苏山，企业管理咨询专家，文化研究者。主要作品有《杰出高层经理人手册》《把财务植入营销——营销总监的6堂财务必修课》《领导三力》《有效领导细则》等。

　　人际交往，实际上就是人与人不同心理之间的“探测”与“把握”，掌握了社交心理学，从中总结应对规律，许多社交难题就能迎刃而解。本书运用心理学的理论与方法，揭示了社交活动中的交往策略，从赢得支持、凝聚人气、拓展人脉、说服他人等十二个方面，阐述了社交心理策略。

　　第一章“一手独拍，虽疾无声”——赢得支持的心理学策略

　　名片效应：寻找相似点，拉近彼此距离

　　人际交往中，如果事先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方觉得你与他有很多的相似性，从而很快缩小你们之间的心理距离。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方，这叫作“名片效应”。

　　有一位大学毕业生，应聘几家单位都被拒之门外，十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先去打听了该公司老总的情况，通过了解，他发现这个公司的老总和他是同一个学校毕业的，而且也有与他相似的经历，于是在应聘时，他先倾诉起对学校时光的怀念之情，然后又与老总畅谈自己的求职经历，以及自己对未来的展望。果然，这一席话博得了老总的同情和赏识，最终他应聘成功。

　　在人际交往中，只要我们摸准对方的预设立场和基本态度，而后恰当地运用“名片效应”，就能比较有效地对别人施加影响，从而顺利达到自己的目的。

　　里根争取选民的方法变化多端，富有效果。一次，在向一群具有意大利血统的美国人讲话时，他说：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房，以及更为温暖的爱。有这么一家人，住在一套稍显狭小的公寓里，他们决定迁到乡下一座大房子里去。一位朋友问这家的12岁的儿子托尼：‘喜欢你的新居吗？’孩子回答说：‘我喜欢，我有了自己的房间。我的弟弟也有了他自己的房间。我的姐姐们都有了她们自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间。’”

　　这个笑话有效地拉近了里根与当地选民的心理距离，有效地“推销”了他的形象。他所使用的，就是一种“名片效应”。

　　“名片效应”有助于消除他人的防范心理，也有助于减少信息传播渠道上的障碍，形成传受双方“情投意合”的沟通氛围。

　　外交史上有这样一则轶事：

　　一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、兴趣爱好、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了“不辱使命”，搞好与埃及当局的关系，在会见前进行了多方面的分析，最后决定以“套近乎”的方式打动纳赛尔，从而达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

　　日本议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是一名军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

　　纳赛尔：唔……

　　日本议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我们是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》做比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

　　纳赛尔：(十分兴奋)呵，我所写的那本书，是革命之后3个月内匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

　　日本议员：对呀！我们军人也需要人情味。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而在保护自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

　　纳赛尔：(大喜)阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

　　之后，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。

　　这则轶事给了我们一个重要启示，那就是要赢得别人的好感，使对方接受你的观点、态度，那么你就要先向对方传播一些他们所能接受、熟悉并喜欢的观点或思想，然后再慢慢地将自己的观点和思想渗透进去，使对方觉得，似乎我们的思想、观点与他们认可的思想、观点是相近的。这样，双方的心理距离就会拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，会更愿意同你接近，从而与你形成良好的人际关系。

　　掌握“名片效应”的要点在于：首先，要善于“捕捉”对方的信息，把握对方的真实态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，形成一张有效的“心理名片”；其次，寻找时机，恰到好处地向对方出示你的“心理名片”，这样，你就可以达到自己的目的。掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往以及处理人际关系具有很大的价值。

　　互惠原理：给他人一点“恩惠”，你也会有所收获

　　互惠原理，就是在人际交往中一方的行为造成了另一方的负债感，另一方会运用类似的行为来消除负债感。从理论上说，互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。一个人如果接受了他人的恩惠却不回报，在人际交往中是非常不受欢迎的。在某些特殊情况下，如因能力有限不能回报，也不能完全得到他人的谅解。一般来说，人们对不遵守互惠原理的人会产生厌恶感。

