以至千里
什么是小赢
小赢方法的好处
实施小赢的方法
是什么阻碍了销售人员专注于小赢
增值销售的回顾
第4章 关键购买路径
了解客户的决策路径
购买模式
筒仓是良好购买决策的主要障碍
客户的需求范围
关键购买路径
增值销售中关键购买路径的使用
增值销售的回顾
第5章 增值销售的流程
什么是增值销售的流程
战略概述
关键销售路径
增值销售的回顾
第6章 价格导向型客户的心理
决策心理学
价格导向型客户的心理
改变谈话
增值销售的回顾
第7章 传递给客户的信息
什么是传递给客户的信息
增值
向客户传递信息的工具
客户信息传递
关于痛点
增值销售的回顾
第二部分 增值销售的战略
第8章 选择高价值目标客户
洞察力
帕累托原则
战略重点：开发市场
战术重点：针对特定的客户
增值销售的回顾
第9章 目标客户渗透
三条客户渗透的准则
一级、二级、三级决策者
与一级、二级、三级决策者对话
增值销售的回顾
第10章 客户化销售
客户化过程
增值销售的回顾
第11章 定位
定位是塑造形象
你在客户心中的定位
个人定位
增值销售的回顾
第12章 差异化
差异化的重要性
差异化规则
差异化的价值
杜绝可比性
独特的销售主张
销售差异化的技巧
增值销售的回顾
第13章 陈述与展现
个性化的信息
最大化感知价值
展示性能价值
提供证据
增值销售的回顾
第14章 配套支持
后勤支持
对人的支持
增值销售的回顾
第15章 建立关系
建立关系的原则
建立个人和工作关系
增值销售的回顾
第16 章 修补现有业务
什么是修补
如何修补
增值销售的回顾
第17章 价值强化
价值强化的三个规则
价值增强的效果
增值销售的回顾
第18章 杠杆作用
杠杆的力量
策略规划的正确与错误
交叉服务
增值销售的回顾
第三部分 增值销售的战术
第19章 销售商机
电话的标准
挨户推销
预约
增值销售的回顾
第20章 拜访计划
如何准备销售拜访
增值销售的回顾
第21章 销售拜访
第一印象的重要性
社交指南
开场白
要避免的事
增值销售的回顾
第22章 需求分析
需求分析：最重要的阶段
倾听的重要性
提问的技巧
战略性地提问
策略与目标
总结需求
提问的小技巧
增值销售的回顾
第23章 演示阶段
演示阶段的规则
三个方面的价值
按照客户的风格开展销售
吸引客户
使用证据来源
增值销售的回顾
第24章 承诺阶段（成交）
收尾的定义
什么时候索要订单
如何获得承诺
增值销售的回顾
第25章 处理反对意见
处理异议的技巧
三步交流模型
价格异议
扭转价格异议
增值销售的回顾
第26章 拜访后的活动
拜访后的回顾
跟进策略
增值销售的回顾
第四部分 专题
第27章 管理多位决策者
群体决策的学问
群体决策策略
增值销售的回顾
第28章 在亚马逊的世界里竞争
亚马逊为什么会成功
如何在亚马逊的世界中竞争
谁打败了亚马逊
增值销售的回顾
第29章 增值的内部销售
内部销售人员的挑战
重点发展领域
增值销售的回顾
第30章 最后的一些想法
准备
检验战略方向
战术的处方
额外的想法