丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人。历任大企业营销总监、总经理等职，具有17年营销实战经历，15年工业品营销经验，专注于大客户营销8年，形成了一套独特实用的营销方法，在业内广受好评。本书是其多年征战商场的心得之作。

　　《巅峰较量：百亿大单背后究竟隐藏着什么》是一部令人热血沸腾的商战案例小说。一个超大项目引出两场惊心动魄的商场较量。杭州湾项目是国家特批、民间投资的大型动力设备制造项目，总投资近千亿元，仅设备采购就上百亿元。面对巨大的利润诱惑，各路高手跃跃欲试，商场上硝烟渐起……
　　为了夺得项目的主导权，融资高手罗京天与京城大亨孙天毅展开了生死对决，双方各自利用资金、人脉、舆论等优势，层层设局猎杀，欲置对方于死地。为了夺得项目设备采购的标的，销售菜鸟王强在残酷的商战中迅速成长，所在的APP公司销售团队按流程解剖了一个大单所要解决的所有环节，从外围进攻，步步渗透；而其强劲对手嘉禾公司却从内部突破，直插要害……各路销售高手奇招迭出，最后在招标大会上正面较量，谁会功败垂成，谁又会成为最后的贏家？
　　《巅峰较量：百亿大单背后究竟隐藏着什么》将带你进入一个真实刺激的商战世界，其涉及的商业做局、销售对决、业务公关、职场斗争、情感纠结等情节精彩纷呈，其展现的资本、人脉及大单运作的技巧，完全可以运用到现实的商业活动中去。

　　第一章 硝烟
　　仁和公司不失时机提出了杭州湾项目，计划以杭州湾为核心，打造出一座大型动力设备制造新城，同时兼顾旅游业和房地产业的开发，总投资1000亿元。
　　这个规划经过上百次的论证，并邀请世界著名的园林、城建设计师作了全区的设计，已报国务院及有关部门审核，现在进入了实施的关键阶段。罗京天的美国之行就是计划实施的第一步。
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　　美国纽约2008年11月5日下午5：30
　　中国仁和投资有限公司与美国投资M公司的谈判进入了胶着状态。仁和公司董事长罗京天到达美国纽约的第一天，就与M公司开始了谈判。一进入主题，谈判的焦点就集中在合作方式上。M公司对此项目已做过反复的论证，对其发展前途颇为看好。
　　M公司提出直接参股罗京天的仁和公司，以参与本项目的开发，罗京天断然拒绝了。仁和公司近年来在国内投资效益显著，年收益率始终保持在30%以上。M公司数次提出各种注资方案，都被罗京天拒绝了。中国经济的高速发展，使得M公司对中国内地一直虎视眈眈。M公司的资金一旦进入仁和公司，公司内部的运转机制将被公开，会对公司各项投资运作产生很大的牵制作用。虽然大家都在喊着与国际接轨，但中国的国情以及经济运营模式与美国有很大的差异，这些是老外们难以理解的。仁和公司虽然是一家股份制企业，但罗京天始终保持着对其绝对的控制权，并且绝对禁止外资的介入。此做法虽然一度引起股东们的疑义，但罗京天始终坚持着。
　　谈判陷入了僵局，但罗京天没有丝毫的急躁，欲速则不达，仁和公司不缺少资金，1000亿元资金的投入看似天文数字，但这是分阶段投？的，一旦此项目展开，各项资金将会喷涌而来。罗京天此次美国之行，关键是借势而来，与M公司合作，势必在国际金融界引发震撼，为后期的各项招商以及应对国内可能出现的不利局势起到极大的推动作用，毕竟世界上最大的财团在国内大规模地投资将会引起上层的关注。
　　谈判就是与对手在心理上较量，双方都是先在对方面前加大自己的砝码，等着对手一点点让步。罗京天首先避开合作方式这个问题，详细介绍该项目的整体规划及发展远景。中国经济已是个热点，在未来的几十年内将保持着快速的增长势头，这是经济界一致公认的。但中国经济又是从计划经济中转轨过来，有其自身的特点和不规范性，经济与国家政治密切结合在一起，没有完全脱离政府成为独立经济，国家政策的导向往往决定着企业的兴衰。这是M公司始？没有对中国内地大规模投资的主要原因。