　　我们大都有这样的体会：如果别人送给我们一件礼物，我们会觉得也应该送给他一件礼物；如果别人帮了我们一个忙，我们会觉得也应该帮他一次；如果别人请我们吃了顿饭，我们一定总是惦记着要回请他……这都是因为“互惠原理”在起作用。

　　美国康乃尔大学的雷根教授曾做过这样一个实验：实验对象被邀请与雷根教授的助手乔一起给一些画评分。实验分为两种情况：第一种，乔在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，并告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。第二种，乔在休息期间出去后，没有给实验对象带任何东西。评分结束后，乔请实验对象帮他一个忙，说他目前正在卖彩票，如果他卖的彩票数量是最多的，他就会得到50美元的奖金，彩票是25美分一张。实验结果是这样的：第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况下卖掉的彩票数的2倍。

　　互惠原理之所以能够成为有效的交际方式，一个重要的原因就在于它使人的心理产生负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。而人们之所以会痛痛快快地给出比他们所收到的要多的回报，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下解脱出来。

　　互惠原理的“威力”在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢的人，如果他先施予我们一点小小的“恩惠”然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。这个使我们产生负债感的“恩惠”并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们身上的。但即使这个恩惠是不请自来的，负债感还是照样存在。

　　互惠原理用在人际关系的处理上是非常有效的。比如，你想求别人办事的时候，你可以先给对方送个礼物，请对方吃顿饭，这样你的事就容易办成了。你可以利用互惠原理来达到你的目的，当然别人也可以利用互惠原理来达到他的目的，如果这个目的是他需要的也是你需要的，那么互惠就成为一种良好的互动。

　　人际关系是在人与人的交往中形成的直接的、可感知的心理关系，实际上也蕴涵着一种价值关系。因此，互惠与互利也就必然成为调节人际关系的一个准则。想要给人留下良好的印象，首先要做到与对方在心理上互惠，当对方感知后，就会与你在现实的人际交往中达成互惠，你也就赢得了对方的欣赏与信赖。

　　“需求”策略：满足对方的需求，才能达到自己的目的

　　世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要。汽车大王亨利·福特曾这样说过：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场上看问题，并满足对方的需要。”

　　有一次，爱默逊和他的儿子要把一头小牛赶进牛棚里去。

　　爱默逊在后面推，他的儿子在前面拉。可是那头小牛发起了脾气，不肯离开草地。这种情形被旁边的一个女佣看到了。这个女佣并不识字，更不会做文章，可是她懂得牲畜的感受和习性，她想到了这头小牛所需要的。于是，这个女佣把自己的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸拇指，用很温和的方法把这头小牛引入了牛棚里。

　　心理学家认为，每个人都有需要，而且需要是多种多样、多层次的，当需要的强度达到一定水平时就成为愿望，愿望经一定诱因的刺激变成动机，动机最终引发人的行为。由此可见，“需要”是人产生积极行为和进行有效激励的动力源。要想取得他人的“欢心”，就要满足对方的需求。

　　要打动他人，就要从对方的需要入手。因为要一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿去做。了解他人的需求，再力求帮助其实现，你将发现你的许多愿望都极容易满足。大凡成功的人，都是这样运用不同的方法去观察、研究他所要影响的那些人，然后按照他们的心理需求去满足他们。

　　每个人都有关心自己的心理，在商场上关心自己的利益，在生活中关心自己的健康等等，这种心理是人的一种基本心理。所以，与人交往，要学会观察对方，倾听对方的心声，通过这些情况来掌握对方的心理动态，把握对方内心深处真正的需要。

　　要记住，你首先应当让自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。

　　平衡法则：帮助他人要注意方式，不要伤人自尊

　　心理学家霍曼斯早在1974年就指出，人与人之间的交往是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。

　　请注意仅仅是得到的不能少于付出的，如果得到的大于付出的，也会令人们的心理失去平衡。也就是说，给人好处，要给得恰到好处。如果不了解具体情况，便胡乱给人好处，给得好了皆大欢喜；给得不好，对自己、对他人都可能有所伤害。所以，要为自己和他人保留余地。

