《银行与小微企业双赢实务》：
吸收存款，打实资金基础，对银行来说是性命攸关的。缺少稳定的、源源不断的资金来源，银行很难维持生存和经营。存款主要包括储蓄存款、对公存款、同业存款等，其中企业存款是银行传统的大宗资金来源。而今，企业状况发生了变化，远不是仅过去的工、商企业，大批“非流通企业”，如教育、卫生、科技、体育、文化娱乐企业风起云涌，存款巨大，来源多存期相对稳定，多多吸纳这类利率低的企业存款，对银行降低成本、提高效益的作用是决定性的。
例如，东北林业大学，经过3年努力，在某支行的存款由原来的2500万元增加和稳定在1.2亿元，翻了2翻。成绩的取得，离不开客户经理的努力，是经营策略转变的结果。
众所周知，今天的银行与客户的关系不比从前，发生了根本性的变化。而作为服务对象的企事业单位也随着改革的深入，在管理体制、内部经营机制和理念上发生了很大变化，已不再被动地由银行选择，而是有条件地选择银行。在这种情况下，如何让客户在短时间内理解和认可银行，并与银行建立长期、稳定、友好的合作关系，是银行面临和解决的问题。
东北林业大学由于收费机制转变，存款稳定，摇身一变成了各家银行竞争的对象。在与该校的接触中，该支行客户经理发现，他们文化层次较高，在多年与各家银行交往中积累了丰富的应付银行经验，如果自身综合水平不高，就很难与他们沟通。为了使工作打开局面，客户经理利用业余时间，钻研业务的同时，认真学习了《商业银行客户评价》《商业银行金融业务发展方向》《商业银行客户经理理论与实务》以及《高校财务法规》、《高等学校会计实务》，增强了沟通能力，并对院校资金变化规律及财务管理程序有了详细了解。通过一段时间的努力，联系日益密切，客户经理感觉到与该校领导和财务人员之间的共同语言多了，进而建立了校领导、总会计师、处长及会计出纳人员的信息反馈网络，能够及时准确地收集到学校资金变化等各种财务信息，为合作奠定了坚实的基础。
东北林业大学是国家教育部直属院校，所属30多个经济实体，资产总额22亿多元，教职工近3000人，在校学生12000余人。通过对该客户资源市场分析和客户需求调查发现，东北林业大学不仅拥有一大批优质的客户群，从院校发展角度看，可开发的业务资源非常丰厚，如个人信用卡、购房贷款、个人消费贷款、助学贷款等业务都有很大的市场开发潜力，可提供金融产品综合服务。实践操作中，根据其贫困生源多的特点，响应国家“不让一个优秀的孩子辍学”的号召，客户经理积极配合零售业务部的同志，多次到学校了解大学生贷款的需求，在较短的时间内为160名品学兼优的贫困生贷款90万元，解决了贫困生的后顾之忧，同时为学校开展绿色通道工作创造了条件。
林大每日现金需求量较大，到银行提取大额现金手续烦琐。面对这种情况，客户经理主动提出允许“特户特办”，经与有关部门协调，在符合基本制度的前提下，简化了大额现金提取手续，方便了客户。每年新生入学，都是该校收费的高峰期，除了事先制订收款方案，主动上门收款。客户经理建议学校是否可以利用该行网点多、结算快的优势，将外地学生的学杂费集中汇集到该行的存款账户上来，但该校领导认为此项业务手续费高，会给新生增加经济负担，一开始没有同意。经过适当调整和做工作，该校终于与此行签订了代收学杂费协议，并具体实际实施。此项协议的签定不仅方便了学生和学生家长交费，减轻了人工收取现金及账务处理的繁重劳动，还有利于吸收稳定存款，推广了个人汇款业务，增加中间业务收入。
网上银行业务扩展推出的时候，考虑到管理人员素质高、接受新事物能力强，客户经理利用各种机会向林业大学宣传网上银行的优势，使林大对此行的网上银行业务有了更多的了解和认识，终于使林大与该支行正式签订了广泛的网上银行合作协议，增强了林大对该行的依附性，为银企合作持续发展又开辟了新的空间。
为了达到“双赢”的目的，针对东北林业大学日均存款1.2亿元的实际情况，更是为了保持在该行较稳定的资金来源，客户经理向校财务处长建议，在不影响学校正常教学科研工作的情况下，能否将部分活期存款转为定期存款，这样可以增加学校的利息收入。经过与林大财务人员反复研究，林大决定将其存款中的3000万元转为定期存款，这项工作即使林大每年增加30万元的利息收入，又可对本行起到稳定存款，增加可用资金的作用。
经过进一步工作，该行向东北林业大学提供授信额度为6亿元的贷款，且为学校项目开发提供金融咨询与支持。这标志着该行与东北林业大学从旧的普通型银企关系转变为新型的伙伴合作关系，银校合作进入了一个新的阶段，同时东北林业大学对该行的忠诚度也得到了空前的提高。客户经理充分利用了这一契机，注重发掘林大主管部门的作用带动下属企业，开辟新的业务领域。在工作中，发现该校下属企业还有很多户不在该支行，其中有一较大企业——东林建筑工程公司，且经营状况良好。当时向其领导建议将户转到该行时，财务领导认为，该行与建设银（建行）行业务分工明确，建设资金应存在建行。客户经理以林业大学为例，讲清该银行和平支行在业务结算等方面的优势，经过多次耐心的工作，最终把户转到了该支行，该企业建户以来存款余额高达1335万元。
为了开拓信用卡业务领域，客户经理主动与该校财务处联系，为在校师生办理了580张信用卡。
优质服务，使银企关系越来越近了，客户经理被东北林业大学授予“名誉职工”的光荣称号，东北林业大学成了该支行的稳定客户。
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