　　杭州湾项目地处江淮省南湖市，有着良好的发展前景。江淮省南湖市背靠大海，与中国经济中心上海市隔海相望。市内河道纵横，山岭环绕，是典型的鱼米之乡，境内的九龙山矗立在离海岸不到一公里的海中，以秀丽的风光和佛山圣地闻名于世，是有名的旅游胜地。南湖市面积78平方公里，人口350万，刚兴建起的跨海大桥与上海市高速公路相连，将去上海的路程缩短了三分之二。由此，南湖市就将成为中国新的经济热土。
　　在罗京天看来，在国际金融危机越演越烈的大背景之下，中国拉动内需的主要举措就是加大国家的基础建设投入。未来的10年中国就是世界最大的建筑工地，交通、电网、通信、房产是中国经济的四大热点。大型动力设备制造一直是中国制造业的软肋，仁和公司不失时机提出了杭州湾项目，计划以杭州湾为核心，打造出一座大型动力设备制造新城，同时兼顾旅游业和房地产业的开发，总投资1000亿元。
　　这个规划经过上百次的论证，并邀请世界著名的园林、城建设计师作了全区的设计，已报国务院及有关部门审核，现在进入了实施的关键阶段。罗京天的美国之行就是计划实施的第一步。
　　M公司是一家世界著名的私人投资公司，从20世纪90年代初就尝试着对中国内地小规模地投资，但一直没有取得理想的收益。罗京天曾让他的国际金融部广泛地收集M公司30年来进行各项投资的资料，心中早已拟定了与其如何合作的方案，但他始终不提出来，等待着对手最后的松口。谈判不仅仅是心智的较量，更是意志力的比拼，关键看谁能支撑到最后。罗京天对其美国之行已经作了最好的准备，即使一无所获，但凭借仁和公司聚集起来的财富以及在国内市场的融资能力，完全有能力独立完成该项目的开发，只是需要打一张政治牌。如果能让M公司这样一家世界著名的投资公司加入进来，在实际的操作中他就从容得多。国内经济环境中的潜规则，这帮老外是无法理解的。
　　谈判一直持续到下午5点半，连续8个小时的谈判让坐在谈判席上的人们感觉到了疲乏，M公司的总裁杰姆终于提出了他的方案：“由M公司与中国仁和公司共同投资，组建一个新公司，负责对中国南湖市项目的投资及运作。”
　　这正是罗京天所需要的，有了这个结果今天的谈判算是圆满了。他开始表态了：“杰姆先生的提议是双方乐于接受的方案，但我方还需对此方案的可操作性作进一步论证。我建议今天的谈判先进行到这里。”“罗先生也累了，先休息一下，晚上为罗先生举办欢迎酒会。”M公司总裁杰姆说。
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　　中国上海2008年11月6日上午8：30
　　萧瑟的秋风中，金黄色的枯叶在半空中飘飞。灰色的天空下，国内第一高楼——环球金融中心似乎也褪色不少，失去了往日的炫目和英姿。时间刚到8点半，大上海的经济中心——陆家嘴金融区已是人潮涌动，车水马龙。王强站在101层的环球金融中心楼下，阵阵秋风让他不由自主地缩紧了脖子，感到了冬天即将来临的寒意。
　　王强大学毕业后，加入APP公司销售部已经10个多月了。APP是生产销售动力制造设备的跨国公司，年销售额达到180亿美元，跻身于世界500强之列。当初，过五关斩六将地应聘进世界知名企业，着实让王强兴奋了好久。但工作后才发现，跨国公司里等级森严，人才济济，他仅仅处在公司的最底端。