　　一个商人在街头看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，心中顿时升起一股怜悯之情。他把一元钱扔进铅笔推销员的杯中，就走开了。

　　没走几步，商人好像听到有人在吼什么，他一回头，只见那个推销员红着脸冲自己大声问：“你为什么无缘无故给一个健康的推销员一元钱？”商人赶忙折转身来，拿起几支铅笔并抱歉地解释说：“对不起，我忘了取铅笔了，希望你不要介意。”推销员说：“你我都是商人，我卖东西，而且明码标价。你给我一元钱，为什么就不肯拿铅笔呢？你是不是瞧不起我，认为我是一个需要人同情的小贩？”商人连连说“对不起”，然后离开了。

　　很快几个月过去了，在一个社交场合，一位穿着整齐的成功人士走到商人面前，他双手递上名片，说：“您可能已经忘记我了，我虽然不知道您的名字，但我永远忘不了您。是您伤了我的自尊。我一直没有把自己当作乞丐，即使您给了我一元钱，我仍告诫自己：我是一个商人！”

　　向一个人伸出热情之手给予无私的帮助，的确很重要，但更为重要的是，这种帮助不能让对方感到伤了自尊。帮助一个人，要表达自己的心意是好的，但同时要了解对方是不是真的需要你的帮助。凡事都讲求一个“度”，讲求恰到好处，帮助他人也是如此。

　　留有余地，是平衡人际关系的重要准则。唯有留有余地，交往双方彼此才能自由畅快地“呼吸”。

　　……

第一章“一手独拍，虽疾无声”

——赢得支持的心理学策略

名片效应：寻找相似点，拉近彼此距离2

互惠原理：给他人一点“恩惠”，你也会有所收获5

“需求”策略：满足对方的需求，才能达到自己的目的7

平衡法则：帮助他人要注意方式，不要伤人自尊9

“记名”策略：记住他人名字，能快速获得好感11

首因效应：给人留下好印象，日后好办事13

交互原则：要想让他人喜欢，首先要喜欢他人16

费斯诺定理：专心倾听，是给予他人的最大赞美19

台阶效应：给别人搭“台阶”，就是给自己机会22

第二章插上隐形的翅膀

“感情投资”策略：真诚关心他人，才能得到他人的信赖26

赞美原则：对不同的人说不同的赞美话28

尊重原则：尊重他人才会得到他人的尊重30

“吃亏是福”策略：甘愿“吃亏”的人，才能成就大事32

增减原则：对别人的付出要逐步增加35

“留面子”策略：给别人留“面子”，自己才会有“面子”38

顾全大局原则：与众人谈话时不能厚此薄彼41

多看效应：“出镜”次数越多，被关注的机会就越大43

第三章“人脉”有了，事情就成了

名人效应：结交名人，扩大自己的影响力46

马太效应：拥有非凡的声誉，就等于拥有成事的资本48

独特原则：不走寻常路，用独特方式赢得青睐51

链状效应：多接近优秀人物，你会从中受益54

知恩图报原则：你能获得更多人的信赖57

“展现”策略：适当展现自我，让人们看到你的能力59

卢维斯定理：谦虚的人能赢得更多的朋友62

踢猫效应：不要把怒火撒到别人身上65

海格力斯效应：宽容的人才会拥有更多的朋友68

第四章尊重的方式

距离法则：靠得太近，有时会适得其反72

“察言观色”策略：多“揣摩”他人的心思74

聚光效应：在关键时刻要恰当地“秀”一下76

“低调”策略：锋芒内敛方是大智慧79

“换位思考”策略：学会站在他人的立场上，多为他人着想81

晕轮效应：注重细节，能让你获得信任83

辅助原则：“恃才助上”，不“恃才傲上”86

第五章真诚待人

诚信原则：与同事相处，应以诚为本88

“低头”策略：低调的人，更容易被人接受90

体谅原则：关心和理解会融洽同事间的关系92

“投其所好”策略：说同事感兴趣的事，利于双方顺畅交流94

“大事化小”策略：和同事“化干戈为玉帛”为上策96

优越法则：成全别人，自己也会受益98

礼让原则：有理让三分，你将更得人心101

职场法则：不越位，不越权，才能“站稳”职场102

合作原则：交流与合作是职场的生存之道104

分享法则：懂得分享，才会深得人心106

第六章“得人心者得天下”

