蔡利华，又名蔡致远，靠前认证咨询顾问、CCTV 发现之旅——中国培训咨询行业时代影响力领军人物，销售管理泰斗杰克?威尔纳在华助理，中国财富出版社有限公司知名作者，《变速领导力》《销售管理的关键控制点》等多本商业畅销书作者。毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业以及世界很好咨询公司中高层管理经验。

市面上许多销售书籍分享的都是简单销售技巧的机械拼凑和简单罗列，导致学习者对于销售过程进展和客户关系突破缺乏全局观和整体认识，往往会遇到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。如果能找到不同销售技巧之间的相互关联，建立结构化的整体销售套路和方法组合，则学习者能迅速并整体掌握销售技巧之间的互动和转接，真正从死学死用到活学活用，从而在销售能力上全面升级到一个新的层面。“战术销售”不再依赖于简单销售技巧的机械模仿和盲目复制，而是诊断销售阻力和障碍根源，配合以成熟的销售套路组合，这些组合能做到“因人而变” “因事而变” “因时而变”。而体现销售整体套路的境界便是形成“销售行动路径图”，即用化繁为简的图形来清晰定义和呈现销售作战思路、线路和方法。基于以上目的，本书应运而生。

第一节 客户关系路线图
【案例导入】
美国著名的销售思维大师理查德·伊斯雷尔是全世界顶尖的销售行为研究专家，他是“全脑销售”模式的创立者，也是“思维导图开发右脑”方面的绝对权威。理查德·伊斯雷尔在美国不仅给企业提供“全脑销售”模式的训练，也给美国各个中小学的学生提供“思维导图开发右脑”的训练。
理查德·伊斯雷尔曾向台下倾听他演讲的超过1000名听众抛出一个情境挑战：如果他有一天来到中国香港，在那里他人生地不熟，但他想在自己逗留的7天时间内成功地把自己的“全脑销售”模式卖给那里有钱的富豪所在的企业。在时间紧、任务急、在没有任何人脉关系的前提下，如何快速与这些富豪结识并成功销售他的课程。
挑战一抛出，台下的听众马上开始讨论。理查德·伊斯雷尔建议大家拿出纸和笔，想办法帮自己和富豪通过关系渗透建立联系。
台下有人举手说富豪肯定经常去打高尔夫球，因此建议理查德·伊斯雷尔去找那里顶级高尔夫俱乐部的经理，让他们帮忙引荐。理查德·伊斯雷尔对此表示赞许，但他的反问是那些经理愿意帮自己去约见那些富豪吗？此言一出，发言者一时语塞，理查德·伊斯雷尔表示这条路未必能行得通。
大家发言非常踊跃，各种想法层出不穷。有的说理查德·伊斯雷尔可以通过官方机构或社会组织来邀请这些富豪聚会，有的说他可以想办法接触到这些富豪私人的理发师或化妆师转而和这些富豪接触，还有的说他可以通过其美国客户在中国香港的分公司去接触那些富豪。
理查德·伊斯雷尔面对这些层出不穷的建议，表示非常赞赏并对众人进行了鼓励，他总结：“大家知道刚才自己在做什么吗？你们在我和我的目标客户之间试图建立某种联系，而这种联系是通过某些环节的关系转介绍实现的。但刚才大家的答案为什么不可行？因为你们所设计的转介绍环节很难‘驱动起来’。例如，我找富豪的理发师或高尔夫俱乐部经理，但这些人未必有能力和意愿安排我和富豪见面，所以关系转介绍到这里就断掉了。关系转介绍若能成功，必须第一个环节和第二个环节之间能互相推动。大家想知道我是怎么做的吗？”
台下的人纷纷表示很想知道理查德·伊斯雷尔是通过怎样的关系转介绍结识这些富豪的。
理查德·伊斯雷尔微微一笑，继续说：“大家知道什么人有能力驱动这些重量级的富豪吗？我想来想去，是他们的孩子。而什么人又能驱动这些孩子呢？我又想到了他们的老师和校长。而我如何能找到这些富豪孩子的校长呢？很容易，因为当地就几所顶级的贵族学校。
“于是我找到了贵族学校，拜访了学校校长。他们都知道我是孩子右脑开发的权威，对我的到来表示非常高兴和激动，并热情邀请我给孩子们讲2—3课时的课。我当时告诉这些校长，我不仅会给孩子们讲课，而且会讲一整天，但孩子们的右脑开发必须得到家长的配合和支持，所以我有个附加要求，那就是孩子必须带其爸爸来参加。 “于是校长把全校邀请世界顶级右脑开发师来授课并一定要孩子爸爸参加的通知发了出去。我讲课那天，学校门口停了很多豪车，孩子们牵着爸爸的手，高高兴兴地来参加我的培训。我不仅接触并认识了这些富豪，并且成功地把我的‘全脑销售’课程卖给了他们的企业。”
理查德·伊斯雷尔话音未落，台下响起雷鸣般的掌声。
理查德·伊斯雷尔作为世界级销售大师，向大家所展示的，正是如何通过关系转介绍的方式快速接触陌生客户并建立信任。通过关系转介绍的策划和设计来替代盲目低效的陌生拜访，恰恰体现了销售人员从注重销售技巧升级为注重销售战术。很多努力拼搏的销售人员之所以屡遭失败，是因为他们在“执行”与“技巧”上的勤奋无法掩盖他们在“战术”上的懒惰。
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章客户信任路线图1
节客户关系路线图2
第二节客户内部螺旋式关系递进图9
第三节客户信任渗透话题布局图17
第四节人际信任“六同”攻略23
第五节核心话题的“七心计”29
章总结信任有路线，话题成系统37

第二章行为切换导航图39
节销售过程中三大行为组合40
第二节基于客户特性的三大行为导航45
第三节基于客户沟通三大信号灯的三大行为切换53
第四节客户三大需求点的捕捉60
第二章总结行为多切换，洞察需求点67

第三章价值说服象限图69
节情境式价值说服模型70
第二节360°价值呈现四算模型79
第三节四类价值认知客户92
第四节价值信任3D模型99
第三章总结价值说服有算法，价值信任用3D107

第四章竞争博弈对策图109
节竞争对手识别和竞争指标分析110
第二节竞争博弈八卦掌118
第三节客户筛选四阶段的竞争策略127
第四节针对不同状态客户的竞争战术133
第四章总结竞争需博弈，策略加战术138

第五章异议博弈全脑图141
节客户异议的三大分类142
第二节针对抵触型异议的破门入室法147
第三节针对顾虑型异议的画框转移法153
第四节针对要求型异议的谈判博弈法159
第五章总结异议有分类，破解前中后167

第六章客户发展立方图169
节客户价值发展立方体170
第二节客户发展的长度延伸176
第三节客户发展的深度挖掘187
第四节客户发展的广度拓展194
第六章总结客户要立体，三度需延伸199