　　10个多月来，王强一直在公司做些信息收集和整理的工作。一个复旦大学出来的高材生却只能干一些中专生的杂务，这让王强心有不甘。他深知，要想熬出头，前方的路还很远。转机终于出现了，在昨天销售晚会上，APP上海公司销售总监肖天华突然安排王强跟随销售经理张天亮拜访仁和公司。王强体内像是被注入兴奋剂一样，兴奋得一夜辗转难眠。他将公司介绍和产品介绍看了又看，每一个字都深深印在他的脑海之中。其实王强在学校念书时就对市场销售产生了浓厚的兴趣，兼修了市场营销专业，而且他性格外向，善于交际，自认为具有做销售的天分，今天正是他展示才能的好机会。昨天，张天亮吩咐王强，早上8点半在环球金融中心会合，所以他不敢有丝毫懈怠，早早出门，不到8点就到了环球金融中心楼下。今天是他第一次拜访客户，兴奋和焦虑交杂在一起使他忐忑不安。对王强而言，今天是一个新的起点，标志着他正式进入了销售这一新的领域。
　　张天亮是一个性格怪异的人，平时在公司里话语不多，总是一脸的疲惫相。平时，王强将收集整理好的有关客户的信息资料交给他时，张天亮只是随便？翻就放进文件夹内。即使在日常的销售会议上，他的话也很少。销售总监肖天华在进行销售分析时，张天亮总是拿着一支笔在记事本上画来画去。有一次王强偷偷扫了一眼，看见张天亮在本子上写着一个个陌生的名字，画着一个个箭头，与肖天华分析的内容毫无关系。
　　不过，张天亮是公司公认的销售王牌，他能完成别人看来根本完成不了的事，许多坚固的堡垒客户都被他一一攻破。销售总监肖天华是一个管理严苛、行事缜密的人，但对张天亮总是礼遇有加，对他平日的懒也是睁一只眼，闭一只眼。肖天华让王强跟随张天亮拜访客户？是另有深意的。销售晚会后他拍了拍王强的肩
　　膀，意味深长地说：“好好干！”
　　8点半刚到，张天亮就准时出现在王强的面前，他见到王强时冷漠地点了点头，便急匆匆地走进了环球金融中心。
　　仁和公司在第57层，在电梯里张天亮轻声对王强说：“脑子活络点，少说多听。”王强点点头。
　　仁和公司9点才上班，公司办公室还是空荡荡的，只有服务台的接待小姐在清理着服务台，几个清洁阿姨
　　在打扫着办公室。
　　看到张天亮和王强走进来，服务台？姐立即停止了手头的工作，露出了职业化的微笑，招呼着他们：“你们好！请问你们找谁？我们还没上班呢！”
　　张天亮同样报以微笑，回答道：“我们是APP公司的，与贵公司的蒋总预约好的。不好意思，我们来早了。”
　　王强发现，张天亮一改往日的懒散样，目光清澈，身体则呈笔直矗立状。
　　前台小姐迅速翻看了记事簿后，说道：“哦，你们预约的时间是上午9点半，现在时间还早，先到接待室休息一会儿吧！”张天亮笑着点点头，由衷地赞许道：“不愧是国内一流公司，人员的素质就是不一样。你的服务胜过了五星级宾馆里的前台经理，让人有如沐春风的感觉。”
　　听了张天亮的赞扬后，前台小姐有点羞涩，一丝红晕微微出现在脸颊之上，她轻轻说道：“先生您过奖了，这是我的工作。”
　　张天亮点着头，真诚地说道：“话虽这么说，但你对工作的认真和热情还是值得我学习的。现在能像你这样全身心投入工作的人真不多了，以后有机会请你给我们的销售人员好好上上课。小姐，您贵姓？这是我的名片，我叫张天亮。”
　　前台小姐被张天亮真挚的赞誉弄得有点不好意思了，接过张天亮双手递过的名片后，说道：“我叫王楠。张经理言重了，我只是一个前台接待，有什么资格给你们上课？”
　　张天亮微微摇摇头，说：“这与职位没什么关系，关键是有一个积极向上的人生态度。我们公司中国区总裁也是从前台接待开始做起的，5年之后就成了我们的老大，这叫‘英雄莫问出处’，更何况王小姐与乒乓球世界？军同名，用不了几年，或许就是行业内的知名人物了。”
　　张天亮的话让王楠眼前一亮。王楠毕业于上海经贸学院，学的是国际金融贸易专业，当初加入仁和公司是踌躇满志，信心满怀，立志要成为一个响当当的职业经理人。可现在仅仅是一个前台接待，一份中专生就能胜任的工作，一干就是两年多，也没有调岗的迹象，这让她感到了人生的迷茫和前途的缥缈。