南风法则：要想得人心，就要友善待人110

交流原则：“感情投资”应该是经常性的113

“适时发问”策略：让对方感受到你对他的重视115

“亲近”策略：运用他人熟悉的语言，让心灵靠拢117

安慰法则：懂得安慰，会获得他人的信赖119

“乔哈里窗”模型：从独特的角度看待他人的缺点121

“友情”战术：打好“友情牌”，让对方心中温暖123

自嘲效应：善于“自嘲”的人，更具亲切感125

感恩原则：懂得感恩的人更容易获得幸福127

尊重法则：尊重别人特别的习惯129

第七章“说服别人，转动宇宙”

说“是”法则：引导对方说“是”，才能得到肯定结果134

“迂回”策略：委婉表达意见，使他人易于接受136

“感化”策略：情感激励，才能打动人心138

好心情效应：办事要选别人心情好的时候141

换位法则：站在他人的立场看问题，更具说服力143

“激将”战术：“请将”不如“激将”146

认错效应：主动承认错误，会给人留下好印象149

“以退为进”策略：退让是为了更进一步151

“避重就轻”策略：转移他人的情绪焦点153

“提问”策略：相同的问题，不同的问法155

第八章“魔鬼”藏在深处

着装风格：从着装入手，初步了解对方158

体态语言：不经意的动作，可以看出对方的心思160

眼神变化：观察对方的眼睛，眼神会透露他的心思162

话题探索：分析语速、语气，掌握对方的心理165

第九章“掌握”对方，只在弹指之间

“以柔克刚”策略：遇到难题时避免“硬碰硬”168

禁果效应：掌握他人的“逆反心理”更易办成事171

皮格马利翁效应：赞美会使人向积极的方向发展174

登门槛效应：层层递进，逐步提出你的要求177

肥皂水效应：批评夹在赞美中，有利于他人矫正缺点181

“同情”策略：激起他人的同情心，才能办成事183

顺毛法则：顺着对方的心思，对方就容易听你的185

第十章打开“心的千千结”

“求同”策略：寻求共鸣，可以变敌为友188

说谎法则：善意的谎言有时能打动人190

认错法则：主动承认错误仍能赢得信任192

“不争”战术：太过激烈的争辩，只会适得其反194

暗示效应：拒绝他人的语言要含蓄197

视网膜效应：抛弃成见，学会包容他人199

纠错法则：给别人“挑错”的方式要委婉201

第十一章“上兵伐谋，攻心为上”

贝勃定律：利用对比效果，对方更易接受206

“妥协”战术：先“妥协”，有时是掌握了主动208

让步效应：有舍才有得210

“说不”策略：适时说“不”，为你赢得机会212

虚假同感偏差：不要用自己的原则去度量他人214

示强法则：恰当“示强”，是一种生存智慧216

沉默效应：适时保持沉默，胜算的几率会大增218

第十二章“害人之心不可有，防人之心不可无”

“模糊”哲学：别把话“说死”，要给自己留余地222

“趋福避祸”策略：善于退避，减少不必要的麻烦224

“自私”心理：天下没有免费的午餐226

忌讳效应：勿揭人短处，勿戳人痛处228

“将错就错”策略：巧妙转换，将逆境变顺境230

“软中带硬”策略：话中有话，给对手有力的回击232

“刻意误解”策略：委婉表达，帮你走出困境234

“随机应变”策略：“察言观色”，抓住对方的弱点给予回击236

“顺水推舟”策略：借助他人话题，表达自己想法237

“以谬制谬”策略：借用“谬论”，帮你化解危机239