　　张天亮的话使她产生拨云见日之感，不由自主中透露出了她内心的疑虑：“可我做了两年多还是一个前台接待。”天亮认真思考了一下，说道：“你可能还需要提升一下把握机会的能力。你具备了经营管理者的潜质，但必须让上层领导认识到你的存在和潜力，这样才能为自己创造机会。一颗珍珠埋在土里是体现不出价值的，你得进一步展现自己。”
　　王楠点了点头，迟疑地问道：“前台工作简单枯燥，哪有什么展现潜质的机会呀？”
　　张天亮接口道：“这样吧，我找个机会介绍你认识我们公司的中国区总裁，她或许能给你点建议。”
　　王楠眼前一亮，兴奋地说道：“我在网上看过介绍贵公？的文章，一家赫赫有名的企业。你能介绍我认识贵公司总裁，那真是太感谢你了！”张天亮轻描淡写地说：“区区小事，何足挂齿！你能给我留个电话号码吗？我找个机会，预约好了告诉你。”
　　王楠拿出一张便签纸，写上手机号，交给张天亮。王强在一旁看着张天亮与前台小姐热情洋溢地交谈，露出一脸的不解，心里嘀咕着，我们出来拜访客户是为谈合作而来的，与前台小姐套什么近乎啊，还随口胡诌中国区总裁是前台出身，哪有这事？APP中国区总裁是一个快退休的德国老头。王强丝毫看不出一个前台小会对业务推进有什么帮助。
　　闲聊之中，已到了仁和公司上班的时间，陆陆续续有员工走进公司。王楠忙把张天亮和王强引进接待室，并给他们各自倒了杯茶。
　　张天亮没有理会王强，照例拿出记事本用笔勾画起来，又变得沉默寡言了。王强知趣地坐在一边，拿出公司的产品手册，默默记着公司产品的型号、性能及技术特点等。
　　时间刚到九点半，王楠推门进来，说道：“蒋总请你们去他的办公室，这边请！”
　　张天亮说了声谢谢，站起身来将记事？放进包里，跟随王楠穿过办公室长廊，走进仁和公司项目总指挥蒋丰毅的办公室。
　　蒋丰毅的办公室不大，不足20平方米，显得有点拥挤，一张宽大的办公桌占据了大半空间。办公桌前放置着两张椅子，办公桌的右侧是一排文件柜。
　　张天亮作了简短的自我介绍后，递上名片。王强也赶紧上前谦恭地说道：“我叫王强，是张经理的手下，请蒋总多多关照！”
　　蒋丰毅已觉察到王强内心的紧张，露出了长者鼓励的微笑，让王强觉得既亲切又感动。
　　张？亮和王强刚在椅子上坐定，蒋丰毅就热情地说道：“APP公司是家世界著名的公司，当年我在德国留学时，还在贵公司总部实习了1年多，现在听到APP的名字，总有一种说不出的亲切感。”
　　蒋总的一席话，让王强感到莫名的激动。今天是他第一次拜访客户，想不到如此顺利，仁和公司的项目总指挥对APP情有独钟，拿下这个项目指日可待。
　　果然，张天亮惊讶地说道：“是吗？想不到蒋总还是我们前辈呢，以后还请蒋总多多指点我们哪！”蒋丰毅脸型消瘦，皮肤细嫩红润，稀疏的头发纹丝不乱地梳了个背头，很难猜出他真实的年龄。只见他内穿一件粉红色的衬衣，系了条米黄色斜条领带，外穿一件淡青色的西装，看得出他精心修饰过，浑身上下都透出非同常人的精气神。听了张天亮的一席话，蒋丰毅摆摆手，说道：“言重了，我在APP充其量只是个实习生，你们可是正牌。现在是后生可畏呀，哪敢指点你们啊！这次负责杭州湾项目也是勉为其难，正需要像你们APP这样的国际大公司的大力支持呀！”
　　蒋丰毅一番谦虚的话语之中透出丝丝自傲。张天亮笑着道：“蒋总真是客气了，APP也算与蒋总有缘，您有什么需要尽管吩咐，能为蒋总服务也算是我们的福气。”
　　蒋丰毅哈哈一笑，拿出两张名片分别递给了张天亮和王强，说道：“到底是国际大公司出来的，说话的水平就是不一样。我们杭州湾项目是由国务院特批，投资近1000亿元的特大工程，可谓是上下瞩目。我们在设备采购的每一个环节都必须慎之又慎，任何一个细小环节出现偏差，我都担当不起。所以，总公司制定了严格的采购流程，专？成立了项目招标组，采取公开透明的招标方式进行，我们尤其欢迎像你们APP这样的国际知名企业参与竞标。”
　　蒋总语调平和自然，娓娓动听，让王强兴奋不已。他斜眼看了看张天亮，见他微微点点头，便说道：“太感谢蒋总了！我们APP公司的动力制造技术、性能、安全系数在行业中是首屈一指的，尤其是引用了单杠双螺旋新技术增强了电气动力的平衡，有效提升了产品精密度，这在全球市场都是绝对领先的。APP生产的动力制造设备采取了数字化的操作系统……”
　　王强背了一晚的产品介绍资料总算发挥了作用，激动的情绪让他说话的节奏越来越快。蒋丰毅依然保持着微笑看着王强，不时点点头。张天亮一直仔细观察着蒋丰毅，发现他的眼神在游离着，于是他向王强使了个眼色，想让他停止滔滔不绝的产品介绍。可王强正在兴奋劲上，丝毫未察觉到张天亮的暗示。
　　正在此时，蒋丰毅手机响了，王强无奈地停下来。蒋丰毅拿起手机说道：“不好意思，我接个电话。”王强赶紧说：“没关系！蒋总，您的工作要紧！”
　　蒋丰毅微微侧了一下身，接通了电话：“刘总呀，有什么事吗？”
　　“昨天你们太客气了，下次可不能这样了。”
　　“那事我已经交代下去了，你让她直接过去吧！”
　　“我这里有客户在，回头再联系。”
　　蒋丰毅放下电话对王强说道：“你对公司产品很熟悉，介绍得很详细，看得出很用心。你这个小伙子很不错，好好干，将来肯定会大有作为。这样吧，你把贵公司的资料留下来，我仔细研究一下。”
　　王强赶紧将准备好的资料递了过去，说道：“还请蒋总多加关照！”
　　蒋丰毅接过王强的资料袋放在办公桌上，说：“不管怎么说，我对APP是有感情的，毕竟在贵公司实习了一年多，能帮得上你们的，我会尽力。再说贵公司的产品我是信得过的，但这次招标关系重大，公司还特聘了技术权威人士把关，由技术部、采购部合力进行，最终的决定权并不在我。”
　　王强张了张嘴想说什么，张天亮用脚碰了碰他，说道：“有蒋总的支持，我们会好好努力的。最终结果如何，那就要看我们是否有合作的缘分了。蒋总当年就留学德国，也算是这个行业的专家了，蒋总后来怎么回国了，为何没留在德国发展？”
　　蒋丰毅回答道：“当年出国留学，就是为了学成能报效自己的国家。留在国外或许能图个生活安逸，但对人生价值而言，没太大的意义。再说中国已经是世界经济的焦点，在国内更能找到施展才能的空间。我这个人喜好红烧肉，不喜欢面包牛排。”
　　张天亮由衷地赞许道：“蒋总的境界就是不一样，哪像我们整天只是忙于生计，很少有时间去思考什么理想啊，个人价值啊！现在感觉自己都有点麻木了，此次与蒋总交流真是受益颇丰啊！”
　　蒋总看了看手腕上的表，自嘲道：“我的思想比较传统，与当今社会有点脱节了。”张天亮站起身来向蒋丰毅鞠了个躬，说道：“多谢蒋总的教诲，让我们收获很多。如果蒋总不嫌弃，就请蒋总收我们做学生，撇开合作不谈，我们以后有什么困惑也可以向蒋总请教。”
　　蒋丰毅哈哈笑道：“张经理太客气了，我们相互学习。”说罢，将张天亮和王强送出了办公室。
　　王楠看到张天亮和王强走出了蒋丰毅办公室，忙迎了上来，轻轻问道：“谈得顺利吗？”
　　王强得意地一笑，说：“谈得非常好！”
　　王楠由衷地笑道：“那太好了！”
　　张天亮轻轻问王楠：“你们公司的技术总工今天在吗？”
　　王楠想了想，说：“你说的是柳工吧？他在，不过他在贵宾室会客，现在没空。”
　　张天亮灵机一动，问道：“是会见台湾嘉禾公司的代表吗？”
　　王楠一愣，脱口而出：“你怎么知道？”
　　张天亮笑了笑，说：“我也是猜的。我们与嘉禾公司也算是老对手了，我们到了，他们肯定也会到的。
　　他们经常来你们公司吗？”
　　王楠含糊道：“来过几次。”
　　……

引子
第一章 硝烟
第二章 敌情
第三章 布局
第四章 对峙
第五章 迂回
第六章 布雷
第七章 暗斗
第八章 交锋
第九章 陷阱
第十章 危机
第十一章 博弈
第十二章 败局
第十三章 转折
第十四章 输赢
第十五章 结局